皮卡车销售管理方案样本.docVIP

销售管理方案

伴随皮卡车在中国慢慢普及，其所带动对应配套产业也伴随发展。在对现在中国市场调查分析后，发觉皮卡车后箱盖还有较大市场开发潜力，且现在中国做这产品厂家只有一两家。所以我们企业决定开发此产品。

我们开发此款产品优势：1、我们厂现有设备可完全完成整个产品制造。不需增加成本。2、我们产品现在市场上有一定认可度。3、我们做为厂家，能够很好掌控成本和价格主动权。4、伴随市场开发占有扩大，我们有对产品升级改造能力。

一、产品投入市场政策

目标市场和产品定位

我们目标市场是以皮卡车4S店为主，各地级经销商为辅，兼做汽修店、终端用户。

我们产品定位是皮卡车内外饰改装领域，前期做单一产品——皮卡车后箱盖。先做开市场，建立渠道网络，后续再从功效上、专业实用性上开发多类型衍生产品。

销售目标

前期十二个月销售目标是以占有市场为主。在保住价格及维持生存对应利润前提下占领市场，并逐步扩大市场拥有率。

价格政策

前期初步定价标准：

4、销售方法

发展实体店（4S店、皮卡经销店）经销代销和网络直销。

5、广告方法

采取传发广告宣传单、网络推广方法。

二、产品销售目标

销售目标期限为十二个月。十二个月为期量化销售目标，这么能够检验整个销售方案成败，可提供评定工作绩效目标依据，同时为下一次销售目标提供依据。

现初步制订1月1日至12月30日销售总目标为1000台。

三、产品推广

目标

长久目标：至10月30日止，产品基础覆盖湖南周围湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州。

中期目标：截止至2月29日，四个月跟进跟踪湖南各地级市场铺样销售情况。如达成预期效果60%。（假如和预期效果相关甚远，再另谋策略。）就可从3月1日起，分批前后开发湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州市场。复制在湖南各地级市州销售策略。

短期目标：从11月1日至1月30日，先稳定长沙市场，再在湖南各地级市州发展一家及多家经销商。

策略

A、广告宣传策略。临时不做为关键考虑。

B、分销渠道策略

a)皮卡车4S店

对于4S店，通常全部是企业化步骤管理。那么在开发4S店前，我们应该对其进行调查（详见《市场调查表》），了解其企业是怎么去管理内外饰配件供货渠道。

通常会有两种情况：

一个情况是4S店自己做某家配件产品代理？

做是哪家产品？

4S店为何要选择这家产品？是看重其价格还是质量？还是其它原因？

另一个情况是4S店指定有配套供给店？

指店用是哪家产品？

指定这家店给4S店价格是多少？服务和质量怎么样？

对于这两种情况，我们还需调查4S店是企业统一采购还是4S店销售人员自行采购？

第一阶段，我们员工依据《市场调查表》搜集上述信息，再针对这些信息进行分析，制订对应策略。

对于第一个情况，直接代4S店做代理，可能存在两方面原因：

1，假如是价格原因，我们是否调整我们价格，同时着重强调我们质量优势去说服她们。2，假如是质量方面原因，而价格方面只要不是和市场上同类产品相差甚远，就能够考虑，那我们在和她们谈判时应和其具体分析我们质量优势，同时强调我们交货周期优势。

对于第二种情况，应设两种预案，第一个预案同上，我们直接找4S店做代理。第二种预案就是找该4S店指定供货店做代理。而找4S店供给商，关键原因可能就是价格了。是否有合作空间，就要因情况而定。当然，做为生产厂家，我们着关键还是第一个预案。千方百计找4S店采取第一个预案。具体谈判策略同上。

第二阶段，实施策略。行动目标是说服4S店做我们代理，而目标第一步是说服其定制我们样品，接下来是签署一份中或长久协议。建立长久合作关系。

付款方法，对于当地4S店，能够采取月结付款方法。对于外地4S店，一律采取款到发货。同时自行负担物流费，至于外地用户定制样品，我们企业可负担运费。

b)皮卡车经销店

对于皮卡车经销店，通常全部是在地级市，规模全部不大，大多是老板亲自做销售。这么就有机会和老板直接洽谈合作。

一样第一步把我们企业信息每家每户发出去，同时依据《市场调查表》调查各经销售店情况。再对调查信息进行分类，然后在每个市场优选一家做我们代理。对其铺设样品。

铺设样品好处：1、对于经销店，能够增加卖点。2、对于消费者，能够看到皮卡车装上后箱盖效果。3、对于我们，有直观广告效益。

对于铺设样品，可分三套方案。

第一套，样品全款铺设，这类经销商是很看好我们产品且有意向和我们合作。那么要把握住这类经销商努力说服其购置样品。我们能够和其签署协议，承诺三个月内假如样品没卖出去，我们企业全款收回。让经销商吃下定心丸。

第二套，样品半款铺设，这类经销商是比较犹豫但又有意向和我们合作，只是比较担心卖不出去，有风险。那么我们能够说服其先付半款铺设样品，另外半款可在三个月内补回给我们。我们能