门市接单技巧 .pdf

我们首先要明确一个重要的概念，就是接单是一个推销过程，而不是一个单纯的讲解过程。

最终的目的，不是让他明白你在做什么，而是要达成交易。因此，你与客人的谈话是一个互

动的过程，不是你单方面的叙述。这里我们告诉大家，接单的五个步骤。

首先，第一步，就是寒暄阶段。这一步的主要目的是促使双方友谊的形成，不要急于推

销。在客人入座后，由副接单员给客人端水，并将相册等相关物品拿来，坐下。对话开始

先进行自我介绍：我是小娟，很高兴为二位服务！，，，（做推销，第一件商品就是自己！），

请问二位怎么称呼？客人可能会回答：我姓陈！陈？目的是让客人留下全名

（称呼对方名字可以瞬间拉近双方距离）。这时付接单应适时地把客人的姓名记录在客流

统计单上。要与客人交谈，并实施地肯定对方、赞美对方，促使双方成为朋友。例如：

今天天气很热吧？！请喝点水吧！;二位从哪里来啊？哇，这么远，真是辛苦二

位啦！啊，地方我去过，那儿不错，是个好地方！，新房都收拾好了吧？！

几室的？询问客人从事何种职业，从客人的衣着用具方面了解客人的经济条件，例如住房、

手机、香烟、提包等方面观察，如果有机会能聊到顾客的兴趣、爱好是则更好，因为这些话

题可以明显地拉进双方的距离。这是初步接触的寒暄阶段。这个阶段的谈话的主要要求是态

度诚恳，消除客户与商家间本能的一种戒备和抵触心理。要知道有一是成功销售的重要因素

就是友谊！

我们知道，柯达公司是全球第一大胶片公司，找总裁商谈业务的人员很多。有一个推销

员多次联系后终于获得了五分钟的会晤时间。这天下午这位推销员准时到来，待总裁秘书为

其开门、请他进去后，他大声喊道：哇！这哪里是办公室，简直就是一座艺术殿堂！总裁

唰地一下就站了起来：啊！先生！你也喜欢装饰艺术？是啊！„„。说话间五分钟到了，

秘书推门进来，总裁把手一挥：今天下午的时间全部给这位先生，其他人一律不见！结果

不用说了，这位推销员每年与柯达有一千多万美元的业务。

行为检查：1、记住客人的姓名了吗？

2、客人知道你是谁了吗？

3、你博得客人的好感了吗？

第二步，寻找开门点。开门就是开始切入正题，开始进行推销话题，准备展示。开门点，

就是顾客感兴趣的地方（需要进行展示的话题切入点）。询问客人是看到广告来的还是朋友

介绍来的？（看广告来，是对我们广告诉求的认可，谈话时要记住这个中心。朋友介绍来的

主要是对我们服务和品质的认可。心里明白是奔我们什么来的，以此作为开门点）。询问客

人的婚期，（目的是掌握客人是否紧迫，大致会在什么时间拍摄，并以此开门）；有无到其

他家影楼看过？感觉怎么样？这时要了解客人感兴趣的方面，是品质？风格？是相册还是放

大？是优惠还是其它？（以他对别家影楼感兴趣的方面开门）。这些都可以作为开门点，记

住，要选择客人兴趣最浓的地方时机做开门点，在没有引起客人足够兴趣时，不能开门！否

则展示他也不感兴趣，听不进去。

寻找开门点：

1、从谈话中寻找需要拍照的理由；

2、从客人关心的方面寻找开门点；

3、如果上述两点都无法找到客人关注、或感兴趣的方面，可拿出一个公司核心的特点

或优点来诱惑一下顾客。

作业：1、你明白寻找开门点的意义了吗？开门点不难找，你找到了吗？

2、检查你的实际工作，有没有在没有开门点的情况下开门？

因为经常在影楼辅导工作的原因，我时常看到、听到很多影楼因门市的水平原因，很多本该

成功的订单却没有订下来，流失了很多顾客。尽管她们很用心,很勤奋，在竞争激烈的市

场中，门市销售的水平销售的水平能力如何，无疑将是决定企业成败的关键。在此，我很高

兴能和大家一起分享婚纱摄影行业的一些销售技巧和理念，希望能对你有所帮助和启发。

一创造热情亲切的开始

好的开始是成功的一半，婚纱影楼的经营首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告

宣传进入影楼，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务。门市销售

人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

哈佛大学曾经对人的第一印象做了行为研究，研究结果在人的第一印象中，55％来自

肢体语言，37％来自声音，8％来自说话的内容，微笑作为一种肢体语言具有重要作用。

微笑在门市销售中具有举足轻重的作用。但目前很多影楼的门市订单现场，最缺少的就

是微笑。其实在门市订单的现场，微笑着和顾客沟通是最好的销售工具，也可以化解很多问

题，顾客是销售人员的一面镜子，你对顾客微笑，顾客也会对你还以微笑，若是门市销售人

员面无表情，那