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某药业公司战略规划报告书

核心观点：

一个总战略目标：“先做强后做大”，全面提升康缘核心竞争力和销售规模；

财务目标规划：2005年53,650万元；2006年71,366万元；2007年91,230万元；2008年117,979万元；2009年150,291万元；

二个战略定位：

公司战略：行业定位是“有所为，有所不为”，即集中发展中成药，选择性进入化药，伺机进入保健品及生物制药业；战略举措是在中成药实行“加强型战略”，即采取市场渗透、产品开发及市场开拓三种策略；

竞争战略：采用集聚化战略，公司集中发展妇科、骨科及心脑血管，伺机进入抗肿瘤与抗感染，暂不考虑进入内分泌。对于妇科、骨科和心脑血管科，采取“精耕细作”战略，即现有产品不断加强市场渗透、提高市场覆盖的同时，通过不断推出新产品，包括仿制或改剂型的方式实现保护现有品种、补充现有适应症的空白细分市场及进入新的适应症，实现在上述领域的竞争优势；对于抗感染、肿瘤科，以具有较高竞争力的核心品种迅速切入，随后有同领域其它系列品种跟进，实现“以点带线”；对于内分泌科，采取“暂不进入”策略；

三家公司的营销模式定位：

康缘:集中力量做临床销售；

康盛：集中力量做大OTC销售；

康缘商业：做大招商代理业务；商业快批集中在连云港，谨慎扩张；加强渠道销售管理；

战略实施四项重点工作：

产品规划：根据战略目标对在研产品进行评估和梳理，并明确处理方案；提高未来研发产品的系统规划能力；

营销管理：明确部门职责与权限，规范管理流程，提高营销职能管理专业化；

研发管理：明确研究所战略定位，完善研究所基础管理工作；

基础管理：建立并实施人力资源薪酬激励方案；完善人力资源部考核管理，以支持战略工作的完成；建立健全职能部门管理制度与流程。

要实现公司的战略目标，首先必须进行观念的更新

从….

简单地将一切问题都归结为产品的问题

简单地争取产品的覆盖程度

简单地用销量作为目标衡量企业的发展水平

分散资源，投入在每一个细分市场

在做强的过程中，员工的积极性与压力相对较小

….到

认真分析几个治疗领域存在的机会，对研发产品进行系统地规划，树立研发与销售的核心竞争力

更注重相对的市场份额，市场地位指标以及产品盈利能力

在2-3个细分市场上确立领导者地位，并逐步与其他竞争对手拉开差距

将资源集中发展重点市场,在非目标市场上，采用伺机进入的方式，对无盈利希望同时又挤占资源的在研产品要坚决退出

做强的过程是竞争力得以加强的过程，对决策层与管理层的要求更高，工作难度很大

总述：报告会将确定康缘的总体发展战略并提出战略实施的建议

1

调研评估市场环境

和康缘的能力

2

评估治疗领域、在研产品的情况

阶段1.战略的形成

明确战略目标

确定企业战略目标实现途径

明确财务目标

根据内外部环境分析康缘达到财务目标的能力差距

明确市场目标与管理指标

细分目标到每个时间段

缩小与企业发展目标之间的差距的方式

对实现途径按重要性与紧急性的排序

发展战略

明确实施工作负责部门；

如何考核与管理这些实施工作

确定战略实施

的内容

竞争战略

阶段2.战略操作

总述：如何实现“做强做大”是康缘总的战略目标

发展战略

定位：“有所为，有所不为”，集中力量做大康缘有优势的中成药，伺机进入化药与保健品行业，最后选择合适时机进入生物制药；

举措：在中成药行业实施加强战略，以扩大其在该行业的地位；国际化目前对康缘的发展没有决定性作用；

竞争战略

战略实施

定位：集聚化战略，先在有优势的治疗领域取得更大的竞争优势，再逐步进入其它治疗领域；

举措：对治疗领域分为三层，分别采用“精耕细作”“以点带线”及“暂不时入”

通过对产品规划、营销管理、研发管理及基础管理任务的安排，同时设计相应的能力培养过程，不断提高公司竞争力，最终实现公司做大的战略目标。

战略目标：先做强，再做大

包括财务目标、市场目标及管理目标；

先在核心行业或治疗领域中形成优势，然后再进入其它行业；

不断完善公司内部管理，使公司有能力达到更高的战略目标；

核心竞争能力的形成与提升

总述：康缘药业战略定位

行业定位

治疗领域定位

途径定位

优先考虑在中成药制药子行业中的发展

适度介入化学制剂药子行业

适度介入保健品行业

不轻易进入其他新的发展领域，除非确信能够为客户提供独特的价值

集中于妇科、骨科、心脑血管、抗肿瘤和抗感染5大治疗领域

努力实现公司在妇科、骨科和心脑血管3个治疗领域或其中的某些适应症中获得市场领导者地位

选择进入抗肿瘤和抗感染中适合中成药的适应症

以临床销售为主渠道

以OTC销售为主要补充渠道，作为产品生命周期延伸的途径

建立招商队伍，为非主力产品寻找合适的出口

康缘药业战略定位

本报告制定的是康缘药业公司战略，集团战略将在12月制定

公司战略

集团战略

康