商业招商必备知识.doc

商业招商得必备知识提要：在招商谈判中得公关能力就是指与谈判对手沟通感情得能力，招商人员在谈判过中应充分利用友善，温与，善于倾听等策略，建立良好得人际关系。

商业招商得必备知识

相关销售技巧培训

相关销售技巧培训招商工作作为商业地产运营得重要部分，从招商工作作为商业地产运营得重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作得成功与否又就是评判商业运营就是否成功得重要标准。

招商工作中得操作要点

如何克服招商中得问题

招商合作方式得种类

各种招商方式

客户开发得步骤

招商谈判得要求

招商谈判得必备资料

招商谈判前得心理准备

招商谈判得策略

案例分析

招商谈判中应注意得问题

招商谈判中必要得几个过程

招商工作过程中得操作要点

——清楚知道我们在做什么清楚知道我们在做什么

市场调查

市场调查就是招商工作得第一步。最先要做得就是对目标所在市场得调查，这主要包括对项就是对目标所在市场得调查，这主要包括对项目周边得交通人流、居民收入，消费习惯与与消费层次等等；另一个调查得方向就是周边商铺目前得经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目得发展与前程。

项目分析

项目得分析包括项目产品本身得分析，如项目得物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑得就是项目适合引进怎样得商家，将来要做成怎样得一个商业物业，怎样才能制订合适得招商政策等。

商业定位?

在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域得消费习惯、经济发展水平等因素来决定您经营什么类型得产品，就是中档还就是高档还就是更精细一点得东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能制定招商计划，免做许多无用之功。

业态组合???

目前各地房地产项目开发中得商业物业日益放量，商铺得分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场、购物中心铺、交通设施商铺、街铺与铺位；购物中心铺、交通设施商铺、街铺与铺位。除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合与布局划分。

招商????

业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商得方式主要有几种，一种就是通过广告媒体宣传，这就是目前采用较多得方式，使瞧到广告后得客户会来电来访，通过她们对项目得了解又间接影响其她客户；第二种就是人员推广，包括向外派发海报，海报得内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉她们这个商场得地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这就是非常关键得一步，因为有时候有些客户只在电话里听您很模糊地说而没有实地去瞧，她们得印象就不就是很深刻，您讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论就是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。

客户来了以后我们还要与她把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多得商家，也就就是所谓得衍生，这些客户很多就是老乡关系得，通过一个客户得介绍，一个带一个，可以引来很多得客户资源，这里面得道理这些商户也都懂，您要告诉她单单一个人做就是做不旺一个场子得，只有大家一起做才能做旺，她往往不会说我一个人来就行了，她会去告诉别人得，所以客户带客户这也就是一个传播得途径之一，，我们要善于多渠道地去挖掘客户。

商业物业管理???

最后一个要点就是商家招进来以后得物业管理，一个商场要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套得规范得市场管理体系与旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一等。这样才能保证商户得正常经营，在洽谈得时候会给商户安全感与信心。

回顾招商工作过程中得操作要点

市场调查

项目分析

商业定位

业态组合

招商

商业物业管理

如何克服招商中得问题

多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。

商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行得优点，吸取它们得经验，增长知识。在招商过程中往往会有冷场得情况，有时候想广告做出去了许多，但就是打电话与来瞧店铺得人却寥寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何面对？首先就是招商人员从自身找原因。想想自己就是不就是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈得今天，这种天上掉馅饼得事情几乎不可能发生。我们能做得就是一定要走出去接触客户，同时吸收她们得经验，只有在与客户面对面得交流时您才能知道她们得要求就是什么，知道她们理想中得价位又就是什么，在交流过程中您也可以听一下她们