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销售培训工作手册

一、销售人员基础行为规范要求

礼仪衣饰

●衣饰

销售人员服装应该落落大方。具体而言，不穿无袖服装，不穿奇装异服，不穿拖鞋（无带之鞋），不穿鞋跟过高之鞋等等。

销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲，不浓妆艳抹；常常剪修自己指甲和头发。不佩带引人争议首饰。

总而言之，严格根据白领身份要求自己。

言谈举止

讲话声音、语气要适中。

态度应和蔼可亲；永远不要和用户争辩：不要武断否定用户意见，不要轻易打断用户讲话，在用户打电话时应保持缄默；不可显示自己比用户更聪慧。

不管何时，包含和同事讲话或接听电话，要面带微笑。

电话。

打电话姿势应端正：不可左右摇摆身体，或前仰后合，或手脚抖动；不可坐在桌子上打电话。

打电话声音应甜美，让对方感到热情，不可疾言历色，不可发出令人不愉快笑声。

打电话注意时间，私人电话做到简短，不可旁若无人，喃喃私语。

接电话应快速：在电话铃响2-3声一定抓起话筒。

行走姿势：当用户走进销售中心时，要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向用户，首先向用户问好。不可将手臂交叉至胸前，或倒背双手至身后，双手应自然下垂。

社交礼貌

和用户交谈时，眼光应注视讲话者。

应停止手头工作，全神贯注聆听用户讲话；不管用户见解怎样荒唐、可笑或错误，绝对不能够强行打断用户讲话，或试图用反复、提升声音方法压倒用户。

进、出门时应主动开门，请用户先行。

和用户道别时，应站立在门口（或分手处）目送用户远去（或上车）。

工作纪律

严格遵守工作时间。

报纸仅限于在中午休息时间阅读（假如想看报，请早晨提前到销售中心）。

在销售中心严禁吃任何食品（休息时间除外,但必需做到不留异味和残渣）。

认真登记《用户统计》和《销售统计》。

有事必需请假，获准后方可离开或暂不到岗。

工作标准

用户至上。为用户提供最周全服务，要用心售房。

要成为一名合格房地产销售人员，并不是一件简单事情，必需用心售房才能取得非凡效果。

二、房地产销售人员可划分为三个档次。

第一个是用户已经下定决心购房（经过广告或口碑影响，或因为企业正在搞促销活动），销售人员仅仅是帮助用户签定合作，毋需任何解释和说服工作。

第二种情况是用户自己走进销售现场，销售人员仅仅作部分解释和说明工作，回复用户部分简单问题，用户是否购置只能听天由命。

第三种情况是用户无意购置，但经销售人员分析和帮助，用户改变初衷作出购置决定，或用户根本就不知道本楼盘销售，完全被销售人员主动工作所吸引，从而使成交成为可能。

第一情况销售人员无足轻重，任何人全部能够取而代之；

第二种情况销售人员是售货员水平，没有措施主动拓展用户，也没有能力降低用户流失率，只是守株待兔；

第三情况销售人员是真正推销家，能够无中生有地发明用户，能够化腐朽为神奇地大幅度提升销售业绩，能够成为用户亲密无间、能够信赖好友，这是销售人员最高境界。

在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压情况下，即便是著名房地产发展企业，假如想保持理想销售水平，也只有依靠高水平销售人员帮助才能达成目标。那么，怎样才能成为一名合格房地产销售人员？唯有用心售房而别无其它。

决心

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做好任何一件工作，最关键三个原因是知识、技能和态度，商品知识和推销技巧只是推销大师外衣，正确态度和推销自己才是成就销售事业最关键一环。一定要有帮助用户做出正确选择决心。诚如世上没有完全相同两片树叶一样，市场上也没有完全相同房子可供比较：地理位置不一样、户型结构不一样、发展商名气不一样、价位不相同等。即便是专业人士亦无法对市场上不一样楼盘作出客观评价，所以，对于一般购房者而言，选择房子无疑是一件很痛苦事情。销售人员应该抱有一个将用户从选房痛苦中解救出来决心，依靠自己良好职业素养帮助用户选择到真正满意房子，或帮助她清楚地勾画出心目中理想房子轮廓。销售人员“救用户于水深火热中”决心，无疑会使她在用户面前树立了良好形象：态度诚恳而可信，技能专业而可靠，自己正在推销房子老实而可选。

动心

销售人员在向用户介绍房子时候，一定要注意用不一样语言将房子特点和优点分别给予介绍。介绍房子特点时要用简练明了语言和具体数字，介绍房子优点时要多使用感官性语言。特点是有别和其它地产地方，优点是用户能够实实在在享受好处；经过修饰语言使自己推销楼盘在用户头脑中留下鲜明印象，针对不一样用户使用不一样感官性词语使用户产生强烈购置欲望。使用户动心是推销工作第一步。

用心

销售人员在向用户讲解产品时，一定要注意用户微妙反应从而时刻调整自己推销策略。一旦在和用户交流过程中扑捉到新信息，那么就要立即有针对性介绍，假如用户对销售人员讲解很满意，那么成交概率就比较大了。相反，假如不注意用户反应，不管用户类型，只是根