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商业地产开发与招商方法

商业地产开发与招商方法

一、商业地产开发策略方面的主要内容包括主题定

和细分定位。

1、确定定位是一项非常专业的工作。

从购物中心的角度来说，第一个问题是，购物中心的服

务到底将卖给谁，这里边包含着目标消费群体的问题。如果

是一个社区购物中心，社区内的家庭就是服务对象；如果是

区域型购物中心，针对的是上班族，应该以公务、休闲、娱

乐、餐饮为核心进行设计。第二，本项目区别于其它同行的

经营特色在哪里？如果要做一个高档的购物中心，我们就要

招国际品牌，如果是休闲娱乐就会招一些酒吧、餐饮。第三，

本身的建筑特点，也就是我们做的这个项目其自身硬件与别

的项目有哪些不同，这一点对以后的招商有着直接的指导作

用，包括我们的建筑规划，如建筑特点、层高等。实际上可

能会出现这样的情况，很多商家愿意进，可是因为建筑的局

限却进不来。第四是消费文化，现在的购物中心大多是融合

性的，既可能是国际化的，也可能是地方化、民族化的，所

以可能招大的国际品牌商家会难一些，但是招一个地方品牌

的可能性比较大，所以需要我们考虑的是购物中心到底将针

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对哪些消费群体。第五是市场消费的未来发展趋势，现在大

型购物中心的建筑期需要两、三年，从做规划到开业，这时

候很多的消费趋势其实都可能已经改变了。

2、很多新的形象店在不断发展，里面的业态配比也在

不断变化，现在定位购物中心还要考虑未来的发展趋势。

现在回过头看以前的一些专业市场，它们大部分经营得

不太好。为什么会造成这种局面呢？我们思考了这个问题，

一个是当时在定位的时候很多房地产商的项目所处的地理

位置不是特别好，不是最繁华的地方，人流量不太够，当时

条件下只想找个主题；还有一点就是很多房地产商想把商铺

卖掉，现在可以看出这种现象引起的问题比较大。

我们总结了以下几个方面的问题。

一个是目标商铺的容量，因为做主题市场，可能要面对

全市，甚至要面对更远的地方，不可能完全靠自然人流，这

需要看整个市场的情况。现在来看，即使有项目的商铺都招

满了，但是其经营难度仍然有可能会很大，这些商铺可能很

容易跑掉。

二是确定市场的决心。现在来看，全国各地的大型批发

市场、专业市场，很多项目的位置往往都不是很好，而且都

有历史形成的原因，并不是说做一个专业市场，这个专业市

场马上就会旺，这种可能性不是特别大，因为专业市场的目

标消费群距离范围可能很大，所以要有慢慢预热的一个过

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程。一般来说，现在很多项目都很难有培育市场的决心。

三是自身物业的优势。当初我们在选择主题的时候，需

要考虑到两点。

一个是在你所选择的主题下，商业地产项目是不是一

定要建在选定的地点，还是说这个主题建在所有的地方都可

以；如果所有的地方都可以，那我们的主题就没有任何优势

可言了；还有一个可能的因素，项目所在地位置好、期望值

高、只是因为地位比较尴尬的原因才选择做主题，这些项目

一般来说对售价的期望值都比较高。实际上，现在有些专业

市场做得好，而原来做得起点都是很低的，是靠长期培养才

做起来的，这就是一些商业地产项目经营不旺的原因；另外

一个主要原因就是大部分商铺被卖掉了，因此从这两点来说

要在短时间内培养起一个专业市场是很难的。

第二点是租售关系。因为我们碰到的项目90%都要解决

这个问题，都在考虑这个问题。首先我很赞同“只租不售”

是未来趋势的说法，而且这个结论已经被实践所证明，没有

哪个大型购物中心项目在出售后还有很高成功率的可能，而

且现在只租不售项目的比例是越来越高了，我们接触的很多

项目，基本上都不卖了，他们希望长期经营下去。但是实际

上现在还有不少项目是要解决现金流问题的。在一次会议

上，太古广场总经理讲购物中心是不能卖的，卖了之后就没

有方法经营，当时有人问他如何解决现金流问题，他说如果

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现金流实在太少就不要做购物中心了。我认为他的话没有

错，虽然目前国内有80％到90％的地产商都需要解决这个

问题。

分割商铺进行销售对商业经营的影响大家都很清楚。市

场需要培育，开始的时候租金确实可能会很低，所以需要引

进更多的品牌商家。