医疗行业企业促销人员升级培训课程.pptx

促销人员升级培训

8月14日

;此次讲课主要内容

第一部分：基本素质要求

第二部分：基本工作要求

第三部分：基本促销技巧

第四部分：危机诉求策略

第五部分：现场展示技巧;第一部分：优异促销员素质教育

;一、执著战胜拒绝

小孩子必须战胜妈妈拒绝，才能得到糖果

年轻人必须固执己见战胜心上人拒绝，才能得到爱情

执著战胜拒绝，促销员和用户都会受益到达双赢

;二、保持主动心态

心态就是信念——相信自己，相信自己成功能力

在用户面前没有主动心态，你就会成为一个木头人

;三、含有成功野心

对取得成功有永不满足欲望和燃烧饥渴

;四、含有控制局面能力，总能意识到周围发生一切

面临意外情况，能独立思索，展现独创性才能

专业促销员还必须精明强干;五、善于倾听，以理服人

善于倾听，才能捕捉用户意图，清楚地知道下一步应该做什么

对捕捉到信息，总能以理性科学有效方法进行沟通

;六、必须热爱自己企业，一样热爱其它企业

热爱自己企业，熟悉自己企业，才能做到扬长避短

热爱其它企业，才能取长补短;七、充满热情

能提出很多创意，精力充沛，倾尽全力

筋疲力尽时，依然能调动最终一丝力量，完成最终一个推销计划

;八、含有打不垮身体

你乎永远不会病倒，即使身体不适，仍能打起精神

你热切希望工作，一直情绪饱满

;九、促销员做事要有条不紊

你记事本天天都有新内容

总是知道你当前所处位置

;十、促销员能够显示权威

能将你信心传达给潜在用户

你是牧羊人，而用户就是你羊群

;十一、专业促销员应该是演出大师

含有极强创造情感和表现自我才能

还是艺术大师，你描绘生活画面栩栩如生，展现在用户面前如同现实;十二、专业促销员从不贬低同行

你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争

你对自己本行含有十足信心

;十三、专业促销员总是善于学习新知识

一直致力于提升自己水平，向前看，向目标挺进;十四、专业促销员总是善于激励自己

你是一个经常对自己说：“我能够，我行，我会”赢家

;第二部分：优异促销员工作要求

;三个分析及把握

一、竞争者及竞争环境

二、企业及个人

三、消费者及消费需求;一、竞争者及竞争环境

要求促销员必须充分了解：

1、竞争对手产品（功效、型号、价格、特点、库存等等）

2、竞争对手人员特点（技巧、优点、方法、支持等等）

3、商场客流特点（流动、视觉等等）

4、整个柜台产品布局（每个位置产品型号、功效、特点、价位、展示、人员特点）

必须做到在每一个用户到你面前时候，你知道他（她）已经了解了什么、她需要是什么

;商场位置：

1、你位置能第一个接触到消费者，你一定要学会灌输给消费者一个消费理念，（购置产品标准），他接收了这种理念，用此产品去衡量产品对你最有利。

2、你位置最终接触到消费者，你一定学会给洗脑。（用你标准去改变）。

;二、充分了解企业及自己

1、充分了解企业产品以及给消费者利益。

2、充分了解个人特点并不停地总结学习。

;三、了解消费者及消费需求

1、消费者分类及特点（消费神理分析等）。

2、消费需求;产品功效

;将产品特征转换成特殊利益技巧;第三部分：基本促销技巧

一、处理异议技巧

二、成交技巧

;一、处理异议技巧;2、战胜异议6步法;台阶二回敬异议

将用户提出异议再回敬给他。

如：当用户说“太贵了！”

你用疑问（表现要真诚）形式重复此话“太贵了？”

这么用户就会解释他认为贵原因或收回异议;台阶三表示同感或称赞

不要让你用户感到孤立。相反，要有同感。

如：“我了解你感觉，不过，我们产品因为。。。。。。”

你还能够称赞用户，让他产生好感觉。

如：“这是一个非常好注意，多数人都没想到”

;台阶四孤立异议

让用户异议钻进死胡同，出不来。

如：用户：“听说你洗衣机洗不洁净”

回答：“是，您说不错，不过这种情况出现在极不爱卫生

人身上，他穿了半个月臭袜子必须仍掉才算洁净

您这么体面人士绝不会这么做”

用户普通不会认可自己是龌龊人，那么他异议同时就死掉了

;台阶五战胜异议

从正面直接回答用户异议，正面阐述产品性能优质一面，让优质

性能战胜用户疑虑。;台阶五继续前进（成交）

用平稳方式过渡到下一个话题

如：“我告诉过您，能够将产品运抵上门。。。。。。”

假如你已经提出让用户购置了，那么再次与他谈成交事

如：“来，让我帮您开一张缴款单”;二、成交技巧;1、非此即彼法;2、退让成交法;3、试水成交法

当用户钱紧时，