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营销培训万科地产营销高层培训

讲义

目录

第一部分房地产户型策划4

户型需要策划4

户型简史5

好户型的标准6

立体户型面面观7

大户型？小户型？9

面积多大才合适？10

户型之首——客厅11

主卧12

厨房13

洗手间的问题14

阳台17

户型设计趋势18

第二部分售楼书该说点啥20

第三部分关注购房中的感性行为22

第二部分关于房地产价格策略的几点思考24

一、成本+竞争？消费者+竞争？24

二、金子？银子？25

三、开盘：高开低走？低开高走？26

尾盘：降价清货？精细营销？27

“低开高走”的实际操作问题29

第一部分房地产户型策划

可以说，户型定位是否准确、户型设计是否科学合理是事关项目成败极为关键的

因素。那么什么样的户型类别配置才能紧扣项目总体定位？什么样的户型功能布

局才能最大程度地满足消费者现在与将来的生活需求呢？在此我们对涉及户型

的一些问题作些探讨，希望我们的研究心得能给您一定的帮助。

户型需要策划

表面上看，户型即建筑的室内空间间隔，需要考虑整体建筑结构、建筑承重

及水、电、气、热、光纤等管网线路布置，因而是一个建筑技术问题，完全是建

筑设计师的事。

其实不然。户型是实现消费者居家生活的基本要素，是满足“舒适性”的首

要前提，只有满足了消费者需求的技术才有意义，只有满足了消费者的户型才能

确保项目销售畅旺，因此户型设计首先是市场问题，其次才是技术问题。

世界上没有最好的户型，只有最适合某一特定项目所指称的某一类别消费者

的户型。而要让户型能恰到好处地满足目标消费者的需求与潜在需求，不仅需要

研究这一部分消费者的生活背景、消费心理、消费特征，而且需要充分考量项目

所处的地理特征、景观环境、人文环境、项目的规划布局、小区内环境营造等一

系列因素，让户型定位切合项目整体定位。而这一切，显然不是设计所能解决的

问题而只能是项目策划人的工作，设计师应该是在项目策划人对户型类别配置、

每户内功能配置的详细任务书的指导下开展工作才能设计出真正的“好”户型。

户型策划的主要内容有以下几点：

1、户型类别配置。想吸引所有消费者的项目最终只能是所有消费者都吸引

不到。因此户型策划的首要工作即是根据项目所处区位及周边总体环境，结合目

标消费者定位，确定项目是以立体户型为主还是以平面户型为主？是以三房二厅

二卫以上大户型为主还是以二房二厅一卫以下小户为主？一房、二房、三房、四

房、五房、复（跃层）式等分别应占多少比例？

2、户型面积设定。从目前的市场实况看，由于生活习惯、居住观念的不同，

我国南北之间、东西之间消费者对户型面积的要求存在巨大差异。香港人通常将

70㎡做成三房而北方地区二房的面积也大多超过100㎡。就是同一城市，不同类

别的消费者对面积的要求也大相径庭：有的认为三房应在100㎡左右，有的希望

三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有的喜欢70㎡的二房，有的中意二房超过90

㎡……那么具体到某一楼盘，每种户型类别的面积到底以多少为宜，显然需要精

心策划。

3、户型类别分布。我们在很多项目中都见过一些单纯从设计角度看堪称优

秀的户型却不幸沦为库存，其原因在于发展商将它们放在了错误的位置：面积大、

总价高的户型却被放在临近路边噪声相当大的地方、或景观较差的地方、或朝北

的方向、或南北向楼体中、或有西晒、或是底层……位置最好的地方设置总价最

高的户型、位置最差的地方设置总价最低的户型，是决定各类户型在项目中位置

分布的基本原则，背离这一点，收获的就可能是积压或低价低利润。

4、户型功能配置。几个卫生间？几个阳台？厨房是开放式还是传统的封闭

式？要不要工人（保姆）房？要不要设置一个杂物间？要不要设飘（凸）窗？……

等等问题也应站在市场角度、从项目整体定位的高度来审视而不应由设计师依据

站在技术角度、单纯从建筑结构出发。

户型简史

时间的流转、社会经济的发展在不停地改变我们的生活状态、生活观念，也

不断地改变着我们的居住观念我们对“户型”的要求。为了做好户型策划，有必

要先了解一下户型在简要发展历史。

坐北向南，四四方方一个小院子，白天有太阳，夜晚有月光；老子住上房，

东厢住儿女，西厢是灶堂柴房，后头还有猪圈鸡窝茅房；坡屋顶，大厚墙