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工程项目谈判技巧

工程项目谈判技巧（通用5篇）

当一项工程，经过激烈的竞争终于获得中标资格后，接下来便是

极为艰苦的合同谈判阶段，许多在招标、投标时不想说清或无法定量

的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。下面店铺带来的工程

项目谈判技巧有哪些。

工程项目谈判技巧篇1

提要建设工程合同谈判、确定合同当事人双方的权利和义务以及

签订合同一系列过程中，除了要求谈判人员具备必备的相关专业知识

以及法律知识外，还需要一定的谈判技巧，从而取得谈判的成功，完

成合同的签订，为后续建设工作提供良好的必要条件。

一、合同谈判的基本原则

改革开放以来，我国陆续出台了相当数量的法律、法规、规章。

近几年，随着市场经济的发展，新颁布的法律逐年增多，当事人面临

着怎样尽快熟悉、使用这些法律、法规维护自己的合法权益问题。在

进行谈判、签订合同、确定合同当事人双方的权利和义务时，要求谈

判人员除具备必备的相关专业知识以外，还必须具备相关法律知识的

储备。这是合同谈判人员应具备的最基本条件。如合同法中关于订立

合同应遵循的原则问题、订立合同的方式问题、缔约过失责任问题、

不同合同应具备哪些条款问题、格式条款与格式合同问题、免责问题、

合同无效问题、合同效力待定问题、合同条款规定不明应遵循的原则

问题、合同风险转移问题、承担违约责任问题等合同法中的新变化，

还要熟悉勘察、设计、施工、监理合同示范文本的规定。这样才能适

应现代化社会发展变化，才能在合同谈判中依法合理确定双方的权利

和义务，使合同履行风险降到最低。

二、合同谈判的准备工作

工程施工合同具有标的物特殊、履行周期长、条款内容多、涉及

面广的特点，往往一个大型工程施工合同的签订关系到一家企业的生

死存亡。所以，应给予施工合同谈判以足够的重视，才能从合同条款

上全力维护己方的合法权益。进行合同谈判，是签订合同、明确合同

当事人的权利与义务不可或缺的阶段。合同谈判是工程施工合同双方

对是否签订合同以及合同具体内容达成一致的协商过程。通过谈判，

能够充分了解对方及项目的情况，为企业决策提供信息和依据。

合同谈判时要有必要的准备工作。谈判活动的成功与否，通常取

决于谈判准备工作的充分程度和在谈判过程中策略与技巧的运用。合

同谈判可以从以下几个方面入手：

（一）谈判人员的组成。根据所要谈判的项目，确定己方谈判人

员的组成。工程合同谈判一般可由三部分人员组成：一是懂建筑方面

的法律法规与政策的人员。主要为了保证所签订的合同能符合国家的

法律法规和国家的相关政策，把握合同合法的正确方向，平等地确立

合同当事人的权利与义务，避免合同无效、合同被撤销等情况，发挥

合同的经济效用；二是懂工程技术方面的人员。建筑工程专业性比较

强，涉及范围广，在谈判人员中要充分发挥这方面人员的作用。否则，

会给企业带来不可估量的损失；三是懂建筑经济方面的人员。因为建

筑企业是要通过承揽项目获得利润，所以要求合同谈判人员必须有懂

得建筑经济方面专业知识的人员。

（二）注重相关项目的资料收集工作。谈判准备工作中最不可少

的任务就是要收集整理有关合同对方及项目的各种基础资料和背景材

料。这些资料的内容包括对方的资信状况、履约能力、发展阶段、已

有成绩等，还包括工程项目的由来、土地获得情况、项目目前的进展、

资金来源等。这些资料的体现形式可以是我方通过合法调查手段获得

的信息，也可以是前期接触过程中已经达成的意向书、会议纪要、备

忘录、合同等，还可以是对方对我方的前期评估印象和意见，双方参

加前期阶段谈判的人员名单及其情况等。

（三）对谈判主体及其情况具体分析。在获得了上述基础材料、

背景材料的基础上，我方即可作一定分析。孙子兵法道：“知彼知己，

百战不殆”，谈判准备工作的重要一环就是对己方和对方情况进行充

分分析，首先是要对己方进行客观的分析。

1、发包方的自我分析。签订工程施工合同之前，首先要确定工程

施工合同的标的物，及拟建工程项目。发包方必须运用科学研究的成

果，对拟建项目的投资进行综合的分析、论证和决策。发包方必须按

照可行性研究的有关规定，做定性和定量的分析研究、工程水文地质

勘察、地形测量以及项目的经济、社会、环境效益的测算比较，在此

基础上论证项目在技术上、经济上的可行性，经济方案比较、推算出

最佳方案。依据获得批准的项目建议书和可行性研究报告，编制项目

设计任务书并选择建设地点；其次要进行招标投标工作的准备。