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教辅图书营销方案2

教辅图书营销方案2

图书市场运作方案

（初稿）

制定人：

一．关于区域

五大区：1.黑吉辽内蒙河北河南山西北京天津2.安徽江苏浙江福建江西

3.湖北湖南广东广西海南云南贵州4.四川重庆陕西甘肃青海新疆宁夏5.山东

以上区域划分兼顾了不同市场类型，市场分为三个等级：重点、准重点、一般

一区的河北、山西市场可作为重点，内蒙、辽宁、河南市场为准重点市场。

二区的安徽、福建市场可为重点，江西市场为准重点市场。福建教辅市场一向

销售比较理想，江西市场有些品种销售也可以。安徽市场在全国都是最好的教辅市

场，所以才有这样的省份搭配。如果发展理想和其他区域相比一点也不逊色，如市

场不适应的话，也可以就近调整湖北或河南作为补充。

三区的广东、广西市场作为重点，湖北湖南可作为准重点市场。广东教辅市场

在全国各家教辅市场中都占有重要地位，是出量的地方。广西市场销售也不错。湖

北市场某些品牌销售不错，但竞争激烈。

四区的四川、陕西市场可作为重点。甘肃、新疆可作为准重点市场。目前有代

理商的市场做好维护和发展。没有代理的市场可以继续开发。重点市场必须找到合

适的代理商。

重点市场不是永恒不变的，区域规划也可以随市场实际销售情况做相应调整。

二．关于发货

市场分为三个等级，铺货在考虑三个等级的基础上，同时要考虑客户信誉及物

流状况。本公司同步类产品首批铺货在乐观估计的情况下也要谨慎铺货。同时考虑

所铺货市场的周边辐射能力。

省会城市可以多铺货，地区市场少铺货。

一区市场北京可以多铺货。首批发货可以到201*套。库存低于200时及时加

货。北京物流可以很好地辐射辽宁、山西、河北、内蒙。另外，河北石家庄如果销

售理想的话也可以

考虑作为枢纽地，该地物流比较方便

二区市场合肥可以考虑发货1500套。由于合肥市场辐射安徽省内没有问题。

但对其他同区域市场辐射不够。并离我公司库房较近，可以做到第二天到货。而且

目前江苏、福建、江西市场尚无代理商需要进一步的开发。但本区域内江苏、浙江

市场一向比较难做，福建江西市场物流不便，届时需要单省份运作。

三区市场普遍离我公司库房较远，广东作为区域中心可发货201*套，广西发

货8001000足矣。怀化地处偏远，而且地方销售状况不明，前期发货200即可。铺

货后视销售情况加货。

四区市场西安、成都可以各发货1000套。四川市场很大。1000套当地销售应

该问题不大。西安市场教辅竞争激烈但在全国教辅市场中两地都占有重要地位。乌

市地处偏远，物流不便。但教辅销售量相比内地的江西湖南等地而言并不逊色。首

批铺货可以考虑500套。

三．关于市场推广

在8月初召开业务会议，首先要搞清楚各地版本实用情况。安排各区域的代理

招商工作，业务员如无必要的出差就在公司电话联系业务。把各市场书商经过筛选

电话联系洽谈合作，收取代理金。省份黑龙江吉林辽宁内蒙古河北北京天津山西河

南安徽江苏浙江江西福建代理金目标32525235333完成情况目前空缺目前空缺目前

空缺有待开发有待开发已定目前空缺有待开发目前空缺已定目前空缺已定目前空缺

目前空缺省份湖南湖北广东广西云南贵州海南四川重庆陕西甘肃青海新疆宁夏代理

金目标完成情况有待开发已定已定已定目前空缺目前空缺目前空缺已定

目前空缺已定目前空缺目前空缺已定目前空缺按上表所示，目前市场上保守估计还

可以收取代理金约50万。因在9月份之前已没有订货会可操作，电话联系和出差

拜访结合的话还是有一定的机会。

四．关于团队

团队的建设至关重要，它决定了该团队的战斗力。团队的管理要奖惩分明。但

多一分奖励减一分惩处，怀柔政策更让人容易接受。多一份鼓励少一份责备，鼓励

更容易使人进取。管理不是冷冰冰的制度，是人性的关怀。只有员工感受到团队的

温暖，工作就会更尽心更卖力。他会为团队着想为团队奉献。融入团队之中员工才

能全身心的投入工作中去。人无完人，多看他人的优点，充分发挥员工的优点，工

作效率更高。

一个员工经常被责备被罚款，他的工作只会做的越来越糟。最后选择离开。一

个员工经常被鼓励被奖励，他会越干越有劲，得到了团队的认可即使有别的工作选

择他也会

舍不得这个团队这个环境。

人员配置：5个区域经理，2个客服

营销部