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营销部工作计划

已经过去，我们充满信心地迎来了。酒店开业至今，是促进酒店“安全、经营、服务”三大专题一个阶段，不过酒店营收及利润指标完成得不是太理想。值此辞旧迎新之际，有必需回顾总结过去十二个月工作、成绩、经验及不足，以利于扬长避短，奋发进取，在里努力再创佳绩。

一、酒店市场环境分析

我酒店原市场设定为：政府、驻军、农场、商务、旅游几大市场，经过十二个月以来发觉农场、商务、旅游市场不是很理想。关键原因于季节、农场收成（收入）及宣传力度不够。原设想各农场连队是酒店一个占有很大份额潜在市场不过在过去十二个月来看不是很理想。所占酒店关键市场份额只有政府、各局机关单位、驻军和部分社会人员，农场只占有酒店份额一小部分。

在过去十二个月统计来看，80％客人全部是政府及各农场散客、乡企等，其中很大一部分是期望长久和酒店签署有长久合作协议。同时，我们还在尽力挖掘俄罗斯旅游团体，这些集旅游和商务于一身客人住宿成酒店关键盈利点。自界江酒店开业以来，共接待俄罗斯游客5700余人，大多全部是以团体形式入住酒店，以经过口岸运输货物为关键目标，平均每次在我县境内逗留2天左右。过境俄罗斯游客年纪通常在28—45岁之间，有少数小孩及老人。

我部也努力开发过鹤岗地域会议市场但效果不是很好现只有少部分单位到我酒店举行过会议如鹤岗电信企业、邮储银行、鹤岗市人民医院、市联通企业等到我酒店开会，其它企业全部称交通不方便太远或单位没有那么大规模会议。经过调查来看能够和我酒店竞争对手只有鹤岗九洲大酒店及鹤矿酒店其它酒店均没有能力接下大型会议。我相信在接下来工作中我们会在鹤岗会议市场增加很大份额。不过在接下来近三个月时间里来看酒店见面临着更大挑战。

二、我酒店经营中存在问题

（1）目标用户群定位不太正确

我酒店原设定为高端用户群体，不过现面临市场较小能够到酒店消费人群仅占3万多人。因季节及地域特点来看外埠市场极难到酒店来消费。所以部分消费者难以接纳酒店现在消费标准，没有很高接待标准及关键贵宾全部不会选择来我酒店消费。

我酒店所在地域为县城，居民大部分全部是一般职员。而我店是以经营粤菜、香菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民收入水平尚不能接收。但我店硬件水平和服务质量在当地域全部是最上乘，我们一贯以中高级酒店定在市场，面向中高级消费群体，对当地居民不能组成消费吸引力。所以我提议将小包房增设东北特色菜肴，啤酒3元/瓶。达成人均消费25—40元用来增加酒店人气及多部分消费群体到我酒店消费。我酒店现设定成本毛利率控制为50％，成本控制住了菜品质量反而下降了，期望厨房认真查找下降原因即能控制住成本也能够确保菜品质量避免恶性循环。

三、接待服务

前台管区：

成功接待了多个大型团体和大型会议，尤其是界江旅游节，住客量大，和营销管区和房务部紧密配合。在隋总亲自指导下，进行科学合理排房，达成了客房使用最大化、酒店效益最大化。在整个接待过程中，无不良反应，确保了服务质量和酒店良好形象。

保卫管区：

保卫管区在过去十二个月里有很大改善，在接待县内大型会议及酒店大型活动中主动加班加点，主动帮助所需部门做些力所能及之事。因为酒店行业工作特殊性，客人需求常常和我们工作要求发生矛盾，有些客人不了解，常发生辱骂保安员，甚至做出部分过激行为。我部保安员，坚持以真情服务永不言“不”服务理念，耐心仔细地做好工作，对于客人辱骂从不还口，而是尽可能让客人得到一次愉快地消费。

保卫管区对酒店关键部位和部门，常常进行巡视和检验。对轻易引发事故危险点，关键范围认真进行消除隐患。坚持对餐厅、厨房等处安全检验，对发觉安全隐患，立即进行处理，不能处理，如实上报。

四、营销工作计划

营销策划

关键工作：整年营销工作以“打好区域牌，亲情牌”管家式服务为基础，针对不一样消费群体、不一样季节、不一样节日，定向实施，培养忠诚用户，从而达成提升营业收入、提升美誉度。

关键工作：

1、建立建全来宾档案网络；

2、作好年度营销工作计划性；

3、努力作好各类节日及会议、旅游、生日宴、婚宴市场开发工作；

工作要求：

1、建立健全完善各类消费群体用户档案；

A、经过多种方法将客人详尽人文资料了解具体；

B、按政府单位、职能部门、驻军、农场等分类，客人要有姓名、生日、地址、电话、结婚纪念日、消费情况分析、喜好。专员管理，电脑存档；

C、依据档案情况、用户情况，随时进行调整，建立起动态管理档案，真正发挥作用；

D、立即对各类档案资料进行分析、分类、提供出有价值资料数据，指导建档工作；

E、确定建立档案，按各个类别分类：1）已来客人档案，2）有消费潜力客人档案，3）可开发客人档案，然后有计划地分析针对性开展工作；

F、制订多种可获取用户资料方法、方法、活动：比如来宾意见卡、宴会订餐记录表、贵宾卡登记、交