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渠道开发的流程KINDER

课程纲要流程一:渠道商调查?流程二:锁定目标渠道商?流程三:考察目标渠道?流程四:渠道商开发操作要点与技巧?流程五:开发当中如何与客户进行沟通？?流程六:渠道开发谈判策略?流程七:渠道的确定和收尾工作?

我们共同探讨几个问题我们为什么需要渠道商？?我们为什么缺乏优秀的渠道商？?我们为什么要选择和管理渠道商？?厂家和渠道商到底应该是一种什么样的关系？?

反思：我们为什么缺乏优秀的经销商?选择经销商是否按照标准，认真考察；?是否根据经销商的实际情况制定相应的开发方案；?派去业务员是否能够发挥重要的作用；?对经销商是否进行了培训和引导；?是否对经销商进行了情感上的交流；?是否设身处地的为经销商进行思考（顾问式销售）;?选择经销商太浮躁，无标准，缺乏管理和服务，所以导?致缺乏优秀的经销商。

流程一:渠道商调查1、调查方式?2、调查内容?

1、调查方式调查方式：?A、“扫街”式调查法B、跟随竞品法C、追根溯源法D、借力调查法

2、调查内容调查内容经销商基本情况调查

调查内容1：基本情况:名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄；2：经营情况:主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度；3：财务状况:公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务；4：个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产；5：员工状况:人数及基本面貌；

案例讨论厂家（区域经理，业务员）和经销商是一种什么关系？

业务员和经销商应该是一种什么样的关系？!买卖关系---唯一的工作：向经销商压货;交易关系;!上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转，企业的利益难以保证;!结局：围绕着经销商转;做苦力;做搬运;价值感的丧失;

!鱼水关系:打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。!结局：没有了自己的原则;!利益关系:结成利益同盟;!结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角成为企业的蛀虫。

正确的厂商关系应该是:让经销商成为企业的战略合作伙伴；业务员是客户顾问；对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导。厂商形成：相同的利益共赢目标;较高的忠诚度;先进的营销理念;稳定高效的网络终端;

流程二:锁定目标渠道商1、选择渠道商的标准?2、了解目标渠道商的需求?

1、选择渠道商的标准1.经销商的经营理念和思路；?2.经销商的客户（销售）网络实力；?3.经销商的信誉度；?4.经销商的资金实力；?5.经销商代理其他相关产品的现状；?

2、了解目标渠道商的需求1：畅销的产品和较大的销量?2：合理的利润和额外的利润?3：稳定的生意?4：销售网络与行业地位?5：节省资金、加速周转?6：节省成本（人力、仓储、配送）?7：降低财务风险?8：优质的服务?9：提升经营管理能力?

流程三:考察目标渠道1、六大方面考察渠道商?2、判断一个渠道商优劣的九大方面?

1、六大方面考察渠道商一：运作方式?二：观察实力?三：管理能力?四：了解口碑?五：掌握爱好?六：知道需求?

六大方面考察经销商：一.运作方式：坐商行商二.观察实力：1.门店观察2.仓库观察3.了解经销商的运力和网络知名度4.资金状况

三：管理能力1.人员管理（观察人员状态）2.制度建设（制度上墙）3.财务管理（收发货、款单据）4.仓库管理（收货、发货流程、单据）5.信息管理（信息收集表单、信息处理）6.用人理念（用人唯亲、唯贤）

四：了解口碑：1.员工中的口碑；2.同行中的口碑3.终端中的口碑；4.渠道环节中的口碑五：掌握爱好1.体育、聊天、看书等2.情感营销3.投其所好4.利用弱点六：知道需求

2、判断一个渠道商优劣的九大方面A.是否有激情；B.对利润的态度；C.是否遵守“游戏规则”；D.管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，员工的态度冷淡，毫无工作激情，留意。E.决断能力：谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。F.年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。G.学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。H.以销售为导向：纯粹交易。I.服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。

流程四:渠道商开发操作要点与技巧1、拜访前的准备；?2、渠道拜访技巧；?3、拜访客户的时间选择；?4、拜访客户的语言技巧：学会赞美；?

1：拜访前的准备1.资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。◆业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料。要根据沟通过程中客户的意向度而定。

2.仪容准备：营销