万科客户分析报告.ppt

蓝山工程2008年营销策略汇报第一局部户籍分析第二局部学历分析第三局部年龄分析第四局部行业分析第五局部动机分析第六局部媒体分析目录

蓝山工程2008年营销策略汇报第一局部户籍分析

整体客户情况客户分析随着去年深蓝开盘，总价和产品的不断升级，客户的群体也发生了明显的变化，首先让我们了解一下目前开盘至今成交客户的总体状况。

客户分析上海港澳台外地外籍新上海户籍分析

客户分析自统计数据中发现深蓝客户的户籍区域以上海人以及新上海人为主,新上海人逐渐成为购置主力。外地客户相比蓝山有所下降，这局部客源中以长江以北区域为主。新上海人的比例也有所提高，外籍人士大量减少与近期宏观限外政策有关。

第二局部学历分析

客户分析本科大专高中博士硕士学历分析

比去年深蓝的

客户分析从统计中发现深蓝客户的受教育程度普遍有所提高，本科以上学历占到70%以上，这也反引出我们目标客户的整体层次有所上升。客户整体层次的提高对产品和整个社区的品质要求也相应提高，对销售效劳和物业管理也提出了新的要求第三局部学历分析

客户分析41-50岁50岁以上20-30岁31-40岁年龄分析

第四局部行业分析

客户群体比较分散，根本以自己开公司为主。工作区域集中在浦东。曹路附近有华为的高管一名，金桥出口加工区和外高桥保税区有近十户，张江工作四户。有两位在虹口开公司。闵行工作一位。另有六户在陆家嘴工作，有法律业，贸易业，银行业。

客户分析分析样本：28组金桥：5组陆家嘴：6组张江：4组外高桥：4组浦东其他：1组杨浦区域：2组虹口区：2组市中心区域：0组徐汇闵行区域：1组港澳台：1组外地：1组外国：1组陆家嘴外高桥金桥张江联阳

客户分析支付能力生命周期低中高青年之家经济务实青年持家小太阳后小太阳富贵之家老人二代老人三代老人一代孩子三代

客户分析我们发现，单纯的用客户某一属性来进行客户群分所得到的客群也许在某个方面有明显特征区别，但是在很多方面将发生特征交叉，无法识别的情况。第五局部动机分析

外地迁入资产转型投资居住改善型

客户分析因此我们通过对客户的整体特征研究、讨论，以客户的购置驱动为主要参考，同时关注客户的选择侧重点，人群特征等多种表现因素将客户分为四大群体居住改善型投资型资产转换型外地迁入型在上海有固定居所，但已不能满足其需求，为改善条件而购房均为外地来沪定居或打算定居人士，在上海无固定住所拥有大量流动资金，在不影响正常投资的情况下以将流动资金转换成固定资产为目的的购房人士以房地产作为投资工程的购房人士

客户分析客户群物理属性分析

客户分析客户区域分析分析

客户分析客户价值取向分析

客户分析客户购房特征分析

综述客户分析因客户群体的变化我们发现深蓝客户在对购房区域上的要求范围有所放大，不仅仅局限在城市特定的某个区域或上海本市范围内，在了解客户所关心的楼盘中发现区域跨度非常大，大局部客户把青浦、佘山、闵行等区的别墅工程也列为参考对象。因此建议媒体投放面可扩大范围，增加专业别墅杂志的投放。在销售过程中发现深蓝客户对工作时间有更多的自主权，大多数客户不需要准时上下班。建议适当减少晨报、东方早报等媒体投放。高总价客户对生活品质更为注重，长假期间出游或在一些特定节日度假〔圣诞节、元旦、春节〕成为不可缺少的一局部，建议平面媒体投放、开盘等避开此类时段。对于境外及大多数高端客户而言，会频繁接触飞机等交通工具，建议可适当投放航空类媒体。

第六局部媒体分析

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