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《商务谈判》课程教案

●多媒体教室○企业

教学任务项目三商务谈判工作准备学时8授课地点○专业教室○实训室

知识目标：1.掌握谈判目标的确定、谈判信息收集、整理、分析的方法。

2.了解谈判计划确立的过程和要求，掌握谈判计划的主要内容。

能力目标：1.具有开展商务谈判信息调查的能力。

教学目标

2.具有制定商务谈判工作计划的能力。

思政目标：1.培养学生的综合性思维能力和处理信息、解决问题的能力。

2.培养自我管理与组织管理的能力，养成良好的行为习惯。

1.了解商务谈判目标的含义，掌握商务谈重点：

判目标层次结构以及制定目标的原则。1.商务谈判目标的确定；

2.了解商务谈判调查的内容、方法、原则。2.制定商务谈判计划。

3.了解谈判计划的确立过程、基本要求。重点难点：

学习内容

掌握商务谈判计划的主要内容。难点商务谈判目标的确定。

4.掌握模拟商务谈判的三种方法及其利

弊。

5.商务谈判方案的制定与练习

教学内容教学活动及学习要求

课程导入：阅读案例--谈判信息的作用。【课堂讨论】

阅读案例引导学生思考以下问题：

1.你认为商务谈判中应该了解哪些信

息？

2.你认为我们应当如何确定谈判目

标？

3.你认为谈判方案的作用和内容有哪

些？

任务一确定商务谈判目标

一、确定商务谈判目标的原则

（一）商务谈判目标的含义

商务谈判目标是指谈判人员为满足谈判工作的需要而确定的指

标或指标体系。谈判目标既是谈判的起点，也是谈判的归宿和

核心问题。

（二）确定谈判目标的原则

1.实用性原则。谈判双方要根据自己的实力和条件确定目标。

2.合理性原则。谈判主体应对自己的利益目标在时间和空间上

进行全方位的分析。

3.合法性原则。谈判目标必须符合法律要求。

二、商务谈判目标的层次结构

根据谈判目标所能达到的程度，我们可以把谈判目标分为最高

期望目标、可接受目标和最低限度目标三个层次。

（一）最高期望目标【课堂讨论】

最高期望目标是对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足己确定谈判最高目标的意义是什么？

方实际需求利益之外还有一个“额外的增加值”，是指谈判者

希望通过谈判达成的上限目标。

（二）可接受目标

可接受目标也称立意目标，是介于理想目标和现实目标之间的

目标，是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，

经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，是指在谈

判中可努力争取或做出让步的范围。

（三）最低限度目标

最低限度目标也称现实目标，是在谈判中必须达到的基本目标，

是指谈判者