化妆品销售技能培训资料.ppt

成为化装品销售的精英中精英;前言;我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及效劳，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。;;;

“喂，您好！我是XX专卖店的专职BA，我们为您提供一种非常好的产品。它……〞“不需要！〞啪！那头挂线了。

那近乎是摔听筒的声音，听起来非常剌耳，不仅耳膜难受，心里更难受，这是陌生拜访时的常见情景，销售员一开始就被拒绝了。

“您好！感谢您百忙之中抽出时间听。我是XX专卖店的，我们专卖店……我们的产品……我们的效劳……〞“哦，不要说了。我很忙。不好意思！

销售员老是被人拒绝，慢慢就对销售工作灰心了。;;;方法很简单呵，我们就以本书为??

比方有人打给你说：“您好，我是某某图书公司的，我们有一本书叫?快乐销售?，它怎样怎样……〞

你可能一听，“啪〞就挂了，觉得这个人好烦哦，老是打骚扰过来。

我们现在换一种说法：“喂，您好，有一个3倍提升销售业绩的方法，您有兴趣吗？〞

没有兴趣——才怪！除非他不是做销售的，或者他已经是“销售天王〞了。做销售的，谁不想听听提升业绩的方法啊？

一招制人！一句话就要引起他的兴趣，让他觉得不听下去是自己的损失，可能会跟某种利益失之交臂，懊悔都来不及。;这就是快乐销售的第一步：寻找快乐的感觉。与客户对接的第一时间，用简单的一句话，就让客户感觉到有某种好处或利益，让他产生兴趣和好感，愿意继续跟我们交流，而不是轻易地拒绝我们。

有了这个感觉之后，我们再进行第二步：挖掘快乐的需求。通过有效的方法和技巧，让客户对我们产品或效劳产生较为强烈的需求。有了这个需求，我们只要化解客户心中的疑问，增加客户购置的欲望。;第三步：完成快乐的成交。

在整个销售过程中，客户自始至终都没有感觉到我们是在做销售，反而觉得我们是在传播关爱，在为他们提供需要的产品和效劳，在“雪中送炭〞。这样??来，客户觉得跟我们打交道挺有意思的，快快乐乐地得到了想要的东西。我们呢，就这样快快乐乐地完成了销售业绩。

做到第四步：持续快乐的成交。要真正喜欢做销售，做个快乐的销售员，就要学会“一头牛剥多张皮〞。销售员不要满足于单一的客户和业绩，这样“狗熊掰玉米〞的效果太小气。我们要充分挖掘客户背后的资源，让客户由衷地为我们传播这种好处和快乐。因为人都是喜欢跟人分享快乐的。客户的分享，一传十，十传百，老客户带来新客户，就形成了庞大的客户网络。越来越广的人脉关系，可以让我们结识更多的朋友，分享更多的快乐，持续快乐的成交。;连带销售法----是门店常用绝招之一,是设计一个产品消费链，这些产品有时同属一系列，也可以不是，在消费者购置其中一款后，让消费者付出比单独购置另一款产品更低本钱的价钱，且造成划算实惠的心理的一种销售技巧。;连带销售单，主推95%顾客所没有的，新顾客连带销售=加法销售方法，顾客需要+特价品+明星产品+主推产品+应季产品，老顾客连带销售=减去销售方法，直接根据顾客肌肤状态介绍全套面膜产品，进行半边脸比照试用，促成不需品〔肌肤需要品〕购置成交率与在连带销售率达成80%以上。;连带销售外表看起来是一种促销优惠，其实是一种策略，与联合销售最大的区别是，连带销售的附加产品根本上是新品、滞销品或库存过时产品，有些也是高质量产品，但是，此高质量产品附带销售时的价钱并不比实际零售价低；采用连带销售是门店零售时影响客单价和业绩的主要指标，据不完全统计，门店业绩的50%来自连带销售。

况且，进行单品实际利润奉献测算时，连带销售单品的利润率要高过主推单品的利润；而来自消费者的购置心理调查统计，几乎80%的消费者，尤其是女性消费者，光临带有或优惠或打折的门店概率，要几倍于那些没有进行优惠或连带销售政策的门店，因此，惯用连带销售，是零售门店的法宝之一。;连带销售的影响有多大?;如果单纯看业绩，那么业绩排序是：B小于C小于A，但是这种方法是太冤枉A专柜的导购了，为什么呢?因为还要看专柜所在的位置，以及连带销售的计算参数，所以，管理者应该先计算出每个专柜的连带销售概率，然后，再计算单笔业绩和专柜总业绩。;假设B专柜经过培训后，连带销售率也到达1.54，那么，在客流量和销售单价不变的情况下，其销售业绩可以计算出为：2X1.52X(230÷2)=354.2，这个业绩较之前业绩提高了35%，明白了这点，我们就不难理解为什么所有零售门店有时“烦人〞的原因了。;;常见的连带销售法

1)利用系列产品或关联产品，进行巧妙搭配。

2)引导、诱发顾客兴趣或