医院开发药品销售技巧.pptxVIP

医药代表基础培训;医药代表分类;销售是一件复杂事,尤其在医药业中.身为医药代表,一定见面对各种各样压力.企业销售指标,同行业竞争对手,客户需求不停改变,国家政策影响,等等.所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争中立于不败之地,除了要掌握专业销售技巧以外,要含有一个主动人生态度.;要有一个主动心态(热情)

(一);要有一个主动心态(热情)

(二);内容安排;销售流程;暂时进药：经过临床主任汇报申请，药剂科主任同意；

开药事会：先临床递交申请汇报，药剂科筛选，药事会讨论投票决定（过半数）；

院长特批：院长或业务院长特批同意。;遍地开花：公关全部能用该产品客户，确定第一阶段客户名单；

培养枪手客户：

拓宽适应症：

拓展新科室：

目标激励：;内容安排;销售概论;销售概念;销售人员位置;您天天在销售什么？;销售人员任务;客户对您期望是……;专业化和非专业化销售人员比较;到达销售成功三个条件;有助您销售个性品质;内容安排;造访客户;造访前准备工作;访前准备包含;相关医生信息搜集(一);访前准备工作作用;相关医生信息搜集(二);相关医生信息搜集(三);取得以上信息渠道;相关竞争对手信息搜集(一);相关竞争对手信息搜集(二);为何要设置造访计划;好目标符合以下要求;能够从以下几个层面设置目标;制订造访计划时应考虑问题;事前充分准备加上好机会,就是好运开始;造访步骤;技巧1;最初接触;开场白包含:一个A,一个R;你只有一次机会

做好开场白;怎样讲开场白;讲开场白技巧;引发好奇心:

利用医生对新鲜事物好奇心来引发话题,假如能够以与产品相关话题引出会使谈话更轻易切入正题.

第三者影响:

将第三者实例提出来证实

比如:使用产品统计资料或临床治疗试验汇报

惊人叙述:

以惊人消息引发医生注意力

;技巧2;利益陈说步骤;利益陈说步骤;要铭记;陈说利益时应注意;产品利益能够是非颠倒;陈说利益时注意事项;说明产品特点和利益时

需要记住以下几点;使用益处;使用技巧;一项药品推销研究指出;利用资料进行说明时应注意地方;技巧3;缔结时机;客户语言信号;客户非语言信号;缔结步骤;医药销售达成协议???内容;技巧4;医生态度;细分反对意见;态度回应;技巧5;支持技巧步骤;轻易处理反对意见:

怀疑与误解;技巧6;证实步骤

;证实资料讲述关键点;技巧7;处理反对意见步骤;为何会有客户不关心;处理不关心;假如客户不允许寻问;技巧8;寻问;清楚了解就是

对于每一个你所谈论客户需要

你知道:客户详细需要

这需要为何对客户主要

完整了解就是

对于客户使用决定

你知道:客户优先次序

有共识了解就是

你和客户对事物有相同认知

;人类五大需求;冰山概念;不一样层次需求;人物性格分类;四种类型人物特点及需求;对四种类型医生接触方式;何时寻问;需要背后需要;寻问方式;开放式寻问;限制式寻问;何时使用开放式寻问;何时使用限制式提问;漏斗;应该解释寻问理由情况;寻问问题时几点提议;技巧9;倾听目标;何谓有效倾听;有效倾听步骤;有效倾听方法;聆听;造成聆听不成功原因;良好聆听要做到;①对说话者所说话表示兴趣;②告诉说话者你了解

;造访步骤;技巧;搭桥技巧;造访后跟进;经调查和研究显示：

客户所尊重医药代表或乐于接见医药代表一个共同特点是他们造访后跟进工作都做很好。

医生告诉我们：

假如医药代表在跟进工作上，能很快速且有效率地提供所需要资讯或样品等,会给医生留下尤其深刻地印象。

;造访后跟进包含;跟进工作诀窍;正面利用失败造访;造访程序;不停涌现在我们面前看似无法破解疑难,其实就是千载难逢好机会