客户关系管理：理念、技术与策略 第5版 第2章 客户购买行为.ppt

三、政府客户的购买行为一(二)影响政府购买的因素除了环境因素、组织因素、人际因素和个人因素影响之外，还受国内外政治经济形势以及自然因素的影响。(一)政府采购的特点采购的规模大、采购资金具有公共性、政策性，采购行为公开公平公正、采购流程的规范等。政府采购的方式公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价等。四、非营利组织购买行为二(二)价格低廉由于受到经费预算的限制，因此，其在采购时要仔细计算，争取选择产品价格低廉的供应商，以便用较少的钱办较多的事。 (四)受到控制为使有限资金发挥更大效用，非营利组织的采购人员受到较大的制约，只能按照规定的条件进行购买，缺乏自主性。(三)保证质量非营利组织采购产品不是为了转售，也不是使成本最小化，而是为了维持组织的正常运行和履行基本职能，所购产品的质量和性能必须有保证。(一)限定总额非营利组织的经费主要来自政府拨款或社会捐助，其经费的预算与支出都会受到严格的控制。因此，非营利组织的采购必须量入为出，不能随意突破预算总额。(五)程序复杂采购过程要经过许多部门的审核，参与者众多，程序相对复杂。学习进步！客户关系管理***************2019年是公司成立的一年，由应聘人力的人说起招聘的重要性和长期性。看看一年的招聘数据这不是我们公司的功劳，我们更多是配合肖总、张老师一起完成相应工作*2019年是公司成立的一年，由应聘人力的人说起招聘的重要性和长期性。看看一年的招聘数据这不是我们公司的功劳，我们更多是配合肖总、张老师一起完成相应工作*2019年是公司成立的一年，由应聘人力的人说起招聘的重要性和长期性。看看一年的招聘数据这不是我们公司的功劳，我们更多是配合肖总、张老师一起完成相应工作*2019年是公司成立的一年，由应聘人力的人说起招聘的重要性和长期性。看看一年的招聘数据这不是我们公司的功劳，我们更多是配合肖总、张老师一起完成相应工作*2019年是公司成立的一年，由应聘人力的人说起招聘的重要性和长期性。看看一年的招聘数据这不是我们公司的功劳，我们更多是配合肖总、张老师一起完成相应工作*2019年是公司成立的一年，由应聘人力的人说起招聘的重要性和长期性。看看一年的招聘数据这不是我们公司的功劳，我们更多是配合肖总、张老师一起完成相应工作*2019年是公司成立的一年，由应聘人力的人说起招聘的重要性和长期性。看看一年的招聘数据这不是我们公司的功劳，我们更多是配合肖总、张老师一起完成相应工作*2019年是公司成立的一年，由应聘人力的人说起招聘的重要性和长期性。看看一年的招聘数据这不是我们公司的功劳，我们更多是配合肖总、张老师一起完成相应工作*2019年是公司成立的一年，由应聘人力的人说起招聘的重要性和长期性。看看一年的招聘数据这不是我们公司的功劳，我们更多是配合肖总、张老师一起完成相应工作*2019年是公司成立的一年，由应聘人力的人说起招聘的重要性和长期性。看看一年的招聘数据这不是我们公司的功劳，我们更多是配合肖总、张老师一起完成相应工作**“”“”*第2章客户的购买行为第一篇导论第一节个人客户的购买行为第二节组织客户的购买行为目录Contents第一节个人客户的购买行为目录Contents一、个人客户购买的特点二、个人客户的购买过程一、个人客户购买的特点购买需求的零星性购买行为的多样性购买行为的复杂性购买行为的可引导性购买需求的波动性购买行为的多变性需求的非专业性二、个人客户的购买过程引起需要信息收集评估选择购买决策购后反应(一)引起需要当客户感觉到一种需要并准备购买某种产品以满足这种需要时，购买过程就开始了。客户产生这种需要，既可以是人体内机能的感受所引发的，又可以是由外部条件刺激所诱生的。当然，有时候客户的某种需要可能是内、外原因同时作用的结果。(二)信息收集当客户产生了购买需要后，为使购买方案具有科学性与可靠性，必须广泛收集有关信息，包括：能够满足需要的产品种类、规格、型号、价格、质量、维修服务、有无替代品、何处何时购买等。(二)信息收集收集信息阶段的影响因素信息的来源AB与产品风险相关的因素；与客户特征等相关的因素；情境因素经验来源个人来源公共来源商业来源其他客户评价(三)评估方案客户在获取足够的信息之后，就会根据这些信息和一定的方法对同类产品的不同品牌、不同购买方案加以评估。客户评估方案主要受：消费观念、产品属性、属性权