营销手册 涂料营销工作指导手册.pdfVIP

营销手册涂料营销工作指导手册

海南佳业装饰工程有限公司

营

销

指

导

手

册

二零一二年七月

目录

第一部分销售渠道技巧

第二部分开发家庭装修公司的网络技巧

第三部分开发工程公司的技巧

第四部分如何开发地县级二级分销专卖店

第五部分开发总经销自营店、加盟店的技巧

第六部分开发小区的技巧

第七部分开发油工、涂料工网络的技巧

第八部分导购技巧

第九部分装修公司客户开发流程

第十部分如何帮经销商做工程市场？

第一部分销售渠道技巧

一、装修漆的渠道分类与建设

产品如何有效的从家流通到最终消费者使用，即渠道，装修漆的渠道分类，

即六大二级分销网络。

1、总经销所在的城市自营店，加盟店的开发。

2、地县级市二级店的开发。

3、油工、木工的开发。

4、小区用户的开发。

5、板材店辅货的开发。

二、涂料行业的现状与渠道建设的意义

当前的涂料行业，市场总量年平均增长在30%以上，综观当前行业竞争的现

状，渠道的争夺已显得日趋重要，如何建立一个洁净、优化、高效的渠道，是公

司能否做大，做强的关键，六大二级分销网络的建设，是公司能否迅速、有效的

占领市场的重中之重，所有营销中心人员，都必须围绕着如何使用网络健康化而

努力实干。

第二部分开发家庭装修公司的网络技巧

一、开发家庭装修公司的意义

1、随着装修市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装修公司在装修市场

中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好坏，将直接影响我们的市场占有率。

2、装修公司如同家具厂，对油漆是重复使用的，而且使用习惯后和通过恰

当维护，不会轻易更换。因此，开发好这一网络，公司将获得长期的收益。

3、装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为

公司节省了相当的财力、人力、精力。

4、通过装修公司，进入大中型工程，能有效地扩大公司品牌的知名度，并

成为促销导购时颇具说明力的依据。

4、装修公司是装修行业的正规军，随着回扣被暴光的次数越来越多，施工

质量事故屡屡见诸于媒体，油工、木工等游击队的生存空间越来越小，正规的家

装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装

市场的主力军，与他们进行广泛密切的合作，我们才能更深刻地了解装修行业，

我们才算是真正的入行。我们的发展不仅仅是在油漆行业，更重要的是在装修行

业。

二、如何开发家庭装修公司

1、装修公司对油漆的选择较为谨慎，不会滥用油漆，注重品牌知名度，产

品性价比是其考虑的重要方面，他们多会选择一些质量稳定、成本合理的知名品

牌，口碑忠诚度高，一旦选定的品牌，一般不会改用其它的品牌，只要争取机会

与其交流，从质量、成本、服务承诺方面介绍公司油漆的优势，打进装修公司并

不难。

2、专业开发组负责：因要与装修公司各个层面的、素质较高的人打交道，

所以经销商应成立“装修公司开发组”，我方工作人员必须具备较高的素质，成

熟稳重，有较强的公关能力。

3、开发装修公司的基本步骤（请参照下面第三点）。

1）价格调整

对装修公司原则上是能供应大包装（如每套9.5kg）。对可能形成良好合作

的装修公司，装修公司的开单供给价不能过低，可采取95折的形式供给，然后

发给装修公司“会员卡”，签定