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深度访谈技巧

麦肯锡思维—测试题q水桶量升：有两个水桶，容积分别是3升和5升，现要求不借助任何工具用最好的方法量出4升的水。3升5升

就类别而言，根据访谈对象的不同，访谈可以分为焦点组访谈和深度访谈（个别访谈）类别实例?客户需求分析与产品组合销售展业夹设计、测试环节的使用者（营销员、客户）意见反馈焦点组访谈（小组座谈会）?招募甄选的创意测试?个险销售组织架构（面谈）深度访谈（个别访谈）?需求导向式销售工具和方法初步推广的效果评估（电话访谈）q

深度访谈是指根据访谈提纲，通过直接的、单独的访问，在访谈过程中，由访谈人员对被访者进行深入访谈，以探求某一特定问题产生原因、潜在解决方案的关键信息。*为了简便起见，以下对深度访谈（个别访谈）简称“访谈”

目录q访谈的功用q访谈的准备q访谈的实施q访谈的汇总q

访谈是项目研发及推广过程经常运用的有效方法项目目标关键议题项目过程初步假设访谈是项目研发与推广各个环节经常运用的有效手段方案设计与测试反馈项目成果定稿与推广

通过访谈可以获得各种广泛而重要的信息（1/2）自启动到结束，销售业绩改善项目组先后进行了200多次访谈，涉及公司各层面与相关领域，包括：?中国人寿总部访谈（10次）?中国人寿广东省分公司访谈（14次）、山东省分公司访谈（8次）?中国人寿上海市分公司访谈（18次）、青岛市分公司访谈（4次）?中国人寿广州市分公司访谈（59次）、广州市代理人访谈（51次）、?中国人寿济南市分公司访谈（10次）?中国人寿临沂市分公司访谈（8次）?其它各级分公司访谈（16次）?中国人寿竞争对手访谈（3次）?麦肯锡金融保险领域专家访谈（3次）q

通过访谈可以获得各种广泛而重要的信息（2/2）金鼎工程推广总部项目组同样大量地通过访谈获取有关推广的关键信息?中国人寿总部项目组内部访谈（18次）?中国人寿广东省分公司访谈（1次）?中国人寿广州市分公司访谈（20次）?中国人寿佛山市分公司访谈（4次）?中国人寿江门市分公司访谈（7次）?中国人寿深圳市分公司访谈（8次）?中国人寿江苏省分公司访谈（8次）……

具体而言，成功的访谈可以……q

目录q访谈的功用q访谈的准备q访谈的实施q访谈的汇总q

访谈准备的步骤4.沟通访谈内容5.选择访谈对象6.确定日程安排3.构建访谈提纲1.明确关键议题2.形成初步假设q

科学严谨的问题解决方法有助于访谈准备工作的圆满完成1.界定问题2.分解问题7.交流沟通解决问题的7个步骤3.优先排序6.归纳建议4.分析议题5.关键分析q

关键议题是在达成项目推广目标过程中的重要问题，推广举措是达成关键议题的行动计划项目推广举措推广q

“金字塔”式的目标分解项目推广的中短期工作目标?需求导向销售的观念得到进一步的改变；观念项目推广的总目标?需求导向式组合销售方法与工具，在代理人队伍中得到广泛应用；q中短期q长期技能?促进推广团队优化业务结构，达成业绩改善；业绩?在总、省、市三级公司分别培养具有推广技能的人员，并组建各级推广工作组。人员q

形成初步假设是把关键议题导向解决方案的起点关键议题事实初步假设结构解决方案q

构建访谈提纲是为了更为有效地为解决关键议题理顺思路、收集信息，验证假设?写出所有需要答案的问题?确定真正需要什么?定义清楚此次访谈的目的?为什么要跟这个人进行访谈

访谈提纲的结构推广组织推广培训结进一步初次推广现状分析构化的方法推广技能构推建广的推广资源支持追踪辅导模式效果评估

重要提示：构建访谈提纲的要求对于事实，追求“相互独立，完全穷尽”对于思考，力求系统化、结构化、条理化q

构建访谈提纲的具体方法（1/3）访谈提纲=人+事与项目有关的各层级人员…组织各级领导和管理人员组训讲师等专业人员代理人主管培训技能支持业务员与推广有关的各个方面…q

构建访谈提纲的具体方法（2/3）q访谈提纲是集体的智慧，访谈提纲是针对各类人员访谈问题的汇总（确定关键议题）?构建访谈提纲可以从某类人员先开始?然后将各类问题汇总分类?最后将各类人员的问题汇总再次归类

逻辑树的用途?议题一?议题二???议题Nq那么，现在我该做什么呢？?明确?完整?利于操作qq

逻辑树的类型目的类型描述?将问题分解为便于操作的小问题?将一个问题细分为有内在逻辑联系的子议题议题树论据一?先假设，然后用足够的论据证明或否定这种假设?尽早把工作重点放在可能的解决方案上，加快解决问题的速度假设树论据二论据三?说明可能的决策和相关决策标准之间的联系?确定和决策最相关的议题是否树??q

逻辑树的特点两种方法?将问题分解为一系列小块?帮助确认工作的最基本部分?建立工作小组的“问题结构“q议题树q假设驱动树?可靠的方法；缓慢但稳妥,不会遗漏问题?有效的方法，比议题树更快?适用于对问题有相当