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案例分析

1.美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。

法国人开着豪华轿车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如

归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问:“您是不是要

准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。”迈克点了点头，并告诉了

对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10

天的时间。接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天

才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天谈判，也是草草收场。第

9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的轿车来了，

主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷，如果不尽快做出决定，那就要白跑这一趟，

如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条

件。

根据以上资料回答下列问题：

（1）法国人获悉迈克的返程日期时，运用的是什么谈判技巧？

（2）法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？

（3）如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办?

2.意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与

中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进

入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也

高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意

大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”

意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：

“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不

意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说

“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一

个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中

方还价，中方给出再降15％的条件。

意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，

我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方

若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走

又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO

以前给我电话。”

中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是

还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲

的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房

间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一

种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而

10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。

中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均

愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方

各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％

比)各担一半，即以降价7．5％成交。

试分析上述材料，回答下述问题:

（1）本案中，意方采用的谈判策略是什么？

（2）试评价意方对该谈判策略的使用。

3.答（1）法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问

题时，不要强迫他做出回答，而应采用迂回的方法，暂时避开主题，转移对方的注意力，

然后在引申到主题，或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的

方式，间接地得到自己想要的答案。

（2）法国人运用期限策略，迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影

响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中，