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课程代码
课程代码
课程名称
制定（修订）负责人 制定（修订）日期 审核组（人） 实施日期
渠道管理
杨智慧
2011．7
2011.9
《渠道管理》教学大纲
一、课程信息
1．课程基本信息课程类别：必修课
课程性质：专业基础课学时数：72
学分：4
与岗位的关系：本门课程的学习主要适用于渠道管理专员、销售助理等岗位，通过课程学习，培养学生应用渠道管理学理论和方法分析问题和解决问题的实际能力。
与认证考试的关系：无2．其它相关信息
适用专业：市场营销、电子商务、房地产经纪与评估。授课对象：2010级二年级学生
授课学期：2011-2012学年第一学期教学环境要求：多媒体演示机房
二、课程的性质与任务
本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
三、教学进度表
第一阶段（2011-2012学年第一学期共18周）
实施方法与教学
时间
教学任务
教学内容
参考学时
条件
1、了解分销渠道的重要性
2、了解分销渠道的岗位分析
多媒体演示教室
第一周
分销渠道管理职业认识
3、了解分销渠道管理的工作过程
授课，实验机房查
4学时
4、了解分销渠道职业综合能力培养内容
找资料
1．了解分销渠道的概念和任务。
2．理解分销渠道的功能及重要性。
多媒体演示教室
渠道管理的基本知识
3．理解分销与销售的差别。
授课，实验机房查
4学时
第二周
4．掌握分销渠道管理的原理。
找资料
5．掌握分销渠道的模式决策
1、掌握批发商的基本知识
多媒体演示教室
第三周
分销渠道成员
2、掌握零售商的基本知识
授课，实验机房查
4学时
3、掌握其他渠道成员的基本知识
找资料
1、了解信息的特征与类型
分销渠道管理中的
2、掌握渠道信息系统及调研
多媒体演示教室
第四周
信息管理
3、掌握客户信息管理与客户关系管理
授课，实验机房查
4学时
4、掌握渠道成员间信息管理技术
找资料
1．理解分销渠道设计的概念和目标。
2．了解分销渠道的流程。
多媒体演示教室
第五周
设计分销渠道
3．掌握分销渠道设计的影响因素。
授课，实验机房查
8学时
第六周
4．了解分销渠道设计的步骤。
找资料
5．掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。
1、掌握分销渠道开发中的拜访技巧
多媒体演示教室
第七周
分销渠道的开发
2、理解渠道成员洽谈与确定
授课，实验机房查
8学时
第八周
3、了解渠道成员的责权利及如何保持
找资料
第一阶段（2011-2012学年第一学期共18周）
实施方法与教学
时间
教学任务
教学内容
参考学时
条件
1．理解渠道成员选择的重要性。
2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。
第九周
3．理解选择渠道成员的原则和标准。
多媒体演示教室
第十周
选择渠道成员
4．掌握如何谈判获得渠道成员。
授课，实验机房查
8学时
5．掌握选择渠道成员的策略。
找资料
6.掌握激励渠道成员的方法。
1．理解渠道中物流管理的重要性。
2．理解投款与订单处理。
多媒体演示教室
第十一周
分销渠道中的物流管理
3．理解运输与配送管理。
授课，实验机房查
8学时
第十二周
4．掌握仓储与库存管理。
找资料
5．掌握第三方物流。
1．了解渠道成员的培训。
第十三周
2．掌握渠道成员的激励方式。
多媒体演示教室
第十四周
分销渠道运营管理
3．掌握渠道成员间的合作与冲突。
授课，实验机房查
8学时
4．了解渠道控制与评估调整。
找资料
1．了解服务分销渠道概述。
多媒体演示教室
第十五周
服务分销渠道
2．掌握服务分销渠道策略。
授课，实验机房查
4学时
3．掌握服务分销渠道的实现方式。
找资料
1、了解渠道国际化
多媒体演示教室
第十六周
国际分销渠道
2、了解分销渠道设计与选择
授课，实验机房查
4学时
找资料
多媒体演示教室
第十七周
考试复习
授课，实验机房查
8学时
第十八周
找资料
小计
72学时
四、教学内容
第一章：分销渠道管理职业认识
[学习目的]：通过学习理解分销渠道的重要性，掌握分销疟疾职业岗位等相关知识，理解分销渠道管理的工作过程，了解分销渠道职业综合能力培养要求，能根据自身条件与职业兴趣选择未来所从事的分销渠道职业岗位。
[学习任务与内容]：
案例导入：1-1一位渠道经理的述职报告
1.分销渠道的重要性
2.分销渠道岗位分析
3.分销
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