厚德仁健康连锁机构营销策划案.pptxVIP

厚德仁健康连锁机构营销策划方案;

各种销售模式利弊分析

当前国内流行消费品销售模式主要有四种：经销商代理制、大包制、人海战、专业化模式。这四种销售模式各有特点、各有利弊、各有风险，适合不一样类型企业和不一样发展阶段企业。;

1．经销商代理制

（1）基本做法

生产厂家经过专业报刊广告或专业招商会等形式公开招商，以现款结算方式，将其产品以较大差价批发给各地经销商，由经销商经过自己网络再批发给分销商，或经过自己零售网络进行零售。

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（2）利

无须投入市场开发资金；无风险；管理简单；

（3）弊

销售规模做不大、做不长久；生产厂家利润低；市场轻易失控；做不知名牌产品；;

（4）适应对象

适应于消费人群大、价差尤其大、经销商利润丰厚产品；

适应于资金严重缺乏、没有管理能力企业；

适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏起步阶段企业。

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2．大包制

（1）基本做法

从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。

（2）利

资金需要量极少；市场开启快；管理简单；

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（3）弊

办事处经理短期行为；市场开发不足；新产品市场开发难度大；办事处经理不一定集中精力做好单一产品销售；货物与资金风险；居高不下价格扣率和低利润水平；企业实际上没有自己销售队伍和网络；无法成为长久发展大型企业。

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（4）适应对象

适应于无资金企业；

适应于缺乏销售经验和管理经验企业；

适应于短期行为企业；

适应于产品利润较高企业。

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3.人海战

（1）基本做法

厂家摆脱现有国有商业销售主渠道和大型私营销售渠道，在全国范围内自上而下成立自???独立销售体系，在全国各省、各自治区、各市、各地域、各县、各乡镇、村镇成立销售机构。

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（2）利

能很快在短时期内将产品销售到全国各个角落，能将市场做细、做透、挖地三尺，不留余地，很快将销售规模做到极大程度。

不需要投入很大市场开发资金。

对销售人员素质要求低，只要是正常人，都能够从事销售工作。

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（3）弊

无法处理管理问题；

货物、资金、非法经营等风险防不胜防；

短命产品和短命企业；不能培养出高美誉

度名牌产品；

（4）适应对象

适应于期望一夜暴富企业；

适应于人人都需要产品；

适应于短期行为企业。

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4．专业化模式

（1）基本做法

企业依据市场潜力大小，仅在大中型中心城市设置销售机构（办事处），再由中心城市将产品辐射销售到周围地域。;

（2）利

可控性；

专业化销售队伍；

能创知名牌产品；

高利润水平；

长久稳定发展；

（3）弊

资金投入大；

市场开发速度较慢；

对管理要求较高.

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（4）适应对象

适应于含有久远发展思想企业；

适应于资金实力雄厚企业；

适应于大中型企业；

适应于专业化较强企业；

适应于不急于求成企业；

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（5）防范办法

充分调动销售人员主动性，防止高薪养懒人和效率不高现象发生。

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销售管理

岗位职责（略）;

销售行为要求

（一）、销售人员文明守则：

●员工文明守则

1.热爱企业，努力学习，认真工作，重视效率，遵纪遵法，服从管理，团结互助，为企业发展尽智尽力。

2.严格恪守企业规章制度，按时上班，请假需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心致志地完成自己工作任务。

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3.努力学习文化、技术、业务知识和技能，认真参加企业各类业务培训，不停提升本身涵养素质，坚持高效、严谨工作态度。

4.严格恪守安全规程和保密要求，正确使用与保养各种设备、工具，按要求程序进行操作，节约各种原材料和能源，恪守企业各项保密要求。

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5.自觉维护办公室卫生，创造整齐、舒适工作环境。

6.衣着得体整齐，不穿奇装异服和凉鞋、牛仔裤等休闲服装。

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7.注意个人卫生，常洗头发，保持手脸洁净并常修剪指甲。

8.注意文明礼貌，不讲脏话，注意行为举止不侵犯或影响他人，注意不违反公共场所管理条例。

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9.尊重客户意见，作客户朋友和参谋，不坑骗客户。

10.经常与客户