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胃药市场销售状况及营销浅析

【摘要】介绍了胃药市场销售状况,对营销策略提供了建议。

【关键词】胃药市场销售经营模式

1.市场概述

随着社会发展、环境变迁、人口结构以及人们生活方式的变化,主要因吸烟、饮酒、情绪紧张等原因引起的消化系统疾病的发病率逐年增加。根据权威机构的最新调查表明,2006年我国消化系统疾病平均发病率已经上升为15.68%,在经济发达、竞争激烈、工作压力大的一线城市,其发病率甚至高达31%。

目前,医药市场上治疗胃肠道疾病的药很多,例如:吗叮啉、三九胃泰、胃仙U、健胃消食片、丽珠得乐、达喜等等。但市场上主要以杨森的吗叮啉、修正的斯达舒、葵花的胃康灵、拜耳的达喜等品种占主导地位。

1.1常用药品种。

1.1.1吗叮啉片。西安杨森药业是我国最早引进的三资企业之一,也是在中国第一个提出胃动力这一概念的企业。该公司凭借良好的市场推广及策略,使吗叮啉片这一胃肠用药在中国的知名度不断攀升,从而坚实地奠定了吗叮啉片在胃药市场的王者地位。

1.1.3江中健胃消食片(有儿童装和成人装)。该产品作为助消化类药品,在市场上比其他产品相对成熟,没有明显的年龄特征,在各个年龄段人群中,市场渗透率均位居前列,虽然市场占有份额较小,但患者的忠诚度却很高,说明其在市场上仍有一定的竞争优势。

1.1.4枫蓼肠胃康合剂,是我国第一个从天然植物药材中,采用辣蓼、牛耳枫这一民间传统经典处方,经科学加工提炼而成,主治清热除湿化滞,用于急慢性胃肠炎、结肠炎、腹泻等治疗的产品,据国家卫生部有关资料显示,我国胃肠发病率高达11.8%,每年适应该产品治疗的人次在4.6亿左右。虽然产品还没有上市,预计该产品的前景十分可观。

2.市场分析

在胃药的市场销售中,吗叮啉、达喜片、健胃消食片、斯达舒胶囊等是胃肠道疾病的主要用药,占据了胃肠道用药的半壁江山。原因有:其一、本身消化系统疾病患者比较多,这就给此类药提供了很大的销售机会,这也是此类药能畅销的前提条件。其二、现在,人们提起看病大部分会有点胆怯的意识,一方面是看病贵看病难,另一方面是对医院及医生的不信任,一些医院的乱收费、医生收红包现象而使得人们不愿意去医院,而更愿意自己直接去社会上的药房去拿药。其三、在现在的社会中,品牌效应对人们的思想意识影响很大,成功的品牌往往都是某个品类的代表,比如红牛代表能量饮料,星巴克代表高档咖啡店等。在消费者的心目中,吗叮啉是胃动力不足的首选药,因为能治疗胃病,且作用强劲,受到患者的青睐。还有江中健胃消食片,其功效一目了然:健胃消食,抢占了日常助消化药的第一品牌。其四、广告宣传。一个好的创意广告,能使一个企业一夜成名,一个药品家喻户晓,销量倍增。我国从广告中受益最大的企业莫过于修正药业,斯达舒胶囊以独特的广告创意,让很多的消费者对其产品有了深刻的印象,销量久占鳌头。还有西安杨森的广告语为恢复胃动力,找吗叮啉帮忙,一句好的广告语令其销售量直线攀升。

3.市场营销

胃药是一个很特殊的领域,拥有无比广阔的市场,国家对于医药市场刚刚放开的时候,就有众多的厂家盯上了这块特大的蛋糕,那么如何才能在众多抢占者之中分一杯羹?3.1首先是确切的疗效。疗效是制约目前胃药品牌发展的最大的瓶颈,市场需要的是能够根治胃病、毒副作用小的胃药,只有具备了压倒群雄的疗效,才能在众多品牌中脱颖而出。

3.2其次是产品定位。产品需要有明确的、与众不同的鲜明卖点,只有具备了鲜明的卖点,广告做出去才能有别于其他胃药,才有诱惑力,这是迅速开拓市场所必须的条件。如果产品功能诉求太多,也就是治疗范围太广,像一个药又治疗感冒又治疗腹泻,我想消费者更是很难去选择它,所以说必须针对产品的特点具体细分目标群体,了解消费者的真实需求。这方面做的最好的莫过于吗叮啉的胃动力、江中健胃消食片的日常助消化了。

3.3宣传。酒香不怕巷子深的时代已经过时,好的药品没有广告宣传很难得到市场,广告宣传就是与消费者沟通。尽管胃药产品广告风格各异,但好的广告无一不是抓住了人心,斯达舒系列广告从四大叔、转盘篇到小人打气篇再到胃痛、胃酸、胃胀,不断创新,市场成效卓著。广告不是每个畅销胃药的决定性因素,但可以说它们的成功是得益于优秀的广告宣传。

3.4最后是市场终端。充分发挥药店和企业的资源优势,对促销员进行产品知识、促销技巧的培训,对目标人群开展讲座,同时开展现场咨询活动。另外,目前零售药店因为最近两年的激烈竞争,利润越来越薄[4],在目前的相持阶段药店急需寻找新的利润源,所以在走终端时要做好客情关系的工作,使得两方利益达成一致。

4.结论

由于消化系统疾病发病率的逐年递增,消化系统药物的销售也随之增加,但同时此类药物市场的竞争也更大,在这种情况下

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