医疗器械销售人员知识.pptx

周三夕会欢迎您!医疗器械销售人员知识第1页

业务培训医疗器械销售人员知识第2页

医疗器械销售人员

须具备条件医疗器械销售人员知识第3页

成功业务员必须具备条件1、产品知识2、产品行业应用3、企业运行模式4、医院运行管理5、医疗法规知识总内容第一页总页医疗器械销售人员知识第4页

产品知识

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1产品知识产品知识包含*结构*原理*应用*特征*比较*工程*价格*服务*效益这绝对是首要。任何行业销售人员都应该做到除了自己以外最了解东西就是自己销售产品，假如你连自己产品都不了解，你怎么才能让你客户知道你产品价值？并更深入明白你产品能给他创造效益医疗器械销售人员知识第6页

业务员禁忌症说销售策略是走人情路线。现在医院领导们有几个把你那点人情看很重？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，假如你能更加好推广你产品，人情投入也是必要？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下情况下才能大把投入。这句说远了医疗器械销售人员知识第7页

*类别*科室*应用范围*适合患者你知道你产品各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。不过你能在你科长那里背诵这些东西给他听吗？假如你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道用来赶销售代表台词外我相信你不可能听到任何东西。不过有些代表一样是在介绍产品，可你却发觉他能和我们亲爱科长或者院长们很投机谈上数十分钟，营造了很好销售气氛，也建立了牢靠客户关系。他们是怎么谈呢？答案就是——应用。

重点：应用2、产品行业应用医疗器械销售人员知识第8页

行业特殊性医疗器械销售是一个特殊销售行业。医院客户属于专业客户。这种人群普通都有较高文化程度，有些甚至在学术界有很高地位，他们在自己行业内或许教授甚至权威。所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，可能能表达出你专业，你能力，不过在他们那里。我预计没几个主任能把他正在使用机器参数背出产品参数5条以上。为何呢，因为他们不是学机械，也不是学电子，他们是学医或者相关行业。你跟他们谈话假如只是片面包括机器参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险。必须和学术和效益挂钩。因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉产品。重点：学术、效益医疗器械销售人员知识第9页

应用主要性表达销售介绍方式必须靠应用来指导假如是销排痰机你假如跟他说你产品参数是多少，客户可能没什么反应。不过你先和他聊下别，比如科室对需要排痰患者手工排痰多么麻烦，轻易引发纠纷他可能会说：花钱啊，但这个有收费啊，能挣钱啊。可提他算笔账，一台机子多少时间收回成本。还有你能提供其它服务……..这种东西参数很多，你假如不懂应用话可能会在可科长那边宏篇大论。但事实：这东西在应用上科室方面只关心3个方面：安全、挣钱、有效。这些应用知识怎么来呢？不难真不难，入门级人能够买些专业教科书看看先，进阶能够看看论文集，经过不一样培训，学术会…….经过阅读各种最新公布论文完全能掌握当前我国各个地域检验科室发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户需求，有放矢。医疗器械销售人员知识第10页

3企业运行模式思绪理念过程提升发展合作医疗器械销售人员知识第11页

思绪企业指导思想：专业化决定方案：产品布局大胆策划，行动，考评，调整医疗器械销售人员知识第12页

理念分销推广学术合作大服务医疗器械销售人员知识第13页

过程计划实现工作方案管理方法核实方式医疗器械销售人员知识第14页

提升知识面学术性应用语言表示技能技巧医疗器械销售人员知识第15页

发展硬道理系列化多元化医疗器械销售人员知识第16页

合作目标：特约经销商区域代理直销结合医疗器械销售人员知识第17页

4医院运行管理医疗器械销售人员知识第18页

医院管理知识医院管理知识谈资进入角色/换位思索了解医疗器械销售人员知识第19页

首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，不过这点在使用时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，你假如认为自己比院长懂多，那你完全是找死。谈资进入角色/换位思索。其次了解这些知识主要目标不是让你自己成为教授，而是能让你愈加轻易进入院长角色，进行换位思索。比如医院当前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？假如这个时候你有一点点医院管理知识话，再结合医院当前现实状况，是不是就很轻易掌握你上帝需求呢，而且更有可能挖掘他潜在需求，替他想好他未想到但他需要事情，真是销售最正确境界呀！医疗器械销售人员知识第20页

■你假如刚入此行，学习一点医院管理知识；■能让你更加快了解到医院操作模式；■各个部门之间关系