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医药销售拜访技巧培训;企业好:
形象
网络
与各地教授
关系;讨论;微观市场销售技巧;1.搜集/反馈市场信息;搜集/反馈市场信息;2.造访计划与分析;;;3.设置目标及准备;设置目标及准备;;设置目标及准备;;4.开场白;开场白;开场白模式;开场白----陌生造访;开场白----日常造访;5.探询聆听;封闭式问题:
只能回答“是”或“不是”问题。这种问题缺乏双向沟通,只能使对方提供有限信息,且易产生担心情绪。
;开放式问题
开放式问题能允许用户有思索余地,而不是快速以一句话往返答你问题如:是或不是。
与其提出这么结束问话:
“医生,您同意这种说法吗?”
还不如这么问:
“医生,您认为这种说法怎样?”
;探询及聆听标准;“事实”问题Fact
“处境/顾虑”问题Issue/Concern
“实际影响”问题NetEffect
“确定方案”问题DevelopSolution;定义:
了解医院进药方式及处方现实状况等信息。
影响:
问题中最缺乏影响力一类。呈负面影响。
如提出太多问题,客户会感到厌烦。
提议:
如对方是关键人物,删除不需要事实问题,事先做好调查。;F.I.N.D–事实问题;定义:向医生了解日常担心、面临困难及不满意方面。
影响:
这类问题非常有效,能够让客户思绪集中在他们真正关心问题上
确定客户当前各项工作优先级,与客户进行更有价值交流
提议:
考虑怎样为客户处理问题;联络客户前,应事先了解客户全部可能顾虑,列出每一项,并随时修正。;F.I.N.D–处境/顾虑问题;定义: 向医生了解因为这些不满、困难造成后果,包含对医院 或对本身。
影响:
这类问题最有效,能依据实际情况确定这些问题造成最终影响,直接了解到医生面临困难,并找出最有效处理方案。
提议:
准备好关于顾虑问题后,能够开始考虑企业哪些产品和服务能够处理医生这些问题。评定医生当前可能担心问题,如有需要,可逐一列出,但要有一定灵活性。;F.I.N.D–实际影响问题;定义: 问询医生心目中好处理方案是什么,可将此作为自己方案蓝本,说明所提供方案预期效果,争取他们认同。
影响:
对医生有正面影响,使他们了解何为有效产品或改进方法。这么会令医生以为有帮助,是以目标为导向处理方案。
提议:
借着提出以上问题,引导医生说出企业产品/服务优点。;F.I.N.D–确定方案问题;事实问题
处境/顾虑问题
实际影响问题
确定方案问题;;探询及聆听;6.特征利益;;FAB定义
特征(FEATURE)定义是:
产品特征就是它物质、物理特征或事实。
功效(ADVANTAGE)定义是:
功效指产品特征会做什么或有什么作用。
利益(BENEFIT)定义是:
利益就是找出消费者或用户能够从产品及其服务中取得价值或好处。;特征利益呈献;;;7.处理异议;处理异议;处理异议模式;缓冲Cushion
就是医药代表把反对意见优势消除叙述。
这是医药代表再次强调用户反对意见一个叙述
方式。
缓冲用意在于放松当初用户感到压力,让其
平静下来。;比如:当用户反对说:“这太贵了”,
其缓冲叙述能够是:“我很了解您这种感觉。谢谢您
提出来。我想我刚才没有清楚地
说明病人在用药后所能取得价
值。”
;以下为一些惯用“缓冲”例句:
“很多医生都像您一样关心这件事......”
“我很了解您这种看法......”
“可能我没有把它讲清楚......”
“依据您所说,我可能也会有一样感觉。”
;;聆听Listen
下一个步骤就是聆听。这正是你发挥聆听技巧最正确时机。因为异议常被曲解,这正是最需要聆听等候时刻。
;回复(Answer)
当你开始回复异议时,就是你真需要将你所学
推销利益BenefitSelling技巧利用时候了。
将你优点强调出来......
将你产品能够带给用户利益用来真诚地说服用户
。假如异议是假,也不要以一个批评姿态否定顾
客。
;总结:
缓冲 A)表示感激
B)表示赞同-用自己方式
探询+(聆听)A)产生百分比
B)产生原因
C)了解路径
回复 针对探询内容;;;;;;;;8.主动成交;;当你简单明了地向医生说明了产品能给他带来某种主要利益
对医生问题给予了圆满解答
医生有尝试用药信号
关系到位
从不强硬成交;总结:总结所介绍产品特征,尤其是医生已经认
可利益
支持医生用药行动
向医生提出用药要求
;;直接成交;总结性成交;引荐性成交;试验性成交;特殊利益性成交;选择性成交;主动成交;结束造访(麦凯66);增加面对面造访效率方法;好雨知时节
当春乃发生
随风潜入夜
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