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渠道管理办法

第一章总则

第一条目的

为进一步适应目前行业的竞争市场格局，结合区域布局战略导向，促

进客户增长及销售增量要求，同时为了降低分销占比，加强渠道条线

标准化建设，实现渠道业务精细化管控，特拟定本管理办法。

第二条适用范围

本办法适用于区域所有营销自操盘项目自渠团队及销拓一体团队。

第三条管理原则

本办法由城市公司营销团队落地执行和反馈，区域营销中心进行监督

纠偏和修订补充；整体遵循渠道团队发展的统一性、稳定性、激励性、

公平性四大管理原则。

第二章组织架构

第四条渠道组织架构

一、区域平台职责

①标准化建设：负责区域全民营销、自渠团队、分销业务标准化体系

建设；

②组织建设：负责区域自渠团队的文化建设、培训体系、荣誉体系和

人才发展；

③业务管理：管理区域渠道指标，对各城市公司进行下达，过程中提

供必要的策略支持，及时预判纠偏，确保区域整体指标达成。

二、城市平台职责

①平台搭建：负责城市公司渠道平台的搭建，包含自渠团队、车商小

组、美好联盟团队；

②策略制定：制定各项目的渠道打法策略，协助项目进行落地执行；

③风险管控：制定评估渠道费效合理性和对后台分销类、置业云类、

自渠类的风险管控；

④资源调配：统筹调配城市公司内的渠道资源，确保最大化利用。

三、项目团队职责

①人员管理：负责渠道团队的组建和管理；

②计划铺排：根据项目推售节点制定详细的渠道执行计划；

③过程执行：负责分销、拓客、圈层等各模块渠道动作的执行；

④结果考核：根据渠道方案，考核渠道团队来访、成交指标的达成。

第五条配置标准

①区域渠道负责人：配置1名专职区域渠道负责人；

②城市渠道负责人：每个城市配备1名专职城市渠道负责人；

③项目渠道经理/主管：根据项目属性和货量，可配置渠道经理级或

渠道主管级人员，每个项目只设置1名，负责统筹整个项目的渠道管

理工作，个人不参与销售；

④渠道组长：如果项目渠道专员人数超过12人，方可设置组长，每

个组至少管理5-6人，可自行做业绩，提取个人销售佣金，不提取小

组佣金；

⑤渠道专员：根据项目属性和货量确定人员数量，分为“高中初”三

档，缴纳五险一金，提取销售佣金；

⑥大客户：视项目定位而设定，人员配置进行“一事一议”的原则。

第六条渠道人员岗位职责

岗位名称岗位职责

1.团队建设：制定人员招聘计划，协同人力推进、督促人员招聘进度，保

证团队按时按质组建就位；制定培训计划，组织渠道人员培训；制定各

级人员工作绩效评价体系，打通优胜劣汰、定晋降级等发展通路；制定人

员日常管理行为规范，作业指引规章，考勤及风控奖惩激励机制，并监督

落地执行。

区域渠道负责2.业绩管理：结合项目阶段性业绩指标，制定各渠道人员整体业绩考核指

人标，包含去电、拉访、成交等维度；针对重难点项目进行重点攻坚，做好

过程监控和纠偏，并统筹制定业绩激励政策、协同项目营销团队共同达成

并监督实施。

3.大客户拓展：负责整合并挖掘大客户资源，大型项目可单独设置大客户

经理专项负责此模块工作，主力挖掘大型企事业单位、大型包销/分销机构

的资源接洽等。

4.供方管理：参与渠道类供应商的挖掘、考察、判定，针对合适资源入库、

招投标，并负责使用过程监督、费效及工作成果评价，并保持与渠道供应

商的良好沟通，推进合作、优胜劣汰。

5.车商专项：负责区域车位去化小组的搭建，项目销售策略管控、销售政

策制定、费用利润测算等。

6.美好联盟：负责区域中介整合架构的搭建，拓展资源的整合。

1.指标管理：负责业绩的过程监控，周期晒单、日报/周报/月报制作，并

阶段性撰写专项总结报告，协同组织分享纠偏。

2.渠道能效管理：建立渠道人员能效台账，灵活调整管控费用支出和人员