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推销与谈判技巧教
案
篇一：商务谈判与推销技巧教案新
教案
授课教师：王玉侠授课班级：连锁
121班周课时：4系别：经济管理系
使用教材分析
该教材介绍了商务谈判与推销理
论、谈判策略、推销技巧、推销程序、
推销管理、价格磋商、商务沟通和商务
礼仪等内容，对商务谈判与推销从理论
和实践方面进行了系统的阐述和分析。
《商务谈判与推销技巧》理论联系
实际，体现了理论性与实用性的统一；
书中内容丰富，体例新颖，体现了导学
性与趣味性的特点。《商务谈判与推销技
巧》既适合普通高等院校市场营销和工
商管理专业本科生做教材，也可作为高
等职业技术学院和高等专科学校营销类
专业学生的通用教材，亦适合企业营销
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管理人员和推销人员学习使用；对希望
了解商务谈判与推销知识的读者来说，
《商务谈判与推销技巧》也是一本理想
的入门读物。
学期授课计划
《商务谈判与推销技巧》教案
一、课程概述
1、课程的性质及适用专业、层次：
营销、国际贸易专业必修课程
2、课程学时和学分数
（1）学时：共64学时。其中理论
教学34学时，实践教学30学时3、先
行、后续课程
该课程的先行课程是《市场营销
学》、《国际贸易概论》，后续课程是《营
销调查与预测》和《国际贸易实务》
二、课程教学目标
1、总体目标
使学生掌握谈判与推销的基本概
念、基本理论和基本方法，注重培养和
提高学生运用基本的原理和方法解决实
际问题的能力，增强学生谈判与推销的
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意识，训练学生谈判与推销心理、培养
学生谈判与推销实战技能。
2、知识目标
了解商务谈判人员的素质、推销职
业的特点，推销人员管理办法。
理解商务谈判的基本原则、商务谈
判模式、推销方格与顾客方格，推销模
式掌握商务谈判的程序、掌握商务谈判
各阶段策略，掌握推销各阶段的策略。
3、能力目标
谈判能力：学生在进行谈判时，进
行商务谈判人员组织、谈判前信息准备、
商务谈判目标的确定、商务谈判方案的
制定、模拟谈判、商务谈判各阶段的策
略运用、谈判语言表达能力；
推销能力：学生进行寻找客户、接
近客户、推销洽谈、客户异议处理、成
交和讨债；协调能力、创新能力以及独
立解决问题的能力：在学生实训过程中，
懂得如何分工配合、如何处理客户异议、
如何解决小组与小组之间、小组内部的
问题。
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三、考试考核标准
本课程采用理论和实训双相结合考
核制度；平时成绩占30%，期末理论考
试成绩占70%。理论考试采用闭卷方式。
四、课程教材和参考资料
（一）教材
《商务谈判与推销技术》，董原主编，
高职高专市场营销专业规划教材,中山大
学出版社，2009年
（二）参考资料1.李蔚、黄鹂，《推
销谋略与技巧》，，第一版，四川大学出
版社，1997年2.姚书元，《现代实用推
销学》第一版，复旦大学出版社，1998
年3.潘肖钰，《商务谈判与沟通技巧》，
复旦大学出版社，2000年4．孙庆和，
张福春，《实用商务谈判大全》，企业管
理出版社，2000年5．李品媛，《现代商
务谈判》，东北财经大学出版社，2000
年6.张迺英，《推销与谈判》第一版，
同济大学出版社，2003年7.周宏、吴
之为，《现代推销学》第三版，首都经济
贸易大学出版社，20048.易开刚，《现
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