管理4案例集百事分销模式.pptx

BossdomManagementConsulting百事可乐“百事模式”分销系统（二）

BossdomManagementConsulting“百事模式”的通过路线

跟车进行分销管理

BossdomManagementConsulting路线跟车路线跟车的定义路线跟车的标准和方法路线跟车的分析小组练习

BossdomManagementConsulting路线跟车的定义路线跟车已被证明是对分销职能进行有效管理的可行方法。这种方法是要任和经理经常和定期地对推销员进行跟车，坐在货车驾驶室内，把观察到的在访销中如何使用时间、如何成交订货记录在标准的观察表内。路线跟车对所有分销系统都十分重要。为了显示路线跟车的效果，必须以坚持而有效的方式进行。

BossdomManagementConsulting路线跟车应遵守的规则路线跟车需做的事：主任每周路线跟车2-4天，经理每月路线跟车5-6天。要使用标准观察表。在货车驾驶室内或在零售点内，在推销员身旁直接观察。把重点放在我们自己的分销活动上，并仔细跟踪时间。

BossdomManagementConsulting路线跟车的方法主任应每周不少于2天路线跟车。灌瓶商应确保主任和经理定期进行路线跟车，固定的实际天数可按当地情况具体决定。路线跟车的信息资料应组织输入数据库，能说明时间被如何使用。以路线跟车惧得的数据可以补充以其它方面（会计记录、路线薄等）获得的数据。应坚持全面地进行路线跟车观察。路线跟车成功的关键是长时期的坚持，以及观察路线和分析获得数据的仔细彻底。一个常见的缺点是路线跟车时未带标准观察表。通常路线跟车会增加被观察路线上记录的销售。虽然推销员可能会使销售上升稍慢，但“观察效应”会使销售量上升5-25%。

BossdomManagementConsulting路线销售系统正常的管理为正确进行路线销售系统的管理，罐瓶商必须：具有明确的标准，以此标准来徇销售路线的效率，而不足靠内心的感觉。不紧要路线推销员个人，而且要注意路线。对系统进行管理，不要让路线系统自行管理。

BossdomManagementConsulting路线跟车的标准有把握的访销率是销售路线业绩的主要指标，此率至少应达75%。100%的访销完成率应是路线销售系统的目标。花费在零售商的时间至少应占路线推销员工作日的60%。

BossdomManagementConsulting路线跟车分析三步法路线跟车观察路线分析路线跟车的工作实绩分析路线跟车的时间利用路线跟车表格数据资料数据资料路线跟车分析表1路线跟车分析表2DISTRIB软件（订货/箱量记录单）DISTRIB软件

BossdomManagementConsulting路线跟车分析过程以路线跟车获得的数据应按三个步骤进行分析。可用手记的表格或DISTRIB软件进行分析。步骤A除处理实际问题的指标外，应根据客户大小确定所有效益和业绩的指标，如：有把握的访销率、访销完成率、退货百分比、每批装货箱数、花费在零售点的时间、每次访谈时间、每小时装卸的箱量或单位。步骤B根据订货量的多少排列客户。此记录单可从判断路线推销员是否根据订货的多少来有效地使用其时间。步骤C根据订货量多少和推销员对市场机会的相对应用决定客户的相对不同点。

BossdomManagementConsulting小组练习的目标本销售路线管理练习可参加培训项目的人员有机会：以提高销售路线效益和业绩的几个不同方面来思考问题决定不同的方法如何能使用找出主要要承担的或受到挑战的责任考虑如何解释提高路线销售的过程

BossdomManagementConsulting小组练习说明每个练习由一些信息和一组问题组成，小组应按下列方式回答问题：小组用45分钟左右的时间讨论回答问题（时间分配可由教师调整）小组应把重点集中在两个路线跟车分析表上，提供的三页路线跟车表格和三页订货量记录单可作为背景材料。然后大组集合在一起讨论题解，教师选一个小组汇报答案，并要求其他小组提出意见，补充