我的保险刘敏课件.pptVIP

?２．我的展业心得?３．我的组织发展之路

——虽然不能让更多的生命留在这个世界上，但保

■原一平：身高只有145厘米，身体瘦弱，25岁那年才开始应聘保险行销，被公司拒绝，但是由于他不服输的韧劲，最后被公司收留，他自信心强，勤奋好学，最终连续15年获日本保险推销业绩第一名，成为举世公认的保险推销之神。■柴田和子：加入保险行销行列之前做了4年的专职家庭主妇，但其在保险行业创造的业绩是非常辉煌的，连续22年达到MDRT入会标准，业绩名列金氏世界纪录年鉴，年度业绩曾相当于804位日本顶尖级业务员一年之业绩总和。■班·费德文：出生在一个只有1500人口的小镇上，是个连高中都没有读完的穷孩子，最终成为一位世界保险界的传奇人物，他一生售出过超过十亿美元的保险，这个金额比全美国80%的保险公司销售总额还高，他曾在一天中售出2000万美元的保单，一年中售出超过一亿美元的保单。可见，重要的不是你的起点，人人都可以成功。

?客户至上，一切以客户为中心，对自己的言行负责任，不误导，对产品精通后再发掘卖点?我的原则?买鱼钩的故事

我的展业心得－接触前准备?调整好心态再上路?做好拒绝处理的准备,坦然面对,胜败乃兵家常事,一定要自信?要以一个朋友的身份出现,记住:他签不签单都是我们的朋友

?展业工具的检查(签字笔，投保单，建议书，公司简介，公众媒体的报道，理赔案例的复印件，最近签发保险单……)

?适时切入我们的话题?多加赞美,要认同他的观点

?打开客户的话匣子先听客户说?（倾听的艺术）?适时的提问（开放式问题和封闭式问题）?合适的机会进行引导式的提问

（开放式问题(答案不唯一)什么、如何，为什么，请问等）?封闭式问题(答案唯一)

?开放式问题可以帮助您获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解准客户的内在感觉、动机和顾虑。准客户由此会让您接近他的内心世界，使您有机会销售成功。

?王敬印的例子

]不与客户争辩（产品设计一定要投其所好）]措辞简单易明,少用专业术语（一句话讲产品）]能以故事或案例导引

?根据客户需求提出合理化的建议?如果客户坚持给孩子买，那就给他加上豁免，告诉他这样设计的理由?爱家之约产品设计时尽量加上豁免，客户经济能力有限时尽量是家人买主险．?设计时推荐的险种必须是自己喜欢的，非常垂青的?讲险种时一定要有底气，有霸气，我给你设计的计划就是最合适的，最好的

?精诚所至,金石为开

?没有优秀的个人，只有优秀的团队?成长需要氛围，成功需要团队

?主顾开拓决定寿险生涯的长度?组织发展决定寿险生涯的高度?人多力量大，要有团队精神?职级决定收入（绩优业务，员和业务经理的工资对比）

?前期听话照做，增员业绩两不误，顺利晋升主管，但是由于缺乏管理经验，人员损失惨重，2007年3月基本上光棍主管一个，曾经想离开保险公司（增员市场的错位）?扬帆计划的推出，刘守锋经理的激将，我发誓一定在年底让自己的职级上一个新台阶?树立目标

?养成增员的习惯，见人就讲，成功增员了徐守芝，鉴玲，王兴勇，李华等业绩高手–付诸行动，行动了才知道增员也没什么–怎样增的徐守芝（增员的选择）

我要做经理

?晋升高级的次月我在鱼台最好的饭店请我的属员．经理．处经理庆贺，为他们做下一步的规划：人人当主管（当时有５位正式业务员），而且毫不避讳的告诉他们我那个月的管理津贴的数目?徐守芝当场表态：升，我当主管你当经理?（我的贵人）

我带头增员，徐守芝不甘示弱，增了王传芳等几位优秀的人，终于为晋升铺平了道路，于１１月底达成目标

?我们感激因为历史赐给我们创业的机遇，公司提供我们足够的舞台——任凭我们发挥、表演。?我们庆幸因为人们开始认可寿险，接受保险这个行业的时候，我们已经走在了前列——拥有了自己的团队?我们期待因为随着寿险业春天的来临，竞争的白热化，我们将成为社会的宠儿——未来会更好！（珍惜、共勉）

增强主管的人格魅力?积极正面：公司永远是对的，事事皆正面?理解包容：小事靠能力，大事靠胸怀?敬业守信：市场经济背景下人类最稀缺?振奋精神：一分精神，一分财?勇于创新：创新是寿险经营的原动力时刻提醒自己：我是主管

增员与组织发展?主管应该是个增员高手?有意愿就有方法（用心、习惯、品牌）?增员需要压力（置于死地而后生）?增员需要氛围（渲染、造势）

辅导的内容：条款、话术、拒绝处理、心态、勇气

?主管应该是个业绩高手?月初倡导破零：主管、绩优业务员率先带动（督导、激励）?推、拉业绩相结合（激励、措施、推动）?培养绩优业务员群体?准主任追踪

路虽远，然行必至；事虽难，而做必成！?成长需要氛围，成功需要团队。?珍惜拥有、做大做强！?相信自己-我不是最