解读消费者心理.pptxVIP

第一章解读消费者心理;小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”

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结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好一笔生意就这么没了！

问题：这么销售成功吗？为何？;不成功

在销售过程中，杀价是再正常不过事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学原故，销售人员为了不被用户杀价，很自然地就站在了用户对立面，这么结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤结果。;那么碰到用户杀价怎么办呢？不能跟用户作对，莫非任由用户杀价？;销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我经验，只有那些很爱他女朋友男孩子才舍得买这么名贵衣服给他女朋友。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交语言模式）！”

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话说到这里了，小王能不买吗？假如再不买话，那后果就很严重啦！;为何会销售成功呢？;NLP是神经语言程序学

(NeuroLinguisticProgramming)英文缩写。在香港，也有意译为身心语法程式学。

N(Neuro)指是神经系统，包含大脑和思维过程。L(LinpJistic)是指语言，更准确点说，是指从感觉信号输入到组成意思过程。

P(Programming)是指为产生某种后果而要执行一套详细指令。即指我们思维上及行为上习惯，就如同电脑中程式，能够透过更新软件而改变。故此，NLP也能够解释为研究我们大脑怎样工作学问。知道大脑怎样工作后，我们能够配合和提升它，从而使人生更成功高兴。也所以，把NLP译为“身心语法程式学或神经语言程式学;学好销售心理学是成为一名优异销售员基础;推销等同与营销吗？;市场营销与销售或推销区分;（3）伎俩不一样。

推销和营销都要利用各种伎俩。但推销为了到达目标，能够不择伎俩。营销则强调各种伎俩组合利用，并以有利于消费者为条件。所以，不能单凭是否利用广告伎俩来区分是搞推销还是搞营销。

（4）过程不一样。

市场营销是一个完整循环往复工作过程，而推销仅仅是市场营销链条当中一个步骤。

从管理角度，市场营销管理包含三个层次：一是规划（策划），主要工作内容是经过分析现实状况，制订市场战略，规划未来。二是管理，其主要职责是搞好市场、人员等管理工作。三是实施，即依据营销策划方案或营销计划，将营销各项工作落实到各相关部门和个人，依据策划方案要求和标准有条不紊地给予落实并监督检验过程。而推销或销售仅仅是实施过程中一个部门或步骤工作。

;要善于“察言观色”;缄默型客户特点及应对技巧;普通来说，缄默寡言客户比较理智，感情不易激动，销售人员应该防止讲得太多，尽可能给对方讲话机会和体验时间。进行面谈时要循循善诱，着重以逻辑启发方式劝说客户，详细说明产品使用价值和推销利益所在，并提供对应权威资料和证实文件，供对方分析思索、判断比较，加强客户购置信心，引发对方购置欲望。有时客户缄默寡言是因为他讨厌销售人员或推销商品，他们对销售人员或产品主观印象欠佳就闭口不理。

对待这种客户，就要表现出老实和稳重，尤其注意谈话态度、方式和表情，争取给对方以良好第一印象，提升自己在客户心目中美誉度，善于解答客户心中疑虑，了解和把握对方心理状态，才能确保双方面谈过程不至于冷淡和中止破裂。????;一、有意缄默型?

表现：眼睛不愿意正视你，也不愿意正视所推荐产品。假如他有东张西望心不在焉表情，那么这种缄默十有八九是装出来。可能对产品及服务不感兴趣，但又不好意思拒人千里之外，而勉强应付一下，装出缄默寡言样子让你知难而退。?

应对策略：寻找话题，提出一些让对方不得不回答问题让他说话，以拉近彼此距离，再多花时间导入正题。假如用户实在讨厌销售员有意套近乎，最好先退至旁边，让其慢慢观看，接着留心观察其举动，看其注意力集中在哪里，假如发觉其全身关注注视一件产品，则应走到用户身边，拿出他所关注产品为其试戴和进行说明，并留心观察用户表情，若用户开口讲话或点头同意，表明此次沟通基本成功，若摇头或缄默不语，则能够让她挑选另外产品。?;二、天生缄默型?

应诚恳地对用户讲解或发问，视其反应来了解用户心意，也能够提出一些简单问题（最好是开放式提问）来刺激用户谈话欲。假如用户对面前产品缺乏了解而且兴趣不高，此时就要防止技术（专业）性问题讨论，而应就其功效进行讲解，以打破缄默；假如是因为考虑问题过多而陷入缄默，这时不妨给对方一定时间思索，然后提一些诱导性问题试着让对方将疑虑讲出来，方便协商。?

强有力说服技巧——“我想你不妨平静地坐在这里，想想我们产品和服务众多优点。我知道你做得越久，对这些优点考虑得越多，你就越想成为我们用户。”?

赞美策略——“我喜欢想您这么文静、富有思想用户。我发觉，像您这么用户最终都会成为我最正确