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管理沟通案例分析

没有沟通，就没有管理，没有沟通，管理只是一种设想和

缺乏活力的机械行为。沟通是企业组织中的生命线。好像一个

组织生命体中的血管一样，贯穿全身每一个部位、每一个环节，

促进身体循环，提供补充各种各样的养分，形成生命的有机体。

管理沟通案例分析一

案例分析：

一、案例点评

本案例就是一个典型的由于管理者缺乏新员工导入机制理

念而导致上下级沟通失败，最终使新员工的积极性受挫的案例。

张婷婷满腔热情想把自己的所学应用到实践中去，从而获得成

就感。可是他的直接上级却没有认识到婷婷的特点和需求，过

分强调婷婷缺乏实践经验的一面对婷婷的行为做出了消极的反

馈，致使婷婷的积极性受到挫伤。

二、沟通失败的原因

所谓建设性沟通是指在不损害或改变人际关系的前提下进

行确切的、诚实的沟通。它具有三个特征：(1)实现信息的准

确传递;(2)人际关系至少不受损害;(3)不仅是为了他人喜欢，

而是解决问题。大量的理论和实践研究表明建设性沟通是可以

获得的，但是必须遵守一些沟通原则，掌握建设性沟通的技能，

如：信息组织原则、正确定位原则、尊重他人原则、倾听技巧、

传递正确的非言语信息等。但是最关键之处在于沟通双方在沟

通中是否能够换位思考，也即是否能站在他人角度考虑问题。

下面我将从沟通的目标、原则、策略等角度分析本案例中沟通

失败的原因并在此基础上提出了几点沟通建议。

1、沟通目标

任何沟通都是有目的的，沟通双方都希望通过沟通满足自

己某方面的需要。如果沟通双方在沟通中能够清楚地了解对方

的沟通目标，在沟通中站在对方的角度在不损害自身利益的前

提下提供对方期待得到的东西，那么沟通就会实现双赢。在本

案例中根据婷婷的个性和心理等特点，婷婷在本次沟通中可能

的目标有：(1)从公司利益出发，提出自己的建议希望能解决

公司的管理问题;(2)满足一个刚毕业的大学生的成就动机需要，

仅仅是通过向上级表达自己的观点证明自己是一个能干的人，

因此希望获得上级的肯定和认同;(3)从婷婷的性格来看，她可

能只是想找一个人来探讨交流自己的观点，希望对方能和自己

一起讨论完善自己的观点。而王经理是公司可能的未来一把手，

他更关心公司的盈利状况和自己在公司中的地位和影响力。而

且他又是主要负责研发工作的，在思维逻辑和处世方法上就会

更注重实证的、数据性的东西，追求理性和准确明晰。因此他

在本次沟通中的目标可能有：(1)借机会向新员工介绍企业的

现实状况，希望新员工能更快地了解组织情况以融入组织，尽

快进入工作状态;(2)希望婷婷在不影响自己在公司中地位和权

限的情况下拿出解决公司管理问题的方案;(3)向婷婷传递这样

一个信息：我们公司是一个家族企业，有许多东西是无法改变

的，尤其是在权力分配方面，因此你不要试图改变公司的权力

结构，打破公司的现状;(4)希望通过沟通，再争取一个支持者

和助手，以帮助自己巩固和增强自己在公司中的权利和地位。

(5)希望和第三者交流自己作为家族企业中的一员所要面对的

各种裙带关系和权力纷争，获得对方的理解和共鸣。

在本次沟通中婷婷可能更倾向于通过沟通满足自己的成就

和自我实现需要，因此更希望获得王经理的及时反馈，即使王

经理不同意自己的观点也应该说明理由并肯定自己的做法和精

神。而王经理则可能更希望婷婷在了解公司实际情况后，在不

触及家族成员间利益关系的前提下针对公司的管理问题提出具

体可行的解决方案，而且这种方案有助于巩固提高自己的地位

或者至少不受损害。由此可以看出，本次沟通失败的原因之一

在于没有明确对方的沟通目标，从而向对方传递了不合适的信

息。如婷婷提出的“管理对家族企业的发展很重要，公司中职

责权限不清”等建议就与王经理的期望不符，而王经理则忽视

了婷婷期望获得及时反馈和认可的需求，不但没有对婷婷的建

议给予评价反而表现出很大的不满，并且强制性的很快中断了

谈话，以后也没有做出任何反馈。

2、沟通原则

前面说过实现建设性沟通应该遵循一些原则。在本案例中

沟通失败的另一个原因就是沟通双方没有很好的掌握和运用这

些原则。

(1)婷婷忽略了信息组织原则。所谓信息组织原则就是沟

通双方在沟通之前应该尽可能的掌握相关的信息，在向对方传

递这些信息时应尽可能的简明、清晰、具体。在本案例中婷婷

仅仅是到公司才不到一个星期的新员工，以前也没有任何工作

经验，因此在提建议时很容易给同事或上级一种“