三维动画公司初次接触客户中常见问题及解决办法.ppt

初次接触客户中常见问题及解决方法

一拜访客户常见问题以及指导方法拜访客户是判断客户的一个重要的方式，通过拜访客户，我们可以初步判断客户的情况，收集相关的信息，邀约拜访的时间。

1拜访客户的开场白开场白是建立沟通的根底，有效的开场白会使客户有兴趣，不被客户直接拒绝。有效的开场白应该是在简短的时间内，说明来电的意义。直接说明来意也常遇到客户的拒绝，所以我们的说辞中一定要包含一些客户感兴趣的话题。如，利益、同行等。

1拜访客户的开场白例A：利益引导A：您好，请问是XX公司吗？我是福建佳视的XX，我想找你们公司负责营销筹划的负责人，请问他在吗？B：你有什么事吗？A：我司是专门从事房地产三维动画的专业公司，想跟你们营销筹划负责人沟通一下，商谈一下工程推广面的事宜。B：哦，那你打XXXX。XX负责。

1拜访客户的开场白例B：利益引导+同行刺激A：您好，请问是XX公司吗？我是福建佳视公司的XX。B：你们公司是做什么的？A：三维动画，就是给您的楼盘宣传展示用的影视片。像XX工程就是我们公司做的。B：哦，XX工程是你们做的吗？A：是的，我们公司是专业做三维动画的公司，已经十二年的历史了，在全国跟上千家地产公司合作了1500多个工程。B：这样子啊，那你发些资料过来吧。A：请问您贵姓？B：我姓张A：张总，您什么时候有时间？我上门拜访您一下，跟您详细的介绍一下公司。B：这两天都比较忙，过两天再说吧。A：今天是周一，那我是周三还是周四过去呢？B：那周四吧。A：好的，那我周四上午9点到你公司吧。

2中的常见问题解决方法拜访客户中，因为不能直接面见客户，所以很多情况我们不能控制，所以我们总结出一些中常见的问题的解决思路供大家参考。

2中的常见问题解决方法全新客户处理第一次联系，之前也许被我们同事或同行“骚扰”过屡次，或者根本没“骚扰”过，这样的客户就以案例B里面的思路进行尝试。

2中的常见问题解决方法已做过三维的客户这局部客户对三维相对了解，甚至很熟悉三维。也许和我们的同行有比较紧密的合作关系。这时候我们要增加同行的刺激，用当地我司合作过知名的工程刺激客户，引起客户对我司的关注。

拒绝客户处理A：张总，您好！我是福建佳视公司的XX，我司是专门做三维动画的专业公司。请问你们的新工程何时启动啊？B：我们已经做过三维了/我们没有新工程。A：没关系的，您可以看看我们公司的作品。B：那好吧~~~

请注意：不是每通都能够有结果的，很多打过去，结果没到达，这种情况下分析你所收集的信息。判断客户是否具备合作的可能：有没新的工程？是不是关键人？是否有钱投入？那么，索性你就直接上门拜访，里面的态度不代表真实见面的态度

3拜访客户的误区里面想签单打起来没完没了，聊些无关的事情。

二陌拜中所遇到的问题及解决方法陌生拜访是大量收集客户信息的最重要途径之一，是积累说辞，了解行业资讯，提高应变能力，提升客户开发，收集大量客户信息的最有效的途径。

1如何过门卫前台陌拜中门卫和前台是我们常遇到的一关，因为之前没联系过，往往在这里会被拦截住。那我们如何过这一关呢？简单的思路。对于一些规模实力不是很大的公司，不需要太迁就门卫，如果拦你，就直接告诉他们你是做什么的，找老板谈广告事宜。对于一些公司的前台，只要不是那种门禁和办公区相隔的公司，都大可直接往办公区走，不在太在乎前台，老板的办公室比较好找，单独一间根本就是，或者上面有标示出来。不要和前台太多交涉，礼貌的对待就行了规模比较大的公司，闯是相比照较困难的，只能和门卫前台沟通，最好能够询问出老析的名字，等资料，以便约访。实在不行的话，多去几次，混个脸熟，收集一些有用的信息出来。

2如何见关键人关键人一般是老总，毕竟合作是要他同意他出钱的。所以最好的方法直接找到老总。关键人很多时候不愿和你谈，推到下面的一些工作人员那里。如果是营销经理或筹划经理。没什么关系，去和他们沟通，因为可以了解到更多的信息，但是谈完了，一定要再去找老总，告诉老总谈的很愉快，希望能和老总也确认一想法等等。要是推到无关人员那里，基于礼貌，你也去谈，不要太久，返回找老板，告诉他，下面的人员不是很了解这些方面，还是要找您沟通。切记，不要脱离老板去谈合作；底下的营销经理和筹划经理也要顾及到。

3如何做开场白当我们陌生拜访客户时，客户的心理状态往往是排斥和封闭的，很难和我们有很好的交流根底，适当的破冰方法可以缓解这样的局面，通常采用的方法是利益引导，同行刺激，PMP〔拍马屁〕等

3如何做开场白A利益引导X总，您好，我是佳视公司的XX，做三维动画的，今天很冒昧，未和你约就直接来了，主要原因是在网上看到贵司的新工程，很冲动，您公司的实力非常强，肯定