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销售篇
案例:王老太买李子
案例:王老太买李子
一位老太太到菜市场买李子,遇到A、B、C三个小贩。
小贩A:“我的李子又红又甜又大,特好吃,您来点儿?”老太太仔细一看,果然如此,但却摇摇头,没有买,走了。
小贩B:“我的李子有大的、小的、酸的、甜的,您要什么样的?”老太太说要酸李子。B说:“我这堆李子特酸,您尝尝?”老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了,但越酸越高兴,马上买了一斤。
小贩C说:“别人都买又甜又大的李子,您为什么要买酸李子呢?”老太太说儿媳妇怀孕,想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好,说不定生个大胖小子,老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素,老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。
当老太太离开时,小贩C说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次就到我这里来买,还能给您优惠。
你在店面内担任一个什么样的角色?
是一个售货员?
或者是一个推销员?
如何实现最终价值?
销售技巧
服务技巧
新旧销售模式对比
销售流程
引导销售
产品介绍
接近顾客
店面销售步骤
打招呼
接近顾客
接近顾客
接近顾客
接近顾客的时机
FEATURE属性
动漫、款式、用料、颜色
ADVANTANGE作用
BENEFIT好处
流行、新颖、时尚
爱好、珍藏、实用
介绍接近法(FAB)
FAB法则
FAB法则
图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(F)。
FAB法则
猫躺在地下非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用(A)。但是猫仍然没有反应。
FAB法则
图3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售员过来说:“猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你就可以大吃一顿了。”话刚说完,这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
FAB法则
图4:猫吃饱喝足了,需求也就变了——它不想再吃东西了,而是想见它的女朋友了。那么销售员说:“猫先生,我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说:“这些钱能买很多鱼,你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单,它的需求变了。
赞美接近法
您的包很特别,在那里买的?
您今天真精神。
小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客)
良言一句三春暖
好话一句比蜜甜
示范接近法
让顾客来试穿、佩戴、使用
1、主动为顾客整理试穿服饰、试佩戴饰品的扣子、拉链,玩具插接的技巧等。
2、评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。
1、顾客的表情和反应,察言观色。
2、提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。
3、与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是肩内侧一米左右,也是我们平常所说的社交距离。
请注意
销售技巧培训结束
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