第三章市场营销咨询工具.docx

表3-1

某公司产品组合

产品（线）

特点

好处 特定销售建议

产品线1产品1

产品2

产品线2产品1

产品2

……

表3-2

产品分类表

产品（线）

增长低

增长高

市场占有率

市场占有率

产品类别

低

高

产品线1

X

X

Ｄ

产品1

X

X

Ｄ

产品2

X

X

Ａ

产品线2

X

X

C

产品1

X

X

B

产品2

X

X

C

产品线3

X

X

B

产品1

X

X

A

产品2

X

X

C

……

X

X

A

表3-3 产品与销售额与GPM的关系

产品（线） 销售额实

产品（线） 销售额实

现

销售额计

划

销售额增

长

ＧＰＭ实

现

ＧＰＭ计

划

ＧＰＭ增

长

产品线1产品1

产品2产品线2产品1

产品2产品线3产品1

产品2

……

表3-4

产品组合的生命周期

产品（线）

导入阶段

增长阶段 成熟阶段

衰退阶段

产品线1产品1

产品2

Ｘ

Ｘ

Ｘ

产品线2

Ｘ

产品

产品1

产品2产品线3产品1

产品2

……

Ｘ

Ｘ

ＸＸ

Ｘ

Ｘ

产品（线）

产品线1产品1

产品2产品线2产品1

产品2

……

表3-5 外部因素列表

客户 竞争对手

被动的／主动的 没有／一些／很多

技术

稳定／不稳定

产品发展不发展／发展

产品（线）产品线1产品1

产品2产品线2产品1

产品2

……

表3-6 企业措施列表

客户 竞争对手 技术 产品发展

表3-7

主要供货商分析

产品（线）

供货商

平均购

平均配

额外

供货商

付款

买价格

送时间

费用

等级ＩＤ

期限

产品线1产品1

产品2

产品线2产品1

产品2

……

表3-8 备用供货商分析

产品（线） 第二选择

产品（线） 第二选择

供货商

供货商

等级

平均配

送时间

第三选择

供货商

供货商

等级

平均配

送时间

产品线1产品1

产品2产品线2产品1

产品2

……

表3-9总体市场分析

前年

前年

去年

今年预期

后两年

备注

我们的品牌

竞争产品１竞争产品２竞争产品３其他

合计

１００％

１００％

１００％

１００％

图3-1 销售量份额分析

图3-2 销售额份额分析

表3-10 市场占有率分析

产品（线）

市场份额

市场目标 问题分析 改进策略

产品线１产品１产品２

竞争对手Ａ

竞争对手Ｂ

产品线２产品１产品２

竞争对手Ｃ

竞争对手Ｄ

……

表3-11

市场区域分析

市场地域划分

产品（线）占有量

一级市场

二级市场

三级市场

四级市场

五级市

场

产品线１产品１

产品２

产品线２

产品１产品２

……

表3-12

当前商业客户分析

客户

销售额

销售量 占总销售额的比 客户数量

（％…）

按企业类型划分的

客户

外资

国有

民营

合资

……

按地理位置划分的

客户

华东

华中

华南

华北

……

按公司划分的客户

销售额

销售额5000万元以下

销售额5000万元

~1亿元

销售额1亿元以上按行业划分的客户

……

客户

按年龄划分８～３０岁３1～４５岁４6岁以上按性别划分男性

女性

按地域分划华东

华南华中华北

……

客户心理高档

奢侈、自豪感成就、荣耀感盲目跟风

价廉物美价格适当产品不错性价比高便宜

经济实用

……

表3-13 当前个人客户分析

销售额 销售量 占总销售额的比例（%）

表3-14 客户心理分析

销售额 销售量 占总销售额比例（％）

用户分类

按企业类型划分的客户

产品组合Ａ

表3-15 产品/用户组合

产品组合Ｂ 产品组合Ｃ 产品组合Ｄ 产品组合Ｅ

外资国有民营

外资国有民营

按地理位置划分的客户

华东华中华南华北

按公司划分的客户

销售额5000元以下

销售额5000元

~1亿元

销售额1亿元以上

……

表3-16 客户对当前产品组合的评价

用户分类

按企业类型划分的客户

外资国有民营

按地理位置划分的客户

华东华中华南华北

按公司划分的客户

销售额5000元以下

销售额5000元

~1亿元

销售额１亿元以上

按性别划分的客户

产品组合Ａ

产品组合Ｂ 产品组合Ｃ 产品组合Ｄ 产品组合Ｅ

男性

女性

……

表3-17

当前产品组合的竞争地位

产品（线）

优势

劣势 机会

威胁

产品线１竞争对手Ａ

竞争对手Ｂ

产品线２竞争对手Ａ

竞争对手Ｂ

……

竞争产品价格竞争对手Ａ产品１

产品２竞争对手Ｂ

产品１竞争对手Ｃ

产品１

产品（线）产品线１竞争对手Ａ竞争对手Ｂ产品线２竞争对手Ａ竞争对手Ｂ

……

产品（线）产品线１竞争对手Ａ竞争对手