零售企业分销渠道管理.ppt

《零售企业分销渠道管理》2023-10-31

contents目录分销渠道管理概述分销渠道策略及选择分销渠道成员管理分销渠道物流与信息管理分销渠道绩效评估与改进案例分析

CHAPTER01分销渠道管理概述

031.市场调研收集市场信息，了解消费者需求和市场趋势。分销渠道的定义与功能01定义分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，取得商品所有权或协助商品转移的渠道。02功能分销渠道在商品流通过程中扮演着重要角色，它具有以下功能

通过多渠道销售，提高产品覆盖率和市场占有率。2.促进销售建立品牌形象，提高消费者对品牌的认知度和忠诚度。3.品牌推广保障资金流转顺畅，降低经营风险。4.资金流动传递商品信息、政策信息等，加强与消费者、供应商之间的沟通。5.信息沟通分销渠道的定义与功能

结构：分销渠道的结构包括长度、宽度和广度。长度是指渠道的层级，宽度是指同一层级的渠道数量，广度是指渠道的种类或范围。类型：根据商品流通环节和渠道成员之间的关系，分销渠道可以分为直接渠道和间接渠道、垂直渠道和水平渠道、单一渠道和多渠道等。直接渠道是指生产者直接将产品销售给消费者，如直销、网上销售等；间接渠道是指生产者通过中间商将产品销售给消费者，如经销商、代理商等。垂直渠道是指生产者与中间商之间建立长期合作关系，共同开拓市场；水平渠道是指两个或多个渠道成员之间合作，共同开展销售业务。单一渠道是指企业只使用一种渠道模式进行销售；多渠道是指企业同时使用多种渠道模式进行销售。分销渠道的结构与类型

风险控制与危机应对建立健全分销渠道风险控制体系，及时发现和解决潜在风险和问题；同时制定危机应对预案，确保在突发事件发生时能够迅速响应。分销渠道管理的基本原则适应市场需求根据市场需求和消费者行为调整分销渠道策略，提高市场适应能力。效率与效益兼顾在追求效益的同时，也要关注分销渠道的效率，确保商品能够快速、准确地到达消费者手中。合理分工与协作明确各渠道成员的职责与分工，加强协作与沟通，实现资源共享和优势互补。

CHAPTER02分销渠道策略及选择

分销渠道策略类型直接分销渠道策略零售企业直接将产品出售给消费者，不经过任何中间商。这种策略通常适用于需要高度个性化服务的产品，如定制服装或特殊食品。间接分销渠道策略零售企业通过中间商将产品出售给消费者。这种策略适用于大量标准化的产品，如超市销售的食品和日用品。混合分销渠道策略零售企业同时采用直接和间接分销渠道策略，根据产品类型和目标市场选择合适的渠道。010203

1.分析市场和竞争环境4.选择合适的中间商5.制定销售政策6.评估和调整3.产品特点分析2.确定目标市场和消费者群体分销渠道策略制定流程了解目标市场的需求、消费者行为和竞争对手的销售渠道策略。根据市场分析结果，确定要服务的消费者群体和他们的需求。了解产品的特点、价格、用途和生命周期，以确定适合的销售渠道。根据中间商的信誉、覆盖范围和服务质量选择合适的中间商。制定价格政策、促销政策和服务政策等，以吸引消费者和提高销售额。定期评估销售渠道的效果，根据评估结果进行调整和优化。

分销渠道策略评估方法评估销售渠道对销售额和市场份额的贡献，以判断其有效性。销售额和市场份额客户满意度成本和利润率风险评估了解消费者对销售渠道的满意度和服务质量，以评估其客户满意度。分析销售渠道的成本和利润率，以判断其盈利性。评估销售渠道的风险，如供应商或中间商的可靠性、市场变化等，以确定其风险程度。

CHAPTER03分销渠道成员管理

在招募渠道成员之前，零售企业需要明确招募标准，包括但不限于成员的资质、经验、规模、财务状况等。分销渠道成员的招募与甄选明确招募标准可以通过广告、招聘会、职业网站等多种途径招募渠道成员，以扩大招募范围和提高招募效率。多种招募途径对申请加入的渠道成员进行严格的甄选，包括简历筛选、面试、背景调查等环节，以确保招募到优质的渠道成员。严格甄选程序

为新加入的渠道成员提供必要的培训支持，包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训，以提升其业务能力和市场竞争力。提供培训支持根据渠道成员的具体情况，制定合理的激励机制，包括销售提成、返点、奖励等措施，以激发渠道成员的积极性和创造力。制定激励机制通过与渠道成员建立长期稳定的合作关系，可以增强双方的信任和合作意愿，有利于促进销售业绩的提升。建立长期合作关系分销渠道成员的培训与激励

定期对渠道成员进行评估，评估指标包括销售额、客户满意度、市场覆盖率等，以了解其业务表现和市场竞争能力。定期评估分销渠道成员的评估与调整根据评估结果及时调整渠道策略和政策，对表现不佳的渠道成员进行约谈和整改，对表现优秀的渠道成员给予更多的支持和激励。及时调整对于无法满足公司要求的渠道成员，建立合理的退出机制，包括终止合作、替换等措施，以保证整个分