浅析海南航空公司营销渠道管理.docxVIP

江西应用工程职业学院

2017级毕业论文

题目：浅析海南航空公司营销渠道管理

系部：经济管理系

班级：17市场营销1班

姓名：丁政文

指导教师：曾瑭

二零一九年十一月

目录

TOC\o1-2\h\u26278一、公司背景介绍 1

7596二、相关概念和理念基础 1

32008（一）渠道管理 1

3161（二）国内航空公司营销渠道概述 1

26154（三）航空公司常规渠道形式及特点 1

20885三、海南航空营销渠道管理的现状特征 2

13359（一）传统分销 2

12166（二）直销 2

24318（三）新兴渠道 3

2892四、海南航空营销渠道管理存在的问题 3

14514（一）市场营销渠道不健全 3

12869（二）现有的分销渠道不能满足需求 3

13869（三）没有形成的国际化销售网络 3

14015（四）直销未形成规模 3

13720五、海南航空营销渠道管理优化的对策措施 4

1807（一）改善常规营销渠道 4

31131（二）大力构建关系性分销渠道 4

14929（三）组建完善的网络销售 5

1932（四）适度扩展一体化直销渠道 5

10355六、总结 5

18411参考文献 6

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【摘要】随着我国经济的快速发展，人民生活水平得到了大幅度的提高，促使飞机逐渐成为大众出行通工具的首选。在服务型经济的整体背景下，各航空公司面对这一巨大的市场需求，渠道营销成为了抢占市场先机时竞争的焦点。本文以海南航空公司渠道营销问题为研究对象，对海南航空公司现状进行分析。并对海南航空营销渠道、分销渠道、网络销售、直销渠道的策略组合进行分析，为海南航空应对国内外市场竞争形势找准定位提供了一些借鉴。

【关键词】海南航空服务营销廉价航空

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一、公司背景介绍

海南航空股份有限公司是海航集团航空运输板块的主营业务，对航空运输板块所辖的中国新华航空有限责任公司、长安航空有限责任公司、山西航空有限责任公司、金鹿公务机有限公司和扬子江快运航空有限公司实施行业管理。

同时，海南航空公司以民航强国战略为主导,加速国际化布局，倾力打造规模和运营能力居世界前列的卓越航空公司。海南航空致力于创造东方的世界卓越航空品牌、全球服务品牌的典范,让世界感受中国式生活方式、社交方式的幸福和美好。

二、相关概念和理念基础

（一）渠道管理

渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。渠道管理分为：选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。

（二）国内航空公司营销渠道概述

航空公司实现收益的前提条件是把运输产品顺利转让给旅客实现购买，如何作好机票销售满足旅客需求便成为航空公司构建分销渠道的核心所在。航空运输产品是一种无形产品，究其实质是服务产品，不同与-般的实体产品，其不能储存，旅客人数众多且分散，单位产品价格高，单次购买量小，航空公司一般采取直销和销售代理相结合的方式进行机票分销。

国内航空市场营销渠道经历了管制期、成长期、成熟期三个阶段。管制期:1992年以前，87年民航改制，只是简单的分家，尚未真正进入改革阶段，机票销售基本上是靠政府、少量的机场或关联单位的售票处，民航运力不够，机票供不应求，买票手续复杂，要求购票人提供介绍信，且具有-定行政级别，基本上还属于计划经济时代的销售模式，卖方市场压抑了太多的市场需求。成长期:1992年以后，各地方航空公司纷纷成立，民航运力显著增加，民航运输进入市场化，卖方市场慢慢转向买方市场，代理人林立，旅行社也大举进入民航市场，分销渠道开始成型。运力的显著增加使90年代后期暗扣销售和价格战有了基础，此时期，国内各营销渠道迅速完成了自身的资本积累并逐步向成熟期过渡，但总的来说，还是处于一个混乱无序的阶段，它最大的意义是打破了民航销售一家独大、自身垄断,是民航真正进入市场化的重要标志。成熟期:2000年以后，民航格局开始了新的变化，外资进入旅游市场、几大集团的整合、民营资本进入民航业，“明折明扣”的实行是这一阶段的三大标志!分销渠道开始以联合、共享、资本重组等方式整合，五联网、电子商务等新技术的方兴未艾，航空公司逐步建立了网上直销渠道，因内航空公司客票销售市场开始进入相对有序竞争阶段。

（三）航空公司常规渠道形式及特点

市场交易关系对应的是常规