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培训体系房地产置业顾问公司培训讲

义

经营管理物业管理

二、公司架构

•董事长

•总经理

•讯部企划部管理部

••讯部（企业管理咨询、内训）

•企划部（地产策划、销售）

•管理部（财务、人事、总务）

••••企划部

•市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发

•策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划

•设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果

•销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售

•三、现场架构

•专案：个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随

时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。•副专案：配合专

案，对行销策略及企划方向的建议，统一调配现场，总结现场不足，随时对业务员的销售给与帮助，与

开发商建立良好的沟通协调管道。

•行政专案：辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制、请款，耗材用品的控制，现场出勤管理，

制度运作及规范事项的落实。制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请款。

•组长：组的核心，调动组员积极性，带领全组完成销售目标，了解组员情况，解决组内问题，遇

到问题及时反映柜台，并制定小组销售方向。

•••组员：第一线作战人员，缔造销售业绩，完成公司交办事项，配合现场整体运作。•

四、销售人员基本概念

•（一）销售顾问职责：

•1、公司形象代表.

•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户

留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

•2、公司经营传递者.

•销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。

•3、客户的购房引导者，专业顾问.

•销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。

•4、将楼盘推荐给客户的专家.

•销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：•相信自己所代表的公司.•相信自己所推销的能力.

•相信自己所推销的商品.•这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推

销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、

社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，

并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于

有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以

认定自己是推销楼盘的专家。••

••5、将客户意见向公司反映的媒介.

•6、客户是最好的朋友.

•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使

客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

•7、是市场的收集者.

•销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要

销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

•8、具有创新精神、卓越表现的追求者.

•作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。••

（二）销售状元的分类.

•销售状元分两种：

•a.亲和力极强.

•b.占有力极强

•建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。

•1、客户是谁？是至上的!

•2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。

•3、客户是公司的组成部分。

•4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。

•5、客户不是与我们争论的人。

•6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对

销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。•

（三）销售人员对客户的服务内容

•1、传递公司的信息。

•2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。

•3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。

•4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。

•5、帮助客户解决问题。

•6、回答