药品销售技巧.pptxVIP

销售技巧;;1、造访前自我检讨：

（1）你产品能够处理客户哪方面问题？

（2）什么是用户需求（NEEDS）及欲求（WA-NTS）？

（3）用户有什么癖好？户外活动？理念及生活习惯？

（4）他们家人情形怎样？

（5）用户姓名是什么？怎么读？什么头衔？喜欢他人

怎样称呼？

（6）这位用户有购置条件吗？

（7）什么是最适当造访时间？

;2、出门前或敲门前自我检讨：

（1）有没有预约？还是随机造访？

（2）他是谁？

（3）我对他了解多少？

（4）有没有造访统计可参考？

（5）造访目标是什么？

（6）要不要制订谈判计划？

（7）客户可能需求是什么？

（8）我怎样满足甚至超越需求？

（9）他可能提什么样问题？

（10）我将怎样应对？

;2、出门前或敲门前自我检讨：

（11）我应该准备什么问题？

（12）我应该准备哪些赞美话题？

（13）还可能出现什么样局面？

（14）怎样为下次造访制造机会？

（15）我衣着、发型、化装怎样？

（16）我该准备些什么资料和文件？

（17）要准备礼品吗？

（18）要准备样品吗？

（19）手机、统计本、通讯录、笔要带吗？

;3、选择最正确组合，提升造访效果

一项研究显示，受访人会记住：

●读过知识10%（如阅读药商提供药品使用手册）；

●听到知识20%（如聆听医药代表解释）；

●看到知识30%（如观看泡腾片溶解演示）；

●读、听、看到知识50%；

●读、听、看到并经过他人解释过知识70%；这是划分医

药代表合格是否主要分水岭之一。

●读、听、看到，听人解释过，而且自己已经实践过知识90%。

所以：“医生开出第一张处方最主要！”因为这标志着医生已经记住了你产品。

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4、坚持不懈学习积累，医药代表要取得

上佳表现，就必须重学习，重思索，重积累。

;林思?桑诺说：“近代销售最主要进展，就是发觉销售价值不在产品本身，而是使用它好处……推销员必须了解使用自己产品各方面好处，如此才可能有效地把产品销售出去。”

除非你了解客户需求，不然不要浪费客户和自己时间。

;1、识别需求

销售是发觉需求、创造需求、满足需求、甚至能够是超越用户需求过程。

一项研究表明：

●成功代表50%时间在寻找需求，5%时间在获取承诺

●普通代表5%时间在寻找需求，50%时间在获取承诺

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“行成于思”——一定是医生某种需求决定了处方动机，这一动机支配了处方行为。伴随需求满足，新需求又可能产生，于是需求与满足周而复始循环往复……

;（1）马斯洛需求层次论。

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第一层级——生理需要。

人对衣、食、住、行、性及空气等维持基础生命体征和生理健康需求。

中级以上职称医生因为收入稳定，排除意外事件，如配偶下岗，因病返贫等，他们需求基本能够越过此层级。

处于需求这一层级人对物质和金钱十分敏感。

;第二层级——安全需要。

安全需要能够概括为对身体健康、职业保障、社会安定等需求。

伴随医院经营压力、竞争压力、舆论压力、裁员压力、病人点医生制度推行，医生危机感将深入增强，安全感将深入减弱。

职业安全需求对低学历者、缺乏社会背景者、不善交际者、与领导关系担心者以及被列入地方或单位裁员标准线以内医生尤其强烈。

;第三层级——社交需要

社交需求在生存需求和安全需求被满足之后，或在医生对自己未来生活和事业前景持乐观判断以后，其需求将上升至第三个层级——社交需求。

社交需求有两层含义：一层能够了解为一个人对集体或组织依附感和归属感需求；另一层是他对爱、关注和认可需求，包含友情，爱情被他人、团体或组织认可等

因为医生接收高等教育百分比极高，他们对社交需求要早于、高于普通群体。

处于事业上升阶段医生对社交需求十分强烈。比如将要晋升主治、副高、正高、院领导医生，对仕途抱有浓厚兴趣医生等。这一阶段医生对药厂研讨会、答谢会、招待会主动性很高。

;第四层级——尊重需要。

因为医生特殊教育背景、职业特点、社会地位贡献价值，他们之中能够上升至第四层级人员百分比要远高于社会平均水平。

医生对尊重需求：（1）本身：自尊、自重；

（2）要求或渴望他人尊重；（3）他们需要社会身份地位和权威感。

对处于人生这一阶段医生，医药代表务必要维护其尊荣感、权威感，不要试图用学识或身份去征服对方，以一个“聆听者”、“学生”、“晚生”角色出现，多请教，多赞美，学习。对这一群体造访，最正确方案是与地域经理DoubleCall