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我们首先要明确一个重要的概念,就是接单是一个推销过程,而不是一个单纯的讲解过程。
最终的目的,不是让他明白你在做什么,而是要达成交易。因此,你与客人的谈话是一个互
动的过程,不是你单方面的叙述。这里我们告诉大家,接单的五个步骤。
首先,第一步,就是寒暄阶段。这一步的主要目的是促使双方友谊的形成,不要急于推
销。在客人入座后,由副接单员给客人端水,并将相册等相关物品拿来,坐下。对话开始
先进行自我介绍:我是小娟,很高兴为二位服务!,,,(做推销,第一件商品就是自己!),
请问二位怎么称呼?客人可能会回答:我姓陈!陈?目的是让客人留下全名
(称呼对方名字可以瞬间拉近双方距离)。这时付接单应适时地把客人的姓名记录在客流
统计单上。要与客人交谈,并实施地肯定对方、赞美对方,促使双方成为朋友。例如:
今天天气很热吧?!请喝点水吧!;二位从哪里来啊?哇,这么远,真是辛苦二
位啦!啊,地方我去过,那儿不错,是个好地方!,新房都收拾好了吧?!
几室的?询问客人从事何种职业,从客人的衣着用具方面了解客人的经济条件,例如住房、
手机、香烟、提包等方面观察,如果有机会能聊到顾客的兴趣、爱好是则更好,因为这些话
题可以明显地拉进双方的距离。这是初步接触的寒暄阶段。这个阶段的谈话的主要要求是态
度诚恳,消除客户与商家间本能的一种戒备和抵触心理。要知道有一是成功销售的重要因素
就是友谊!
我们知道,柯达公司是全球第一大胶片公司,找总裁商谈业务的人员很多。有一个推销
员多次联系后终于获得了五分钟的会晤时间。这天下午这位推销员准时到来,待总裁秘书为
其开门、请他进去后,他大声喊道:哇!这哪里是办公室,简直就是一座艺术殿堂!总裁
唰地一下就站了起来:啊!先生!你也喜欢装饰艺术?是啊!„„。说话间五分钟到了,
秘书推门进来,总裁把手一挥:今天下午的时间全部给这位先生,其他人一律不见!结果
不用说了,这位推销员每年与柯达有一千多万美元的业务。
行为检查:1、记住客人的姓名了吗?
2、客人知道你是谁了吗?
3、你博得客人的好感了吗?
第二步,寻找开门点。开门就是开始切入正题,开始进行推销话题,准备展示。开门点,
就是顾客感兴趣的地方(需要进行展示的话题切入点)。询问客人是看到广告来的还是朋友
介绍来的?(看广告来,是对我们广告诉求的认可,谈话时要记住这个中心。朋友介绍来的
主要是对我们服务和品质的认可。心里明白是奔我们什么来的,以此作为开门点)。询问客
人的婚期,(目的是掌握客人是否紧迫,大致会在什么时间拍摄,并以此开门);有无到其
他家影楼看过?感觉怎么样?这时要了解客人感兴趣的方面,是品质?风格?是相册还是放
大?是优惠还是其它?(以他对别家影楼感兴趣的方面开门)。这些都可以作为开门点,记
住,要选择客人兴趣最浓的地方时机做开门点,在没有引起客人足够兴趣时,不能开门!否
则展示他也不感兴趣,听不进去。
寻找开门点:
1、从谈话中寻找需要拍照的理由;
2、从客人关心的方面寻找开门点;
3、如果上述两点都无法找到客人关注、或感兴趣的方面,可拿出一个公司核心的特点
或优点来诱惑一下顾客。
作业:1、你明白寻找开门点的意义了吗?开门点不难找,你找到了吗?
2、检查你的实际工作,有没有在没有开门点的情况下开门?
因为经常在影楼辅导工作的原因,我时常看到、听到很多影楼因门市的水平原因,很多本该
成功的订单却没有订下来,流失了很多顾客。尽管她们很用心,很勤奋,在竞争激烈的市
场中,门市销售的水平销售的水平能力如何,无疑将是决定企业成败的关键。在此,我很高
兴能和大家一起分享婚纱摄影行业的一些销售技巧和理念,希望能对你有所帮助和启发。
一创造热情亲切的开始
好的开始是成功的一半,婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始,顾客大多是因广告
宣传进入影楼,很多门市销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务。门市销售
人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。
哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究,研究结果在人的第一印象中,55%来自
肢体语言,37%来自声音,8%来自说话的内容,微笑作为一种肢体语言具有重要作用。
微笑在门市销售中具有举足轻重的作用。但目前很多影楼的门市订单现场,最缺少的就
是微笑。其实在门市订单的现场,微笑着和顾客沟通是最好的销售工具,也可以化解很多问
题,顾客是销售人员的一面镜子,你对顾客微笑,顾客也会对你还以微笑,若是门市销售人
员面无表情,那
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