汽车销售顾问实习报告.doc

汽车销售顾问实习报告

长春汽车工业高等专科学校

毕业实践报告

题目/实践名称销售之旅

专业/班级093131

学生姓名

学号0200931792

企业指导教师

校内指导教师

起止时间2011.6.10至2012.6.10

实习单位北京凯百隆丰田汽车销售服务有限公司

目录

内容摘要

Abstract

第一部分公司概况．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

1.1引言．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

1.2实践单位的基本情况．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

第二部分浅谈如何做个出色的销售顾问．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

2.1了解销售的汽车流程................................................

2.2初次接触客户以及了解客户需求…………………

2.3精修汽车销售的专业知识和技巧……………………

第三部分销售职责与工作经历．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

3.1销售顾问的岗位职责………………

3.2销售顾问应具备的三大素养…………………

3.3工作经历与感想…………………

参考文献

附录

致谢

置换、汽车装饰美容、会员俱乐部等特色服务；并与太平洋、中保等保险公司深度合作为客户提供定损、维修、理陪一站式服务。

第二部分浅谈如何做个出色的销售顾问

2.1了解汽车销售的流程

（一）如何开发新的客户

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多渠道：介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动、商业网站、行业协会网站、专业网站、展会网站、网络推广、展会、专业期刊、汽车相关的网站论坛，汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所、通过售后服务人员介绍客户，都是帮助您大量接触客户的很好方法。

（二）如何客户接待

销售顾问为客户树立一个正面的第一印象非常重要。由于客户通常可能预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的气场。

工作目的：消除客户的疑虑

工作注意事项：在客户一到来时要以微笑迎接客户，就算正忙于帮助其他客户时也应如此，避免客户因无人理睬而导致心情不畅。销售人员在迎接客户后就应立刻询问能提供什么帮助，了解客户来访的目的，并进一步消除其疑虑不安的情绪。

工作结果：由于客户消除了疑虑，他就会在展厅停留更长时间，销售人员也就有更多时间可和他交谈。

工作未到位结果：客户期望“我想销售人员在我走进展厅时至少会给我一个招呼”；“我不希望在参观展厅时你们老是在我身旁走来走去，如果有问题我会问你们”。

（三）客户相关咨询及回答

销售人员必须给客户非常专业的感觉，重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。有了信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的真正需求，这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益，要放为重点。

工作目的：给客户的相互信任的感觉

工作注意事项：销售人员的工作是引导客户，销售人员应仔细倾听客户的需求，让他随意发表自己意见，而不要试图去说服他买某辆车。如果销售人员采取急攻心的方法，将使客户对你失去信任。销售人员应了解客户的需求和愿望，并用自己的话重复一遍，以使客户相信他所说的话已被销售人员所理解，从而使双方产生共鸣。

工作结果：客户对销售人员的信任会使他畅所欲言地道出购车动机，这使销售人员更容易确定所要推荐的车型，客户也会更愿意听取销售人员的推荐，达到双赢的境界。

工作未到位结果：客户期望“我希望销售人员是诚实可信的，并能听取我的需求和提供给我所需要的信息”；“我希望销售人员能帮助我选择适合我的车，因为这是我的第一部新车”。

（四）汽车销售人员应具备的初步知识

了解产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的