有效管理销售团队课件.pptVIP

有效管理售

售展的段与段管理策

的定“一个由少量的人成，些人具有互的技能，一个共同目的、效目及方法做出承并彼此。”

高效的金字塔模型成果解决相互的技/功能人关系少数人个人具体目共同方法有意的目的集体工作品个人的成任感

三种售型?外科医生型?足球型?_________型你的售是什么型?不同需要何种人搭配和合?

教型奇：“我深刻地体会到，比就是如何地配置最好的运。能最合理地配置运，就会成功。一点于商来没有任何不同。”教型的任就在于工作行分析并明确每工作所需的工作准，然后将工作分配最合适的工去做。

客分的攻守模型采潜力攻防御取保留侵持客份流失

攻守模型与平衡分卡的四指指攻防御?注重毛利增?注重售收入增指?控制售用?减少收款?注重考核新客取?注重考核客流失率?注重客意度客指?一步分客，生更多KPI?化流程的初段?越来越多的程性指?程性指重比例低?程性指重比例加大程性指人指?注重售展指?注重工意度?注重工?降低工流失率

售的构及化高中___基

售展曲段II段III成功/复性高效新从段I震形成范/努力

群体思群体思——当一个群体或展起来的凝聚力以及性致无法行良好决策与解决，就会生群体思。?群体思特点和危害?什么候出群体思??如何避免群体思的展?

革引起冲突，冲突来革

内部冲突化解法?制持(Forcing)(Collaborating)持的性?妥(Compromising)不持的回避(Avoiding)(Accommodating)不合作的合作性合作的(Cooperativeness)13

作性解决的四个段定生解决方案制定和通行施及跟踪

三个角色?起人?回人?停人

冲突中起人定的指?保持的个人属性：?持、持再持直到被了解；鼓励双向–重申你关心的内容或出例子；–避免跑或挫折影响你的情；–邀回人提?仔地管理程–逐步增加，从到复，从容易到困，从具体到抽象–如果面僵局，大范，以增加合性果出的可能性。

冲突中回人定的指?通表露的趣和关心来造合作性解决的氛?运用技巧得更多信息行澄清?有效使用______?巧妙地接受部分_____，而使方感到舒服

售理人的角色与素养

骨干工与管理者的区

角色困四原因一、能力差异二、角色性与角色惰性三、成就感缺失与定位模糊四、不知道付出多大代价

售理的关管理技能自我管理以身作得力和影响力授售售者理好内部与外部关系管理冲突建立和展和高效的售激励他人

A象限的用及人他的价用?“一拆开来”人他的价?“工于心”?“冷若冰霜”?“批判式分析”?“不懂得关心人”?“要点”?“数字机器”?“知道底在哪里”

B象限的用及人他的价人他的价用?依照例?不会自己着想?做事情一板一眼?大里只有行道?挑剔?养成?法律和秩序?安全第一?自率精神?序?墨守成?我一直都是么做的?没有想象力?一根筋

C象限的用及人他的价人他的价用?人力源?人的价?互?容易被人着鼻子走?心很?多愁善感?不停?参与?个人成?合作?敏感易怒?好?展?家庭?很有些呆气

D象限的用及人他的价用人他的价?打倒?尖端?新?做事不注?做梦?老是心不在焉?莽急噪?不切?玩点子?没有律?折

分析工具：四象限沟通走模型Au是不是着眼在大局或是概念上面呢D？u引用事？u是不是以形主，有色彩呢？u是不是用到比呢？u是不是瞻望到未来呢？u量化？u有没有清楚的分析脉？u切中要点？合？沟通走模型u是不是出呢？u是不是引用到与听众引起共的呢？u是不是有先后序呢？u是不是利落呢？u是不是用例子去明要点呢？u是不是有所助益，使用者有利？u是不是注意到情方面的事呢？Cu是不是有清楚明了的格式呢？B

展售能力--了解成的能力并帮助他达到更高效

人的行模式的四个面知技能度品德/才干天/性格行

5种成潜在的表

低效究竟是因缺乏能力?是缺乏机？30

能力与机的基本区效＝能力X机（努力）能力＝才智X培X源机＝愿望X承31

与咨?（coaching）：管理者予建和信息，或者建立准帮助下属提高工作技能；关注能力，。?咨(counseling)：管理者帮助下属到思想的、情的或个性上的，并帮助下属解决它。咨关注度，政委。

沟通的两个障碍?防御-沟通的果使下属感到威或是攻-自我保成最重要的考因素-精力被用在构筑防御而不是听-侵犯性、怒、争性，抑或回避是常的反

沟通的两个障碍?否-沟通的果使个体感到自己无能、没有价，或无关要-先考恢复自我价-精力被用在建立自尊而不是听-炫耀、自我中心的行、退，亦或失去机是常的反

售技能描述行很好好一般差很差建立信任挖掘需求?售形象?情与客寒暄?介拜目的与程?介客的益?是否接受?利