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渠道案例分析

—娃哈哈;;;;娃哈哈集团公司董事长兼总经理宗庆后;娃哈哈集团旗下主要产品——多元化发展;;四大法宝;娃哈哈渠道

发展过程;;;娃哈哈发展过程;娃哈哈代售起家;第一阶段渠道变革;第一阶段后期弊端;第二阶段渠道变革;第二阶段后期举步维艰;第三阶段渠道变革;对比分析;;;;;;;;;;协议中规定联销体成员的责任：

①结清历史欠款。

②给娃哈哈打一定金额的保证金（一般为年预计销售额10%）。

③在保证金额度内订货，每月可分两次结清货款，超过保证金额度的订货必须先打款。

④不得以低于公司规定的最低价格出货。

⑤保证特定区域内的铺货、配送。

娃哈哈方的责任：

①区域内独家供货。

②根据对方保证金金额，按月返还略高于银行利率的返息（如当年银行月息为1.2%,则娃哈哈的返息为1.5%；若银行月息为0.8％,则娃哈哈的返息为1％）。

③保证金金额内最优惠价供货。

④产品紧张，保证金金额内优先发货。

⑤年底根据对方销量和公司利润状况，给予一定比例的返利（俗称模糊返利）。

⑥负责广告促销等市场支持工作。;

;协议中规定联销体成员的责任：

①结清历史欠款。

②保证金（一般为年预计销售额10%）。

③保证金额度内订货，每月可两次结清货款，超过保证金额度

订货必须先打款。

④不得以低于公司规定的最低价格出货。

⑤保证特定区域内的铺货、配送。

娃哈哈方的责任：

①区域内独家供货。

②根据对方保证金金额，按月返还略高于银行利率的返息（如当年银行月息为1.2%,则娃哈哈的返息为1.5%；若银行月息为0.8％,则娃哈哈的返息为1％）。

③保证金金额内最优惠价供货。

④产品紧张，保证金金额内优先发货。

⑤年底根据对方销量和公司利润状况，给予一定比例的返利

（俗称模糊返利）。

⑥负责广告促销等市场支持工作。

;娃哈哈：资金链安全重中之重

经销商：保证金使得经销商变为主动经营

;;全国专门巡查机构

区别包装，商品编号

控制经销商的辐射半径

精选经销商

销售人员连带处罚制度;全国2000人的销售队伍

2000多家一级经销商

12000多家二级经销商

;农村包围城市;二、娃哈哈渠道策略;二、娃哈哈渠??策略;在西藏那曲，地上除了牛粪，就是娃哈哈的瓶子。;农村市场已经占到了整体市场的60%

例子：非常可乐;优点：

1.保证金变相预付款政策，化被动为主动，将经销商绑进了娃哈哈战车。

2.以最低的成本有效利用了经销商的社会关系、资金、人员、仓库、配送等各项资源。

3.娃哈哈销售人员真正成为抓市场、重推广的营销人员，抓住了消费品成功的关键市场推广，而不是客户推销。

缺点：

不利于老产品的平稳退出

;非常可乐;;;;;;;;2003年，市场占有率达到15%，与百事可乐基本持平。;娃哈哈童装

案例反思;;;娃哈哈进入童装领域的原因;;;分销渠道策略;娃哈哈童装分销渠道现状;分销渠道发展不尽如人意;分销渠道问题;分销渠道问题;分销渠道问题;渠道改善对策;;发展目标;差距;渠道变革;变革过程;优点分析;渠道变革;;娃哈哈的明天会更好！;