人力资源部-终极薪酬谈判技巧(20P).ppt

薪酬谈判技巧2012年1月10日

1.如何准备薪酬谈判2.薪酬谈判5步骤3.薪酬谈判的三个关键环节4.案例分析及练习目录

如何准备薪酬谈判可行性分析掌握主动权换位思考1.保证外部竞争性，能吸引与鼓励人才2.保证内部公平性，薪酬谈判的结果要表达该职位与人才在企业内的相对价值分析对手优劣及动机：通过离职原因、换工作频度、技术能力；出差〔出国〕时机、家庭情况等。目的：预测可能的突发情况并做好对策—得出对方可能感兴趣的问题从而做好回应的准备预估结局

薪酬谈判5步骤开场白观察试探交谈让步小心收局开局阶段，掌握主动权洞察心理探测底线引导对方说服对方拒绝对方最后通牒穷追不舍程度适度方法适度实现终极目标

开场白：开局阶段掌握主动权1.正确处理‘破冰’期，营造适宜谈话氛围2.不要急于进入正题，但话语不要‘唠叨’3.行为、举止、言语不要太生硬

观察试探:

洞察对方心理，探测对方的底线观察启发诱导市场行情某公司…曾经的面试者……此环节使用第三方信息，增加信度

引导对方，说服对方，拒绝对方不要‘被攻击’黑白脸策略转移回避促成谈判老实告知委婉拒绝一方面告诉对方公司的范围，一方面让对方感受到公司的诚意此环节引入公司内部信息，扩大效度公积金、社保、差补、话补、交通工具、提成、网络差评等永远给自己虚拟一个‘领导’，让对方认为你不是最终决策人期望超出太多时使用

小心收局，最后通牒，穷追不舍2.最后通牒1.不动声色不管结果如何，不在当场给予回应〔最终结果我们会再通知〕态度强硬，语言明确〔不能用大概、可能等模糊词汇〕3.穷追不舍适当的时间致电询问对方，考虑的如何？你的期望我们也会考虑，但结合现在人才市场的情况，我们提供的薪资范围是，你可以再考虑考虑，三天之后给我们一个回复。

薪酬谈判的三个关键回应对方的期望打压对方的期望向对方询问期望

向对方询问期望提问的方式：问题一定会潜在的引导答案

问题如何影响你的答案1.你经常头痛吗，如果是，多久一次？1.你偶尔会头痛吗，如果是，多久一次？2.2次/周0.7次/周2.篮球运发动有多高？79英寸2.篮球运发动有多矮？69英寸

向对方询问期望1刚好您说到这，我也顺便了解一下，您目前的薪资福利是什么情况？3您的期望薪酬是多少？6~8k？还是有其他的想法？2您对薪酬要求的底线是多少？4我想了解一下您的期望薪酬，大概是多少？5您觉得自己每年加薪的幅度是多少？

回应对方的期望1一般情况，换一份工作的加薪空间为10%~20%……2针对‘年薪’型员工，要善于帮他‘算账’3加法原则：改变‘降低’试用期工资，采用‘提高’转正后薪资4不论结果，不做承诺（不用让对方感到拿OFFER是件容易的事）

打压对方的期望

打压对方的期望1待遇应当和中国市场的整个行业相比2用专业难题打击自信，再突出‘培养’表示对其期望3善用第三方资料，打消应聘者的疑虑4将期望薪资与能否得到OFFER联系起来，降低对方‘乱要价’的机率5打击未遂：最后通牒，诚实告知，委婉拒绝询问期望只是我们面试中的一个环节，并非您一定就通过了面试，所以在此我不能给予您任何承诺，但是您的期望会作为参考值参加我们的整体评价。

学习型员工金钱型员工事业型员工成功型员工吸引员工带动企业发展培训导师知识体系团队晋升空间行业开展企业文化行业领先党支部、工会薪资待遇加班费年终奖杰出奉献奖加班补贴调薪时机年薪制福利新方向独挡一面信任、使命人才引进股票、投资权宽松的气氛适度吸引对症下药

适度吸引对症下药1突出公司的卖点，弱化应聘者对薪酬的关注度2积极正面宣讲企业，用事业吸引人3引领应聘者现场参观，介绍企业文化4职业生涯规划，满足应聘者的成长渴望5未来的薪酬增长，以及总体的福利待遇欢送大家分享经验

案例分析与练习求职者背景：1、个人情况：27岁；男性；本科；非京藉；租房；未婚；父母退休。2、工作经历：目前在职，XXIT5年软件开发经验，毕业至今换过一次工作。3、收入：目前收入9000〔根本薪〕+2000/每季度+1个月年终+四险一金。4、离职动机：内部晋升空间低；团队文化散漫；想接触新技术；想找大公司稳定开展。5、薪酬目标：12000〔根本薪〕用人单位情况：优势：1、在行业内具有较高知名度和影响力；2、与竞争对手相比，薪资报酬不处于领先竞争位置，但胜在公司对待员工比较人性化；3、目前企业处于高速成长期，开展非常迅速，职业时机比较多；4、公司有对员工的长期鼓励方案〔虚拟股权方案〕；5、有时机快速成长为组长，如能稳定成长将成为公司的核心技术人员；6、有加班工资，奖金按照月度考核发放。

案例分析与练习弱势：1、该岗位已经发布了近2个月，一