医药招商理念及区域经理招商技能.pptx

招商理念及区域经理招商技能

营销中心京御堂事业部

汪有军;目录;招商销售就是以公布信息方式，引发对招商产品感兴趣分销单位注意、并达成区域或局域代理销售目标计划一个销售方式。

它包含着怎样整合和利用各类代理销售单位资金资源、人力资源、销售网络资源过程，能起到在短时间抵达一定目标市场作用、起到降低销售网络组建成本、提升导入市场速度、缩短抢占市场份额时间等作用。

;招商现实状况;方式

路径

模式

代理商－代而不理

厂家－招而不论管而不善

招商有利方面

招商弊端;后招商时代;后招商时代八个转变;后招商时代八个转变;该品种在市场上竞争是否激烈，产品竞争力。

该品种市场前景。

该品种市场保护怎样，有没有窜货情况。

该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。

该品种有没有足够操作空间。

该品种是否有品牌效应???

该品种有没有独特卖点。

该品种有没有做得相当好市场，有没有成功经验交流。

生产厂家在行业内是否有较高著名度。

能不能确保长久合作。

厂家支持，售后服务怎样。

;厂家对代理商需具备条件;招商关键点;选择代理商方法;招商四大关口;学习关

创新关

平台关

;区域经理两大基本素质;谈判关键点;打消顾虑，利益第一

个人形象，精神状态

企业政策，烂熟于心

市场保护，一视同仁

售后服务，常抓不懈

;科学分析，刺激兴奋

了解客户需求永远是第一位

产品线分析

网络渠道分析

寻找新突破点

;产品优势－盈利机会就在眼前

市场分析－潜力无限

市场容量

竞争格局

领导品牌

市场机会

成本收益

;产品分析－我是个宝

全国医保、独家品种

适合医院操作

适用范围广

效果好，安全性高

举例样板市场销量

专业学术推广等支持

;异议处理

价格，是主要原因，但不是决定性原因

处理异议首先一步要缓冲

低价，有不利之处

;企业优势－长久合作，共谋发展

你盈利，我才能盈利－三十六计，攻心为上

重视研发，好产品不停；生产设备一流，质量优异

实力雄厚，会得到更多支持

美好蓝图，前景无限，越早合作，收益越大

;政策优势－明明白白盈利

帮他算帐???盈利赚明白

首批进货量合理

独家经销权

严格市场管理制度

;个性化服务最具杀伤力

企业对你这个市场非常重视

刚开始会有……支持，等到达……回款后会有……支持，别市场是没有

我最看重你实力了，会争取向企业要更多支持

今年基础打得好，明年你这就是重点市场

;招商谈判注意事项;招商谈判注意事项;招商八项标准;用脚量出销量

切入市场管理

;招商八项标准;招商八项标准;忠告;谢谢