销售技巧之导购六式.ppt

*拦截三要素3、判断要准根据顾客的特点结合观察，选择合适的机型拦截。1、脸皮要厚---主动无论面对什么样的顾客，要敢于拦截，不要怕被拒绝！2、眼睛要尖时刻关注卖场内顾客动向，客户一进入柜台区域就拦截，提前关注顾客在其他专柜关注的机型。第7页,共28页，星期六，2024年，5月拦截中的531原则（‘531’米是虚数）‘5米’A‘5米’关注主干道，发现潜在顾客，留意其在其他柜台关注的型号。‘1米’C‘1米’点亮屏幕，伸出手机，主动拦截顾客。‘3米’B‘3米’准备拿出至少2款顾客可能感兴趣的手机，微笑等待顾客。第8页,共28页，星期六，2024年，5月02留住顾客---互动第9页,共28页，星期六，2024年，5月软件软件招式---赞美：赞美能让双方迅速拉近距离，解除顾客的戒备心，建立信任关系，使沟通更有效。赞美的技巧：逢物加价、逢人减岁；由整体到局部赞美；发现优点而不是发明优点；由本人到相关事物；要有及时性和适度性；真诚的表达；一般三句话以内。赞美的话术：美女，你的包真好看，肯定不便宜吧？美女，您真有眼光，一眼就看中我们的明星机型。先生，一看您就是有品位的人。帅哥，看您就是对电子产品很精通。帅哥，您这真有福气，女朋友真漂亮/美女，男朋友真帅，俊男靓女真的好般配！硬件1、搬椅子、倒水等2、手机演示：听音乐、看视频、玩游戏第10页,共28页，星期六，2024年，5月03挖掘需求---询问第11页,共28页，星期六，2024年，5月挖掘需求---询问询问的基本方式询问的基本流程遇到不说话的顾客怎么办？第12页,共28页，星期六，2024年，5月询问的基本方式开放式想买多少价位的给谁买平时用什么功能引导式其实，买手机主要看外观/性价比/质量您说是不是？封闭式喜不喜欢玩游戏喜不喜欢听歌是不是自己用第13页,共28页，星期六，2024年，5月询问的基本流程对象使用者是谁？价格接受的价格区间？需求需要的功能有哪些？第14页,共28页，星期六，2024年，5月美女这么漂亮肯定喜欢我们这款最美的手机，看下这款全球唯一的双面2.5D玻璃的手机。学会赞美取悦给您在中关村查一下我们这款手机的参数，您自己看。学会资料示人美女/帅哥，说句话呗，您都看了5分钟了还不说话，说明我接待有问题，我会被扣工资的。帮个忙，能告诉我您今天想看的是什么样的产品吗？学会示弱恳求遇到不说话的客户怎么办？第15页,共28页，星期六，2024年，5月04呈现价值---体验第16页,共28页，星期六，2024年，5月如何呈现价值---FABE法则F特点：产品本身的特征属性A优势：和其他手机相比的优势B利益：给客户带来的好处E证明：通过什么来证明是这样第17页,共28页，星期六，2024年，5月05处理异议---对比第18页,共28页，星期六，2024年，5月认同顾客的异议站在顾客的角度说出顾客这样说的目的顺势引导到我们手机的优点提示成交处理异议的逻辑第19页,共28页，星期六，2024年，5月认同顾客的常用语1、你说的很有道理2、我认同你的观点3、我了解你的意思4、我理解你的心情5、这个问题问的非常好6、谢谢你的建议7、我知道你这样说是为我好站在顾客的角度认同顾客第20页,共28页，星期六，2024年，5月1跟您一样，我也经常出差，出门最害怕手机没电，耽误事。|2我知道您担心手机越用越卡，毕竟花这么多钱，起码要用几年是吧！|3像咱们年轻人买手机，不就是买个外观好看，功能多配置高嘛。|4您放心，咱们vivo手机全国联保，任何一个城市都有售后。|5您说咱买手机不就是图个质量好、售后好吗？您放心，买这个不会后悔的。|6手机有任何质量问题，可以通过线上联系我们，您也不用来回跑。|第21页,共28页，星期六，2024年，5月06提示成交---引导第22页,共28页，星期六，2024年，5月提示成交---引导ABC抓住成交时机提示成交方法总结常用引导话术第23页,共28页，星期六，2024年，5月抓住成交时机0106050204当顾客问有什么赠品时当顾客陷入沉思时当顾客问是否有其他颜色时顾客咨询同伴时顾客开始关心售后问题时当顾客开始谈价钱时第24页,共28页，星期六，2024年，5月1、刷卡还是现金2、试一下，给您开票引导付款1、给您拿台新的？2、软件给您安装好？服务着手1、您选哪个颜色？2、好了，就这台吧？颜色提示常用引导话术第2