电话销售心理学培训.pptxVIP

电话销售心理学;怎样能够钓到鱼？;怎样能够钓到鱼？;营销话术背后心理学;销售本质是和客户在进行

一场心理博弈！;发泄心理

尊重心理

补救心理

认同心理

表现心理

报复心理

……..;电话销售意义;消费神理学篇;“自我保护”;自我保护测试;自我保护触发点;

案例1

电销人员：早上好，请问您是张大海张经理吗？

客户：是，我是张大海，请问哪位？

电销人员：我是凯达企业管理顾问有限企业田燕萍，我们是一家非常专业从事猎头服务以及高端人才培训机构，请问张经理现在讲电话方便吗？

客户：还好，有一点点忙。对了，田小姐，有什么事情？

电销人员：是这么，张经理。最近我们企业推出了一项针对新客户尤其服务，就是第一次使用我们猎头服务和专业内训客户，能够享受到正常价格八折优惠，不知道张经理以为怎么样？

;客户：哦，原来是这么。不如这么吧，田小姐，你先发一份传真给我看看，假如有需要我会打电话给你，好吗？

电销人员：好，待会我就把传真给您发过去。顺便问一下，张经理，不知道您这边最近有什么新高端人才空缺吗？同时新一年又有什么培训计划呢？我看看我们这边有没有能够帮到您。

客户：……

;避开开启“自我保护”“触发点”;构建有效“刺激”转移客户思索焦点;案例1（修正版）

电销人员：早上好，张经理，现在接电话方便吗？

客户：方便方便，请问您是哪位？

电销人员：我是凯达田甜，张经理，今天田甜打电话给您，主要是想向您特意道个谢！

客户：致谢？田小姐，为何要向我致谢

电销人员：是这么，我们这边是南方人才网战略合作搭档，您一直都选取我们南方人才网为咱们天地电器招聘英才渠道，所以尤其感激一下您长久支持！;客户：哦，原来是这么，没有什么，大家都是相互合作，彼此支持而已嘛！田小姐太客气了！

电销人员：嗯，嗯。对了，张经理，其实今天打电话给您，除了向您致谢之外，还有一件事情，只是不知道当讲不妥讲？

客户：什么事情，田小姐但讲无妨！

;电销人员：是这么，在给您打电话之前，田甜看了一下您在南方人才网上公布招聘广告，感觉整个招聘文???写得非常好，同时田甜也有一点点自己小小提议，以为假如稍微调整一下几个地方，可能效果会再好一点点。当然田甜提议也不一定正确，只是想和您探讨一下，能够吗？

客户：当然能够，非常欢迎，田小姐，你尽管讲！

电话销售人员：嗯，那田甜就不客气了！是这么，第一个地方是……

;“趋利避害”;“在这种生死抉择瞬间，只有为了我女儿我才可能考虑牺牲自我，其它人，哪怕是我母亲，在这种情况下我也不会管。;追求利益,防止伤害!;情景1（趋利版）;情景2（避害版）;

客户：是吗？你们调查是什么啊？结果你们发觉了什么问题呢？

电销人员：郭经理，我们这次调查对象是互联网行业一线销售人员，主要是为了了解在当前这个阶段，他们与客户真实沟通能力以及这对于销售业绩影响。当然，刚才给您提到问题也是针对一线销售人员而言。假如您不介意话，我能够将调查结果向您做个简单说明，同时也听取一下您意见，您看这么能够吗？

客户：好，好，李先生，你说说看！

电销人员：是这么.....

;“物超所值”;“降低”客户投入感，“提升”收益感;

帮客户做“除法”

这里“除法”指是将客户投入进行分解一个技巧，比如一场花费约1万元企业内训，看起来费用不小，不过假如将它分解到50个学员身上，等于每个学员只需要投入200元就能够了，而这200元仅仅是一顿饭钱而已。少吃一顿饭就能够学习到倍增销售业绩方法，怎么看都是物超所值，对吗？

这种将客户投入进行分解手法，比如按照年月日分解、按照使用人数分解、按照多个部门进行分解，等等，都是我个人以前在实际销售过程中最惯用销售手法。这种“除法”能够在潜移默化与合情合理之间快速让客户备感投入轻松。大家来看看案例;帮客户做“减法”

“原价1680元手机，现价仅仅是780元，额外赠予价值200元无线蓝牙耳机，再加送价值100元存放卡，再加送价值100元原装锂电池，相当于仅仅需要付出380元，你就能够轻松地拥有这部高科技手机……”;“减法”案例：

电销人员：周先生，其实刚才您选中这款台式电脑，它在主机、显示器以及外设设备上，大量采取了当前最先进节电技术，整机功耗只有160瓦，而普通台式机功耗平均都在240瓦左右，这就差不多节约了30％电费。

客户：是吗，这我倒没有想到，真有这么省电吗？

电销人员：当然当然，在说明书上有详细介绍，您能够百分之一百放心。其实我能够帮您计算一下，平均每个小时能够节约80瓦电力，以天天8小时工作时间来计算，天天能够节约0.64度电。那么，一个月下来就节约192度电，一年就能够为您节约230度电。假如您这台电脑使用6年再更新换代话，总共就能够节约差不多1400