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超能营销战将之交叉营销场景再现
课程背景:
综合信贷或零售信贷客户经理、理财经理,主要是负责500万以内的小微信贷,代发,
收单及个人存款,理财等业务为主,目前客户经理能走出去主动营销,但面对客户不敢开口、
开口不知道说什么,主动营销停留在走街串户撒名片的阶段,效果不理想,也有客户经理能
主动营销到客户,但后期不知道如何维护客户,无法保持与客户持续沟通,不能达成有效合
作;而理财经理则受困网点之内等客上门,并且任然无法很好理解客户,做到配置客户想要
的产品,究其原因主要是对客户多方位的需求把握不住,比如个贷,企业及家庭理财等,在
尚未全业务考核和学习的情况下,客户经理和理财经理项目配合,联动交叉营销是最好的办
法。
本课程将教会客户经理通过交叉营销进行有效拓展客户,高效与客户沟通,做好客户维
护和业绩达成。
课程收益:
●掌握高效的沟通技巧做好客户维护及提升业绩;
●掌握一套卓有成效的对公与零售联合作战模式;
●能够根据客户不同的需求来选择或者搭配产品;
●掌握直接与间接客户拓展技巧并维护好客情;
●掌握一套与有效拓展客户与客户关系管理的方法。
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:综合信贷或零售信贷客户经理,理财经理
课程方式:案例分析+场景沙盘+小组讨论+角色扮演
课程大纲
第一讲:如何建立牢不可破的客户关系
一、理解建立客户关系的基础——找到真正的营销高手
1.分小组寻找符合条件的客户(领悟,开智的起点)
1)建立客户关系—沟通,目的表达
2)留下客户信息—客户KYC
3)分析解读客户—客户价值挖掘
2.协同任务的四项原则和营销目标统一
3.客户经理中的TS(真正营销高手)要具备四项技巧
二、客户心目中的客户经理和理财经理
1.你在客户面前扮演什么样的角色?
1)有助于你们初次见面他就能记住你,愿意聊天
2)有助于你推荐什么产品他都能接受
3)有助于他长期持续的贡献价值和转介客户
案例分析:渣打银行客户经理如何一步步攻克客户,成为客户财富管家
2.客户拒绝,到底在拒绝什么?
1)是产品、是服务,是品牌,还是我们自己
2)客户拒绝你推荐的贷款,代发,理财,保险……在于你的表现行为
案例分析:中信银行理财经理如何一步步把投诉客户成功的营销成信用卡客户
场景沙盘:理财经理之前给你的一位老客户推荐的基金亏损了,被投诉了,作为这个小企业
主的客户经理面对客户要提前还款,并移走所有业务,你会如何处理,怎么谈,是产品补救,
降息挽留还是上门道歉,是让理财经理澄清理由,还是……
3.客户关系瞬间突破的六大场景
1)向客户索要,增加信任
案例分析:招商银行理财经理如何通过向老客户索要一张明信片获得客户100万理财
2)获得客户认可的照片墙
案例分析:兴业银行客户经理建立客户墙,把客户体验和情感秀给客户看,获得客户喜爱,
足不出户获得大量MGM客户
3)加客户微信,发展成粉丝客户
……
案例分析:南京银行小微支行长张霞如何通过微信倍增客户
小组讨论:举一反三,看看还有那些场景可以用来突破客户关系
共同分享:学员小组分享,老师给出六大关系突破场景
4.更有效地展示你的想法或产品
1)客户能听得懂你在说什么吗,什么是省钱,什么是方便,快捷
2)客户怎么看待你专业的讲解
案例分析:中行、兴业、浙商银行的产品宣传对比
第二讲:如何形成卓有成效的联合作战模式
一、团队融合协同作战游戏——完成诸葛亮总经理的任务
角色扮演:完成任务书上的唯一任务(领悟,开智的起点)
1)诸葛亮总经理的协同能力
2)客户经理关羽的职责
3)暴脾气的客户经理张飞
4)理财经理老黄忠的忠告
1.协同任务的四项原则和营销目标统一
二、以客户需求为主的联合作战
1.小微企业/商铺主的公私账户周转和账期产品配置
2.通过客户营销其工作单位的金融服务方案和协同营销
3.小微企业主家庭资产配置或储蓄
案例分析:西安银行公私联动营销撬动新增存款2个亿,授信20亿
三、以业务流程为主的联合作战
1.基于开对公户的联合作战
2.基于账单查询的联合作战
3.基于小企业报税的联合作战
案例分析:兴业银行一家中心支行通过小微企业主避税,会计服务创新服务新增小微户5000
家,新增个贷7000万
第三讲:客户拓展营销实战
一、直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发
1.主动上门拜访
1)客户拜访的流程
2)客户拜访过程中的魔鬼细节
3)客户
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