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商务沟通与谈判技巧

商务沟通与谈判技巧

什么是沟通？沟通就是交流，为了一个设定的目标，把

信息、思想和感情在个人或群体间传递，达成一个共同协议

的过程目的是让沟通双方相互了解、相互认知并在同一事物

上达到“一致性”

业务狭义的沟通不管采取什么方式能把客户搞定,把业

务做好,这就是我们沟通的目的做业务的沟通就是要会忽悠

沟通成功的标准传递的信息必须被接收传递的信息必

须被理解传递的信息必须被记住传递的信息必须被加以利

用传递的信息必须得到双方确认并加以改变

沟通的重要性良好的沟通可以建立良好的人际关系，获

得更多的机会与资源，减少犯错的机率和摸索的时间，得到

更多人的支持协助与认可，做事更有效率。

沟通的方式口头语言书面语言肢体语言

沟通的种类1单向和双向2正式和非正式3直接和间接

沟通的基本原则双向性差异性相互尊重

商务沟通的基本流程沟通的目标事前准备确认

需求阐述观点处理异议

达成协议--共同实施

明确沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目

的，才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制

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整个沟通的过程，从而达到沟通的成功．

沟通前的准备沟通前准备工作是实现良好沟通的基础,

沟通前要有一套完整的方案,要了解客户的心态、了解市场

的情况、了解方案在操作中会可能面临哪些问题、有几种解

决的方案做好情绪上的准备做好体力上的准备

沟通的目的目的是沟通的核心,只有具备清晰的目的，

才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个

沟通的过程，从而达到沟通的成功

确认需求有效提问积极聆听及时确认

聆听的原则适应讲话者的风格眼耳并用先理解他人，再

被他人理解鼓励他人

表达自己聆听完全部的信息表现出极大的兴趣

：阐述观点阐述计划：简单描述符合既定需求的建议描

述细节：阐述你建议的原因及实施方法信息转化：描述特点、

强调利益

沟通中的说服情感说服一是利益二是从客户角度进行

说服三是要有热情

沟通中的说服专业化说服一是专业营销的理论和实践

能力一是专业药学知识理论三是了解搜集市场数据以数据

打动

沟通中的说服艺术化说服沟通的艺术化就是利用语言

艺术和措词提高沟通的效果和满意度习惯用语：“你错了，

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不是那样的”！艺术性表达：“对不起，我没说清楚，但我

想??”习惯用语：“你没弄明白，这次你听好了”艺术性表

达：“也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍”．

：处理异议1.忽视法：对方为了取得主动权故意提出的

异议2.转化法：将问题进行转化，寻求变通解决；3.太极法：

将问题反过来推向对方，后发制人;4.询问法：了解对方的

看法和思路以便针对性的进行调整

达成协议对于达成的一致意见再次确认，加深印象；需

留下书面材料的要签订协议或者备忘录；对于别人的支持与

配合表示衷心的感谢；将对方的优点及时提出，表示真诚的

赞美；

共同实施积极合作的态度按既定方针处理发现变化及

时沟通

商务沟通的特征表现

严肃认真

动作慢，

有条不紊

注意细节

语调单一

语言准确

合乎逻辑

有计划步

骤

寡言沉默

使用图表

面部表情少

喜欢有较大的个人空间

商务沟通的技巧

注重细节

遵守时间

尽快切入主

题

边说边认真记录

不要有太多眼神交流

多使用准确

的专业术语

多列举一些具体的数据

商务沟通的特征表现

处事果断

敢于作为

指挥别

人

强调效率

独立

有目光接触

说话快且有说服力

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热情

语言直接，有目的性

面部表情比较少

情感不外露

审慎的

商务沟通的技巧

回答一定要非常准确；

按照实际情

况，有具体的依据；

直接告诉你的目的，节约时间；

声

音洪亮，目光接触，充满信心；

要有