医疗行业建立高绩效的市场营销及销售组织.pptx

项目总结汇报一九九八年十月六日建立高绩效市场营销及销售组织体系机密Start/980929/SH-FR(97GB)医疗行业建立高绩效的市场营销及销售组织第1页

本项目标范围及主要结果项目目标：设计能够支持实达集团业务和赢利增加市场营销及销售体系组织结构，以及与之相关主要工作程序和业绩管理体系项目范围详细结果设计市场营销及销售组织结构业绩管理体系制订市场营销和销售主要工作程序设计最优市场营销及销售体系组织结构市场营销及销售体系架构市场营销及销售体系内部协调运作界面和程序销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分企业、产品分企业及其它职能部门界面及协调关键部门使命、关键业绩指标(KPI)、考评方法关键岗位定义、技能及能力要求、关键业绩指标、考评方法及激励机制产品市场营销策略制订程序品牌管理程序销售和业绩目标设置及考评程序关键客户及分销网络管理程序销售队伍人力资源管理程序2Start/980929/SH-FR(97GB)医疗行业建立高绩效的市场营销及销售组织第2页

项目阶段性安排、详细工作及结果阶段一：评价现有营销及销售体系阶段二：详细设计新营销及销售体系3周5周时间主要工作分析各产品线市场细分及实达客户需求、购置行为分析实达各产品线销售模式、客户群体分析比照竞争对手做法和国内国际最正确业务经验评价实达现有营销及销售体系对实达现有营销及销售体系评价结果详细设计营销及销售体系内部及与集团、产品分企业、地域分企业、其它职能部门协调界面和程序详细设计营销及销售主要工作程序详细设计营销及销售部门及关键岗位人员职责、关键业绩指标、考评方法、激励机制经过选定试点单位(待定)，论证及测试以上各项结果可行性制订新机构/体系实施计划，提供必要培训新营销及销售体系构架明确营销和销售体系各部门之间，和集团总部、产品企业、地域分企业协调程序及界面要求明确营销及销售体系内部门及关键岗位职责定义、业绩指标、激励机制详细主要工作程序步骤、各部门相关人员在各步骤中职责实施计划3Start/980929/SH-FR(97GB)医疗行业建立高绩效的市场营销及销售组织第3页

项目小组阶段二主要活动及事件主要活动/事件结果三次关键程序和业绩管理系统高层汇报会PC企业和上海分企业二周试点“采购管理”讲座国内外IT企业综述介绍了国内外IT企业组织结构讨论了若干种实达营销及销售甚至总体组织结构方案最终确定了集团组织结构方案，明确了部门使命/职责和实达项目小组组员一起汇报了七个关键程序汇报及讨论了关键岗位定义、激励机制向实达项目小组组员传授关键程序做法和实达项目小组组员一起细化、实达化关键程序麦肯锡教授向实达高层介绍了“采购管理”方面先进经验为实达提供了包含Compaq，联想，Acer，

HP，IBM和Dell在内国内外IT企业背景材料三次组织结构方案高层讨论会4Start/980929/SH-FR(97GB)医疗行业建立高绩效的市场营销及销售组织第4页

主要结论经过第二阶段五周工作，项目小组已确定了实达新市场营销及销售体系组织结构，而且制订了营销及销售七个关键程序及业绩管理系统。不过，这些仅仅是实达走向更高层次发展起点，实达还必须克服一系列挑战，以确保新组织结构及程序高效运行。新组织结构整合了现有“各自为政”销售体系，以利于充分发挥跨产品线交叉销售，同时新组织结构还建立了一个功效完整市场营销体系，确保了实达集团从以产品为导向向以市场为导向转变；关键程序建立明确定义了各部门之间职责及协调关系，为集团树立真正、长久竞争优势打下基础；而有效业绩管理及激励机制将促进及勉励新组织结构及程序所要求行为不过，新组织结构和程序不可防止地给实达带来了成长过程中新挑战。这些挑战尤其反应在要求跨部门更紧密合作，树立制度化、程序化管理企业文化，以及人才及营销专业知识方面匮乏为此，实达应首先树立推行新组织结构和程序坚定领导决心，真正形成一个精诚合作高层团体，确立制度化、程序化动作管理格调，大力招聘专业人才，加大新程序培训及推广力度，并采取一个有计划、分步骤、严格实施计划5Start/980929/SH-FR(97GB)医疗行业建立高绩效的市场营销及销售组织第5页

对本汇报会及文件几点说明本汇报会目标是总结本项目标结果，以标志项目标正式结束。鉴于大部份关于组织结构和关键程序内容已经在前几次讨论会或汇报会上向集团高层做了沟通，故在今天汇报会及本文件中不再作详细、深入介绍。我们将在今后几天内向实达递交修订后项目文件及相关手册。6Start/980929/SH-FR(97GB)医疗行业建立高绩效的市场营销及销售组织第6页

今日议题回顾阶段一揭示主要问题实达新营销及销售组织结构营销及销售关键程序营销及销售体系业绩管理系统实施挑战及计划7Start/980929/SH-FR(97GB)医疗行业建立高绩效的市场营