联想的营销渠道分析.pdf

联想电脑营销渠道的研究

联想电脑营销渠道的研究

目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重

目前，我国一些计算机企业在营销渠道上还存在着不足，严重

影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企

影响了企业的经济效益和市场竞争能力的提高。营销渠道对企

业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提

业生产经营的影响是不言而喻的，如何在现有的市场条件下提

升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的

升计算机企业的营销渠道能力，不仅影响到我国计算机企业的

可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促

可持续发展，而且对提高整个计算机产业的市场竞争能力，促

使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。

使计算机市场的健康发展具有广泛而深远的现实意义。

联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之

联想作为国内计算机行业的佼佼者，其营销渠道必有可借鉴之

处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的

处。本篇论文从营销渠道这个角度来观察联想，分析了联想的

市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠

市场营销环境，营销渠道的发展过程，营销策略以及其营销渠

道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意

道的优缺点，希望能对联想下一步的营销计划提出建设性意

见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所

见，并希望联想的成功营销渠道，对我国的企业营销能够有所

帮助。

帮助。

1.4主要营销渠道模式

1.4主要营销渠道模式

任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己

任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己

的营销渠道策略。随着市场经济的发展，国内目前主要的营销

的营销渠道策略。随着市场经济的发展，国内目前主要的营销

渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道

渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道

模式和直销式渠道模式。

模式和直销式渠道模式。

1.4.1代理制渠道模式

1.4.1代理制渠道模式

代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，

代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，

代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办

代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办

理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一

理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一

定的佣金。【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可

定的佣金。【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可

以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。但是代理商不注重品牌

以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。但是代理商不注重品牌

形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场

形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场

信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担

信息的反馈不及时全面等问题。这些都会使委托方企业的负担

和风险加重。

和风险加重。

1.4.2经销制渠道模式

1.4.2经销制渠道模式

经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以

经销制渠道模式是指经销商将产品从上级厂商处买断以后，以

自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议

自己的名义在规定的区域内进行销售，销售行为服从经销协议

的约束。【6】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品

的约束。【6】这种模式下经销商的收入不是佣金，而是商品

销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风

销售价格减去购入价格后的销售差价。这种渠道模式的经营风

险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。但

险比代理制要小，对经销商和市场的控制能力都要强一些。但

是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方

是厂家和经销商容易存在目标和观点不一致、期望不同等多方

面的矛盾，导致一些冲突难以解决和协调。

面的矛盾，导致一些