涟洲花园三期市场攻击策略课件.pptVIP

一、关于项目所处的市场环境三、关于项目目前存在的问题四、如何解决目前存在的问题

一、关于项目所处的市场环境（一）近几年房地产业开发投资较快，市场呈现供应大于需求的趋势。据悉，目前涟水县每年的开发体量将在100万平方米左右，而市场需求量30－40万平方米/年。涟水县仅有20来万城镇人口的需求，市场是否会出现曲高和寡！？目前涟水房屋均价在2100元/平方米左右，多数楼盘存在变相降价，房屋价格“明升暗降”。

大多数楼盘均未开通暖气与燃气，幼儿园、小区会所等配套设施几乎不多。

1、当市场处于买方市场，竞争异常激烈的情况下，如何提高自身市场竞争能力？2、市场营销手法既然比较单一，那么我们将采取怎样的营销策略？3、如何捕捉乡镇进城与在外打工返乡的潜在客户？

主要登机关、事2100元/M2机关、事位减少；在外打工返者增加根据划

这直接说明本案在没有充分积累好二期客户时，一期就开盘销售，造成了二期较长时间的客户积累，形成了前后销售的不衔接。如果“赛马手”的水平有限，必将影响到比赛成绩。更何况，07年后涟水的市场已经步入买方市场，竞争日趋激烈。

三、关于项目目前存在的问题

3、案场包装缺乏购房氛围。

1、户型结构不是很合理。二房比例较多，且面积控制在110平方米左右。2、智能化配套与建材选用上没有在购房者心目中体现出档次与质量。3、沿街商铺散乱分布，形象不统一，管理不到位，影响小区商业氛围与档次。4、会所的功能没有充分体现，物管服务有待提高。

四、如何解决目前存在的问题1、提高销售人员的自主性——体现在对客户的关心上。针对项目动态与公司信息，以及相关节假日通过短信、贺卡等形式加强与客户2、提高销售人员的思考性——体现在客户关注问题的分析上。针对预约客户与现有业主提出的问题应做好登记与汇总分析，及时汇报上级，3、提高销售人员的互动性——体现在相互之间的生活与工作上。

4、进行系统培训与考核，重新洗牌整顿，提高战斗力。通过军事训练、专业知识、销售知识与技巧、项目介绍、市场调研、素质礼仪等进行全方面的培训与考核。包括上班时间、接待客户顺序的调整，岗位职责、奖罚措施的制定，以及销售人员佣金提成的管理办法等。主要体现在展示区、模型区、接待区、销控区、休闲区等进行全面的升级改版。

1、二期推广重点抓住现房优势，深化产品卖点的推广。2、适当提高三房比例，面积控制在110平方米左右。3、在销售中心设置智能化设施样品展示区。4、在销售中心设置主要建材样品展示区。

联合物管公司、城建部门对在营业中的商铺进行卫生与形象整顿，提高档次。同时针对还未出售、出租的商铺进行统一形象包装，为今后的招商与销售奠定基础。利用好小区会所，多在会所举办SP活动。在丰富小区文化的同时，做好项目的推

（三）如何开展营销策划

（1）品牌营销战略●品牌是营销的灵魂和主线，更是“大盘地产”成功营销的利器。●品牌企业和品牌物业的优势体现在良好的口碑，以及良好的知名度、信任度和美誉度，通过传播来激发房地产买家的购买欲望，进而产生购买行为。●前期促进后期销售，后期带动前期升值。

（2）差异化战略●房地产业正趋于成熟，楼盘产品同质化已成为一个现实摆在开发商面前。●我们应赋予地产以不同概念、主题等措施营造卖点，以形成竞争优势。●地产硬件上优势已渐渐隐去，所以要在软件上做文章，即形成一种文化差异。

在原项目总体定位“标志性住宅，引领居住新时代”，以及一期、二期广告总精神“新城坐标，尊贵府邸”的基础上，延伸三期定位，其定位为：“碧水为邻，繁华共居”。●本案南临涟洲河，沿河景观带，是项目自然环境优势之一；●三期定位是总体定位与一期、二期定位的延伸，从“概念――地段――繁华”顺理成章；●重点突出地段、环境优势；

D、商业包装沿街商铺做好统一形象。E、产品包装

●由于涟水地域范围较小，SP活动的影响面较大，易于引起轰动效应，形成口碑传诵。●引导期的SP活动以提高公司与楼盘的认识度为目的，面向全体市民。●开盘后的SP活动主要以营造人气为目的，面向目标客户，提高活动针对性。

针对客户生活中的节点性日子（如节日、生日、新婚、生育等），开展“亲情”服务，让每一位在本案落订的客户都能享受到“未得房先得服务”礼遇。

在每个星期在现场售楼大厅或小区会所安排不同形式的主题表现活动，提高现场文化、健康品味，吸引人气，如环保艺术画展、专题音乐表演、古典收藏展、儿童书画展等。●迎奥运趣味活动●赞助贫困学生爱心工程●《红日》剧场走进涟洲花园

●旅游自行车在涟水尚属首次亮相，可在一定程度上提升本案档次；

A、树立三个形象工程

施工现场的有序管理制度及实施；施工现场文明工地创建具体实施纲要；施工人员文明行为规范；施工人员对待客户问询服务要求；施工人员形象要求。办公场所的规范管理；员工服饰、言行举止规范形象统一；员工对待客户问询服务要求